Upselling a cross-selling jsou dnes v elektronickém obchodě standardními nástroji, ale v případě tiskových firem využívajících web-to-print je třeba s těmito technikami zacházet opatrně. Vysvětlíme vám, jak používat vyskakovací okna, výzvy a návrhy produktů, aniž byste obtěžovali zákazníky, a pomůžeme vám tak zvýšit průměrnou hodnotu objednávky a zároveň zachovat hladký a pozitivní nákupní zážitek.

Většina lidí rozumí myšlence upsellingu z aplikací, které denně používají. Služby jako Spotify, YouTube a podcasty začínají zdarma a pak vás vybízejí k upgradu, abyste získali zážitek bez reklam nebo předčasný přístup. V bezplatné verzi můžete zůstat navždy, ale cesta k prémiové verzi je vždy viditelná a výhody jsou jasné. Funguje to, protože nabídka působí spíše vstřícně než jako nátlak.

Tiskárny mohou postupovat podobně. Když zákazníci navštíví webovou stránku pro tisk, mají často základní představu o tom, co chtějí. Dobře načasovaná výzva jim může pomoci vybrat vyšší specifikaci, přidat související službu nebo dokončit nákup dříve, než od něj upustí. Výzvou je rovnováha. Nikdo se nechce cítit obtěžován vyskakovacími okny nebo veden k tomu, aby utratil více, než zamýšlel, zejména v prostředí B2B, kde jsou rozhodnutí opatrnější.

Moderní nástroje elektronického obchodování umožňují inteligentní vedení snadněji než kdykoli předtím. Otázkou je, jak je používat, aniž bychom přešli do podráždění.

Co skutečně znamená upselling, cross-selling a downselling

Ačkoli jsou tyto pojmy často spojovány dohromady, každý z nich slouží jinému účelu.

Upselling povzbuzuje zákazníka, aby si vybral hodnotnější verzi toho, co již chce. V případě tisku to může být vyšší gramáž letáku, lesklý povrch nebo kratší doba realizace. Nejlépe funguje, když je zákazník již zavázán a jeho výhoda je jasná. Jednoduché vysvětlení pomůže zákazníkům pochopit, proč se upgrade vyplatí.

Křížový prodej navrhuje doplňkové položky. Zákazník, který si objedná pozvánky, může potřebovat také obálky. Někdo, kdo kupuje plakáty, by mohl využít stojany. Zde jsou účinné návrhy typu „zákazníci si také koupili“. Mnozí kupující tisku neznají celou nabídku produktů, takže křížový prodej jim pomůže dokončit zakázku na jednom místě.

Downselling je nabídka ekonomičtější nebo jednodušší varianty, když zákazníci váhají. Pokud se zdá, že někdo od nákupu upouští, zvýraznění levnějšího formátu nebo typu papíru může prodej udržet při životě. Ukazuje, že se nezaměřujete pouze na volbu s nejvyšší cenou, a pomáhá zákazníkům, kteří se obávají, že si vyberou špatnou specifikaci. Někdy je váhání spíše o důvěře než o ceně.

Proč vyskakovací okna fungují a proč je musíte používat opatrně

Pop-up okna jsou jedním z nejviditelnějších prvků…

...