Апселлинг и кросс-продажи — стандартные инструменты электронной коммерции, но для печатных компаний, использующих web-to-print, эти методы должны применяться с осторожностью. Мы объясним, как использовать всплывающие окна, подсказки и предложения товаров, не раздражая покупателей, помогая Вам увеличить среднюю стоимость заказа, сохраняя при этом плавный и положительный опыт покупки.

Большинство людей понимают идею апселлинга на примере приложений, которыми они пользуются каждый день. Такие сервисы, как Spotify, YouTube и подкасты, начинаются бесплатно, а затем побуждают Вас перейти на новую версию, чтобы получить возможность пользоваться сервисом без рекламы или ранний доступ. Вы можете остаться на бесплатной версии навсегда, но путь к премиум-версии всегда виден, а преимущества очевидны. Это работает, потому что предложение кажется полезным, а не навязанным.

Типографии могут использовать аналогичный подход. Когда клиенты посещают сайт web-to-print, они часто имеют общее представление о том, что им нужно. Своевременная подсказка может помочь им выбрать более высокую спецификацию, добавить сопутствующую услугу или завершить покупку, прежде чем отказаться от нее. Сложность заключается в балансе. Никто не хочет чувствовать, что его донимают всплывающими окнами или подталкивают к тому, чтобы потратить больше, чем он намеревался, особенно в сфере B2B, где решения принимаются более осторожно.

Современные инструменты электронной коммерции делают интеллектуальное руководство проще, чем когда-либо. Вопрос в том, как использовать их, не переходя в раздражение.

Что на самом деле означают апселлинг, кроссселлинг и даунселлинг

Хотя эти термины часто объединяют в одну группу, каждый из них служит для разных целей.

Апселлинг побуждает покупателя выбрать более дорогую версию того, что он уже хочет. В печатной продукции это может быть более плотная бумага для флаера, глянцевая отделка или более короткий срок выполнения заказа. Лучше всего это работает, когда клиент уже заинтересован в покупке и выгода очевидна. Простые объяснения помогут покупателям понять, почему обновление стоит того.

Перекрестные продажи предполагают наличие взаимодополняющих товаров. Клиенту, заказывающему приглашения, могут понадобиться и конверты. Тот, кто покупает плакаты, мог бы использовать демонстрационные стенды. Именно здесь эффективны предложения типа «клиенты также купили». Многие покупатели печатной продукции не знают всего спектра предлагаемых товаров, поэтому перекрестные продажи помогают им выполнить работу в одном месте.

Даунселлинг — это предложение более экономичного или простого варианта, когда покупатель колеблется. Если кажется, что покупатель отказывается от корзины, выделите более дешевый формат или тип бумаги, чтобы сохранить продажу. Это покажет, что Вы ориентируетесь не только на самый дорогой вариант, и поможет покупателям, которые беспокоятся о том, что выбрали не ту спецификацию. Иногда колебания связаны с уверенностью, а не со стоимостью.

…...