Verkkokauppavetoisilla markkinoilla kilpailijasi eivät ole enää vain vastapäätä sijaitseva painotalo. Ne voivat olla ulkomailla toimiva halpatuottaja tai teknologiajohtoinen jättiyritys, jonka mittakaavaetuja et yksinkertaisesti pysty vastaamaan. Tässä artikkelissa kerrotaan, miten teet perusteellisen kilpailija-analyysin – ja miten hyödynnät sen tuloksia erottaaksesi yrityksesi kilpailijoista arvon, ei hinnan, perusteella.

Kilpailija-analyysi on järjestelmällinen prosessi, jossa selvitetään, keiden kanssa kilpaillaan, ymmärretään heidän vahvuuksiaan ja heikkouksiaan sekä arvioidaan, miten oma yritys pärjää vertailussa.

Yksinkertaisimmillaan se vastaa kolmeen kysymykseen: Ketä vastaan kilpailemme? Missä he menestyvät (tai epäonnistuvat)? Miten meidän tulisi reagoida?

Tulostusalan yrityksille kilpailija-analyysi ei tarkoita kilpailijoiden pakkomielteistä seuraamista tai niiden hinnoittelun kopioimista. Kyse on selkeyden luomisesta. Se auttaa ymmärtämään omaa asemaa markkinoilla, havaitsemaan puutteita ja välttämään yllätyksiä, joita asiakaskäyttäytymisen muutokset tai uudet markkinoille tulijat saattavat aiheuttaa. Oikein toteutettuna se ohjaa strategiaa, tuotekehitystä, hinnoittelua, markkinointia ja investointipäätöksiä.

Kilpailijoiden analysointi on nykyään erilaista

Aiemmin kilpailijasi olivat todennäköisesti paikallisia tai alueellisia. Ehkä tunsit heidän johtajansa tai omistajansa henkilökohtaisesti. Näit heidän pakettiautonsa tiellä ja heidän tuotteitaan näyteikkunoissa. Tuo maailma on muuttunut. Nykyään kilpailijasi voivat olla:

Kansallinen verkkokauppabrändi, joka tarjoaa kilpailukykyisiä hintoja Yhden tuoteryhmän erikoistunut verkkokauppa Dropshipping-toiminta, jossa yleiskustannukset ovat minimaaliset Suuri ulkomainen valmistaja, jolla on merkittäviä mittakaavaetuja Alustapohjainen liiketoiminta, joka automatisoi suuren osan tilausprosessista

Monille painotaloille suurin kilpailupaine tulee nykyään yrityksiltä, joiden toimintatavat poikkeavat huomattavasti perinteisten painotalojen toimintatavoista. Niillä voi olla alhaisemmat työvoimakustannukset, automatisoidut työnkulut tai mittavat markkinointibudjetit.

Tämä tarkoittaa, että kilpailijoiden analysoinnin on ehdottomasti ulotuttava paikallista tunnettuutta pidemmälle. Sen on katettava digitaalinen näkyvyys, hinnoittelun läpinäkyvyys, palvelumallit sekä verkkokaupan asiakaskokemus.

Aloita tunnistamalla todelliset kilpailijasi

Ensimmäinen askel on luokitella kilpailijat kolmeen ryhmään. Suorat kilpailijat ovat niitä, jotka tarjoavat samoja tuotteita samalle kohderyhmälle. Epäsuorat kilpailijat ovat niitä, jotka ratkaisevat saman asiakkaan ongelman eri tavalla (esimerkiksi painettujen materiaalien digitaaliset vaihtoehdot). Esikuvakilpailijat puolestaan ovat yrityksiä, joita ihailet tai joihin vertailet omaa yritystäsi, vaikka ne olisivatkin suurempia tai toimisivat hieman eri alalla.

On tärkeää olla realistinen. Pieni alueellinen painotalo ei voi kilpailla hinnalla suoraan globaalin verkkopalvelun kanssa. Se ei kuitenkaan tarkoita, että se olisi merkityksetön – vaan että sen strategian on oltava erilainen.

Käytä jäsenneltyjä viitekehyksiä, älä arvailua

Kilpailija-analyysi on tehokkainta, kun se on järjestelmällistä eikä reaktiivista. Kaksi vakiintunutta viitekehystä on tässä yhteydessä erityisen hyödyllistä.

SWOT-analyysin avulla voit arvioida vahvuuksia, heikkouksia, mahdollisuuksia ja uhkia – sekä omassa yrityksessäsi että tärkeimpien kilpailijoiden osalta. Vertailemalla SWOT-analyyseja rinnakkain paljastuu usein huomaamatta jääneitä etuja tai yhteisiä heikkouksia.

Porterin viisi kilpailuvoimaa puolestaan auttavat arvioimaan laajempia markkinapaineita: kilpailijoiden välinen kilpailu,…

...