O upselling e o cross-selling são agora ferramentas padrão no comércio eletrónico, mas para as empresas de impressão que utilizam o web-to-print, estas técnicas têm de ser tratadas com cuidado. Explicamos como utilizar pop-ups, avisos e sugestões de produtos sem incomodar os clientes, ajudando-o a aumentar o valor médio das encomendas e mantendo a experiência de compra tranquila e positiva.

A maioria das pessoas compreende a ideia de upselling das aplicações que utiliza diariamente. Serviços como o Spotify, o YouTube e os podcasts começam por ser gratuitos e depois incentivam-te a fazer um upgrade para obteres uma experiência sem anúncios ou um acesso antecipado. Podes ficar na versão gratuita para sempre, mas o caminho para a versão premium está sempre visível e as vantagens são claras. Isto funciona porque a oferta parece útil em vez de ser uma pressão.

As gráficas podem adotar uma abordagem semelhante. Quando os clientes visitam um sítio Web para impressão, têm frequentemente uma ideia básica do que pretendem. Um aviso oportuno pode ajudá-los a escolher uma especificação mais elevada, a adicionar um serviço relacionado ou a concluir a compra antes de a abandonarem. O desafio é o equilíbrio. Ninguém quer sentir-se incomodado por pop ups ou orientado para gastar mais do que pretendia, especialmente em ambientes B2B, onde as decisões são mais cautelosas.

As modernas ferramentas de comércio eletrónico tornam a orientação inteligente mais fácil do que nunca. A questão é saber como as utilizar sem cair na irritação.

O que significam realmente o upselling, o cross-selling e o downselling

Embora os termos sejam frequentemente agrupados, cada um deles tem um objetivo diferente.

O upselling incentiva o cliente a escolher uma versão de maior valor daquilo que já deseja. Na impressão, pode ser um material mais pesado para um folheto, um acabamento brilhante ou um prazo de entrega mais curto. Funciona melhor quando o cliente já está empenhado e a vantagem é clara. As explicações simples ajudam os clientes a compreender porque é que a atualização vale a pena.

A venda cruzada sugere artigos complementares. Um cliente que encomende convites pode também precisar de envelopes. Um cliente que compre cartazes pode utilizar expositores. É aqui que sugestões como “os clientes também compraram” são eficazes. Muitos compradores de material impresso não conhecem toda a gama de produtos disponíveis, pelo que a venda cruzada os ajuda a concluir um trabalho num único…

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