كيفية إجراء تحليل شامل للمنافسين

في سوق يغلب عليه الطابع الرقمي، لم يعد منافسوك يقتصرون على المطبعة الموجودة في الجهة المقابلة من الشارع. فقد يكونون منتجًا منخفض التكلفة في الخارج أو عملاقًا يعتمد على التكنولوجيا ويتمتع بوفورات الحجم التي لا يمكنك مجاراتها. يشرح هذا المقال كيفية إجراء تحليل فعال للمنافسين – وكيفية الاستفادة من النتائج لتمييز شركتك من حيث القيمة، وليس السعر.

تحليل المنافسين هو عملية منظمة تهدف إلى تحديد من تتنافس معهم، وفهم نقاط قوتهم ونقاط ضعفهم، وتقييم أداء شركتك مقارنةً بهم.

بأبسط صورها، فإنها تجيب على ثلاثة أسئلة: من هم منافسونا؟ ما الذي يجيدونه (أو يخطئون فيه)؟ وكيف ينبغي لنا أن نرد؟

بالنسبة لشركات الطباعة، لا يعني تحليل المنافسين التتبع المفرط للمنافسين أو محاكاة أسعارهم. بل يتعلق الأمر بالوضوح. فهو يساعدك على فهم موقعك في السوق، وتحديد الثغرات، وتجنب أن تفاجئك التغيرات في سلوك العملاء أو دخول منافسين جدد. وعندما يتم تنفيذه بشكل صحيح، فإنه يوجه الاستراتيجية وتطوير المنتجات والتسعير والتسويق وقرارات الاستثمار.

في الماضي، كان من المرجح أن يكون منافسوك الرئيسيون محليين أو إقليميين. وربما كنت تعرف مديريهم أو مالكيهم شخصيًا. وكنت ترى شاحناتهم الصغيرة على الطرق وأعمالهم معروضة في واجهات المحلات. لكن هذا العالم قد تغير. واليوم، قد يكون منافسوك هم:

بالنسبة للعديد من شركات الطباعة، يأتي أكبر ضغط تنافسي حالياً من الشركات التي تعمل بطريقة تختلف تماماً عن شركات الطباعة التقليدية. فقد تتمتع هذه الشركات بتكاليف عمالة أقل، أو سير عمل آلي، أو ميزانيات تسويقية ضخمة.

وهذا يعني أنه من الضروري أن يتجاوز تحليل المنافسين مجرد الوعي المحلي. بل يجب أن يشمل الظهور الرقمي، وشفافية الأسعار، ونماذج الخدمة، وتجربة العملاء عبر الإنترنت.

تتمثل الخطوة الأولى في تصنيف المنافسين إلى ثلاث مجموعات. المنافسون المباشرون هم أولئك الذين يقدمون نفس المنتجات لنفس الفئة المستهدفة. أما المنافسون غير المباشرين فهم أولئك الذين يعالجون نفس مشكلة العملاء بطريقة مختلفة (على سبيل المثال، البدائل الرقمية للمواد المطبوعة). أما المنافسون الطموحون، فهم الشركات التي تعجبك أو التي تتخذها نموذجًا تحتذي به، حتى لو كانت أكبر حجمًا أو تعمل في مجال مختلف قليلاً.

من المهم أن نكون واقعيين. لا يمكن لمطبعة إقليمية صغيرة أن تتنافس على مستوى الأسعار بشكل مباشر مع منصة عالمية عبر الإنترنت.…