eコマースサイトからのアップセル方法

アップセルとクロスセルは、今やeコマースにおける標準的なツールですが、ウェブ・トゥ・プリントを利用する印刷ビジネスでは、これらのテクニックを慎重に扱う必要があります。顧客を困らせることなくポップアップ、プロンプト、商品提案を使用し、スムーズでポジティブな購買体験を維持しながら平均注文額を増やす方法を説明します。

ほとんどの人は、毎日使っているアプリからアップセルのアイデアを理解している。Spotify、YouTube、Podcastのようなサービスは、無料版からスタートし、広告なしの体験や早期アクセスのためにアップグレードを促す。無料版をずっと使い続けることもできるが、プレミアムへの道は常に目に見える形で示され、メリットも明確になっている。これは、オファーがプレッシャーに駆られるのではなく、役に立つと感じられるからだ。

印刷会社も同様のアプローチを取ることができる。顧客がウェブ・トゥ・プリント・サイトを訪れるとき、多くの場合、欲しいものの基本的な考えを持っている。タイミングよくプロンプトを表示することで、顧客がより高い仕様を選択したり、関連サービスを追加したり、購入を断念する前に購入を完了したりすることができる。課題はバランスだ。特に、意思決定がより慎重になるB2Bの場面では、ポップアップに嫌がらせを受けたり、意図した以上の出費に誘導されたりすることを望む人はいない。

最新のeコマースツールは、知的な案内をかつてないほど容易にしている。問題は、苛立ちに陥ることなく、それらをどのように使うかである。

これらの用語はしばしばひとまとめにされるが、それぞれの目的は異なる。

アップセルは、顧客がすでに求めているもののうち、より価値の高いものを選ぶよう促すものだ。印刷物であれば、チラシの在庫を厚くしたり、光沢仕上げにしたり、納期を短くしたりすることができる。アップセルは、顧客がすでにコミットしており、メリットが明確な場合に最も効果的です。シンプルな説明によって、顧客はアップグレードの価値を理解することができる。

クロスセリングは、補完的な商品を提案する。招待状を注文する顧客は封筒も必要とするかもしれない。ポスターを買った人がディスプレイ・スタンドを使うかもしれない。このような場合、「お客様も購入しています」といった提案が効果的である。印刷物のバイヤーの多くは、提供されている商品の全範囲を知らないため、クロスセリングは一箇所で仕事を完了させるのに役立つ。

ダウンセルとは、顧客が躊躇しているときに、より経済的でシンプルなオプションを提供することである。カゴを放棄しそうな顧客がいる場合、より安価なフォーマットや用紙タイプを強調することで、販売を維持することができる。最高価格の選択肢だけにこだわっていないことを示し、間違った仕様を選ぶことを心配している顧客の助けになる。迷うのはコストよりも自信の問題であることもある。

ポップアップは、eコマースのアップセリングで最も目につく要素の1つです。ポップアップは、顧客がページを閉じようとする時や、商品をカゴに入れたままにする時など、重要な瞬間に表示されます。また、メールアドレスと引き換えに割引コードを提供することで、リードキャプチャにも使用されます。多くのeコマースビジネスは、マーケティングパイプラインを埋めるために、このコードに依存しています。

しかし、顧客はポップアップにイライラすることがあります。調査によると、ユーザーはサイトに到着してすぐに表示されるものや、あまりにも頻繁に繰り返されるものを嫌う。今では多くの人が、ポップアップを読まずに自動的に閉じてしまう。また、サイトを完全に離れるほどいらいらする人もいる。

タイミングと抑制が不可欠だ。ポップアップは顧客の邪魔をするのではなく、顧客を助けるものでなければならない。バスケットのリマインダーは、顧客が商品を見失うのを防ぎます。商品ページが何度か表示された後にメッセージが表示されれば、ガイダンスを提供したり、サンプルパックを提案することができます。割引コードは、訪問者がホームページにアクセスした瞬間よりも、興味を示した後の方が効果的です。

Shopify、WooCommerce、EtsyやWordPressのプラグインなどのプラットフォームは、放棄されたカートのリマインダー、アップグレードプロンプト、メールキャプチャツールを提供しています。多くの機能が標準装備されており、トーン、頻度、行動を調整することができます。

アップセルは、スムーズなユーザー・ジャーニーの一部と感じられる必要があるため、デザインが大きな役割を果たす。明確なナビゲーション、わかりやすい商品説明、直感的な設定ツールは信頼を育む。サイトが分かりにくいと感じられると、顧客はどのような形の催促も受け入れにくくなる。

顧客がよく迷うポイントを特定したい。商品ページでは、用紙の種類や仕上げを選ぶときがそうでしょう。色彩豊かなデザインに最適」などの簡単な説明とともに、推奨オプションを強調表示することで、決定を導くことができます。もし御社のプラットフォームがダイナミックプレビューをサポートしていれば、違いを示すことでさらに説得力が増す。
チェックアウトも良い機会だ。顧客はすでにアドオンを期待しており、関連する提案をより受け入れている。ローラーバナーを注文した人は、キャリーケースを喜ぶかもしれない。小冊子を購入する顧客は、宛名ラベルが必要かもしれない。関連性は重要だ。無関係な提案は信頼を損ない、プロらしくないと感じられる。

価格の透明性も不可欠です。アップグレードに費用がかかる場合は、その差額を明確に示し、価値を説明する。顧客は、理解できない価格上昇を隠蔽されるより、明確な方が良い反応を示す。

Eコマースでは、希少性メッセージやカウントダウンタイマーといったテクニックに頼ることがある。軽く使えば顧客を説得するのに役立つが、頻繁に使いすぎると人工的な印象を与える。一般的に注文を受けてから商品を作る印刷物では、希少性はあまり信じられません。より適切な緊急性の表現としては、即日発送の締め切りや、配送の締め切り時間に関する注意喚起などがある。

社会的証明もまた、微妙な手がかりのひとつだ。人気のある構成を強調したり、製品オプションの近くにレビューを表示したりすることで、顧客、特に新規顧客を安心させることができる。印刷物の購入者の多くは、他の人がどのようなものを選んでいるかを知ることで、よくわからない決断に自信を持つことができるため、高く評価する。

オートメーションはあなたを遠くまで連れて行くことができるが、人間のサポートは依然として重要である。うまく配置されたプロンプトは、注文の値を上げるかもしれませんが、個人的なサービスは、永続的な忠誠心を作成します。営業時間中のライブチャット、迅速なファイルチェック、そして目に見える電話番号を提供することで、あなたの eコマースサイトをより信頼できるものにすることができます。顧客は、何か問題が発生した場合、実在の人物に連絡できることを知ることを好みます。

ウェブ・ツー・プリント・システムにより、顧客は対話なしで注文できるようになったが、それでもほとんどの顧客は、人が対応してくれる安心感を求めている。アップセルは、顧客を第一に考えるサービス文化と組み合わさったときに最も効果的に機能する。印刷サービスプロバイダーにとって、このバランスは特に重要である。顧客は、わかりやすさ、信頼性、品質で貴社を頼りにしている。優れたアップセル戦略は、これらの価値をサポートします。お粗末なアップセル戦略は、その価値を損ないます。正しく行うには、共感、摩擦のないユーザー・ジャーニー、そして顧客に主導権を握らせないことである。