포괄적인 경쟁사 분석을 수행하는 방법

온라인 중심 시장에서는 경쟁사가 더 이상 길 건너편에 있는 인쇄소가 아닙니다. 해외의 저비용 생산업체나, 여러분이 도저히 따라잡을 수 없는 규모의 경제를 갖춘 기술 주도형 거대 기업이 경쟁자가 될 수 있습니다. 이 글에서는 의미 있는 경쟁사 분석을 수행하는 방법과, 그 결과를 활용해 가격이 아닌 가치 측면에서 비즈니스의 차별화를 꾀하는 방법을 설명합니다.

경쟁사 분석이란 경쟁 상대를 파악하고, 그들의 강점과 약점을 이해하며, 자사와의 비교 평가를 수행하는 체계적인 과정을 말합니다.

가장 간단히 말해, 이는 다음 세 가지 질문에 답하는 것입니다. 우리의 경쟁 상대는 누구인가? 그들은 무엇을 잘하고(혹은 못 하고) 있는가? 우리는 어떻게 대응해야 하는가?

인쇄 업계에서 경쟁사 분석은 단순히 경쟁사를 집요하게 추적하거나 가격 정책을 모방하는 것이 아닙니다. 이는 명확한 통찰력을 얻는 과정입니다. 이를 통해 시장 내 자사의 위치를 파악하고, 미흡한 부분을 찾아내며, 고객 행동의 변화나 신규 진입자로 인해 예기치 못한 타격을 입는 것을 방지할 수 있습니다. 제대로 수행된다면, 이는 전략 수립, 제품 개발, 가격 책정, 마케팅 및 투자 결정에 중요한 지침이 됩니다.

과거에는 주요 경쟁사가 주로 지역 내 업체였을 것입니다. 경쟁사의 관리자나 대표를 개인적으로 알고 지냈을 수도 있고, 도로에서 그들의 차량을 보거나 가게 창문에 진열된 작업물을 직접 확인할 수 있었을 것입니다. 하지만 그런 시대는 지났습니다. 오늘날 여러분의 경쟁사는 다음과 같을 수 있습니다:

많은 인쇄업체에게 있어 현재 가장 큰 경쟁 압력은 기존 인쇄업체와는 전혀 다른 방식으로 운영되는 기업들로부터 비롯됩니다. 이러한 기업들은 인건비가 더 저렴하거나, 자동화된 업무 프로세스를 갖추고 있거나, 막대한 마케팅 예산을 보유하고 있을 수 있습니다.

즉, 경쟁사 분석은 단순한 지역 내 인지도 파악을 넘어서는 것이 필수적입니다. 여기에는 디지털 노출도, 가격 투명성, 서비스 모델, 그리고 온라인 고객 경험까지 포함되어야 합니다.

첫 번째 단계는 경쟁사를 세 가지 그룹으로 분류하는 것입니다. 직접 경쟁사는 동일한 고객층에게 동일한 제품을 제공하는 업체입니다. 간접 경쟁사는 동일한 고객 문제를 다른 방식으로 해결하는 업체입니다(예: 인쇄물에 대한 디지털 대안). 한편, 롤모델 경쟁사는 규모가 더 크거나 약간 다른 분야에서 활동하더라도 귀사가 존경하거나 벤치마킹 대상으로 삼는 기업을 말합니다.

현실적인 시각을 갖는 것이 중요합니다. 소규모 지역 인쇄업체가 글로벌 온라인 플랫폼과 가격 면에서 정면 대결을 벌일 수는 없습니다. 하지만 그렇다고 해서 그들이 무의미하다는 뜻은 아닙니다. 단지 전략을 다르게 세워야 한다는 의미일 뿐입니다.

경쟁사 분석은 사후 대응적 방식보다는 체계적인 방식으로 접근할 때 가장 효과적이다. 특히 두 가지 잘 정립된…