Menschen im Druck

Mark Coudray: Wie Kunden Ihnen helfen können, die Einzigartigkeit Ihres Unternehmens zu entdecken

by FESPA Staff | 20.01.2023
Mark Coudray: Wie Kunden Ihnen helfen können, die Einzigartigkeit Ihres Unternehmens zu entdecken

In unserem dritten Artikel mit dem Pionier der Druckindustrie, Mark Coudray, betrachten wir das Marketing für hochwertige Angebote und die praktische Rolle, die Kunden in Ihrem einzigartigen Geschäftsrahmen spielen können.

Kürzlich sprachen wir mit dem Innovator der Druckindustrie, Mark Coudray, in Kalifornien. Mark wurde für zwei Artikel interviewt: einen über den aufkommenden Einfluss der künstlichen Intelligenz (KI) und einen darüber, wie Mark KI und seine eigene Geschäftsphilosophie einsetzt, um Unternehmen erfolgreicher und widerstandsfähiger zu machen .

Im Mittelpunkt von Marks Philosophie steht der Prozess der Identifizierung und anschließenden Maximierung der „Einzigartigkeit“ im Wettbewerb.

„Oft finde ich zwei oder drei einzigartige Bereiche in einem Unternehmen, die gleichzeitig nebeneinander existieren. Das macht es für einen Konkurrenten wirklich schwierig, herauszufinden, was dieses Unternehmen tut, da er möglicherweise nur den technischen Aspekt des Drucks oder die Botschaft an den Markt oder den Standpunkt seiner eigenen besonderen Vorurteile betrachtet. Was ich versuche, ist, den Bereich zu erweitern, damit ein Unternehmen Aspekte hat, die es differenzieren“, sagte uns Mark.

Wenn Sie anfangen, sich Ihr Wertversprechen und das, was Sie Ihren Kunden anbieten, anzusehen, dann beginnen Sie wirklich, eine Struktur zu sehen, Sie beginnen, darin Muster zu erkennen

Bisher hat Mark 24 charakteristische Merkmale identifiziert, auf denen Unternehmen aufbauen können. Aber ohne das zu verraten, was Mark die „Spezialsauce“ seines Beratungsgeschäfts nennt, indem er diese 24 speziell auflistet, was sind diese einzigartigen Qualitäten eigentlich? Wir haben mit Mark gesprochen, um mehr zu erfahren.

Willkommen bei Pareto

„Lassen Sie uns nicht nur über spezifische Bereiche der Einzigartigkeit sprechen, sondern auch über den Rahmen, der bei der Bestimmung von einzigartigen Qualitäten eine Rolle spielt“, sagt Mark.

„Dafür müssen wir das Pareto-Prinzip von 80/20 berücksichtigen. Wenn wir den Wert unserer Kunden als mathematische Gleichung und den Wert unseres Marktes und den Wert unserer Prozesse betrachten, gilt die Pareto-Verteilung.

„Nehmen wir also an, dass für 80 % unserer Kunden der Durchschnittswert von jedem von ihnen „1“ ist, was auch immer „1“ sein mag – es könnte 100 £ oder 1.000 £ sein. Wenn wir uns in die oberen 20 % unserer Kunden bewegen, hat jeder von ihnen einen durchschnittlich viermal höheren relativen Wert. Wenn wir dann 20 % dieser Gruppe nehmen – das sind 4 % der Gesamtheit – hat jeder einen durchschnittlichen relativen Wert, der 16-mal größer ist. Und wenn wir 20 % dieser 4 % nehmen – was etwa 1 % des Gesamtwerts ausmacht – hat jeder von ihnen einen durchschnittlichen relativen Wert, der 64-mal größer ist als der durchschnittliche Wert jeder der 80 %-Gruppe.“

Während das als Theorie faszinierend ist, liegt das Erfolgsgeheimnis darin, dieses Bewusstsein zu monetarisieren. Und hier kommt der Aufbau der eigenen Einzigartigkeit Ihres Unternehmens ins Spiel.

„Was wir tun möchten, ist, unser Marketingangebot vom Standpunkt der obersten 4 % und der obersten 1 % aus zu betrachten, weil dort der größte Wert liegt. Das können wir nur, indem wir unseren Kunden sehr spezifische Fragen stellen, sonst werden 80 % der Antworten die gleichen sein. Die häufigsten geringwertigen Antworten, die Sie erhalten, sind beispielsweise: Wie viel wird es kosten? Wie schnell schaffst du das? Kann ich mich bei meinem Partner erkundigen? Das sind zu 80 % Wertantworten oder Einwände – sie haben einen sehr geringen Wert, weil sie der Interaktion entkommen“, erklärt Mark.

„Stattdessen, wenn Sie sich in die oberen 20 % der Antworten bewegen, gehen sie eher in die Richtung von:

  • Kann ich das in einem bestimmten ungewöhnlichen Format haben?
  • Kann ich das auf einem bestimmten einzigartigen Substrat haben?
  • Kann ich das mit einer bestimmten Haltbarkeit haben?

„Das sind konkrete Fragen rund um Ihre definierte Lösung. Ich kategorisiere alle diese Fragen und erstelle darauf basierend einen Antwort- oder Einspruchsbogen. Es sind Fragen zu Klarheit, Erschwinglichkeit, Vertrauen und Engagement für die Zukunft. Dabei suche ich die 4%- und 1%-Antworten in möglichst vielen verschiedenen Bereichen und kann daraus unternehmensspezifische Besonderheiten ableiten.





„Das Finden von Einzigartigkeiten basiert also ausschließlich auf empirischen Daten. Wir verwenden Mathematik, um die Wahrscheinlichkeit des Wettbewerbs zu definieren, und wir wählen die Antworten mit dem höchsten Wert aus, auf die unsere Konkurrenten keine Antworten haben. Sie werden Antworten auf die Antworten mit geringem Wert haben, aber wir sind nicht an Antworten mit geringem Wert interessiert, wir sind an den Antworten mit hohem Wert auf mehreren Ebenen interessiert.“

Immer weiter expandieren

Während Mark bisher 24 spezifische Bereiche der Einzigartigkeit identifiziert hat, die er nutzt, wenn er Unternehmen hilft, ist dies bei weitem keine vollständige Liste.

„Ich entdecke ständig neue Dinge – ich muss nur andere Fragen stellen. Und wenn Sie unterschiedliche Fragen stellen, werden Sie unterschiedliche Einwände erhalten. Wenn Sie anfangen, sich Ihr Wertversprechen und das, was Sie Ihren Kunden anbieten, anzusehen, dann beginnen Sie wirklich, eine Struktur zu sehen, Sie beginnen, darin Muster zu erkennen. Danach gehen wir wieder 80/20 vor, um die Antworten in jedem Problembereich zu filtern. Was ist eine Antwort von 20 %? Was ist eine Antwort von 4 %? Welche Frage muss ich stellen?“ Markus sagt.

„Ich stelle die Fragen immer in einem konträren Modell. Verkäufer reagieren gerne auf einfache Einwände, aber ich fordere den Kunden auf, mich das Schwierigste zu fragen, was ihm als Antwort einfällt. Ich habe alle einfachen Einwände gehört, ich will die harten. Ich lade sie ein, mich herauszufordern, und dabei heben Sie sich als Unternehmen von allen anderen ab. Wenn sie Sie etwas fragen, müssen Sie weggehen und es untersuchen, das wird sowohl für das Unternehmen als auch für den Kunden einen weitaus größeren Wert bieten.“

Wenn Sie die Transaktion kontrollieren, können Sie einen höheren Wert bieten. Es ist das komplette Gegenteil von Kommerzialisierung, und Sie tun es so, dass Ihre Konkurrenten nicht herausfinden können, was Sie tun


Dieser Prozess bedeutet nicht nur, dass der Kunde Ihnen langfristig hilft, die einzigartigen Bereiche zu identifizieren, die Ihrem Unternehmen zugute kommen, sondern hilft den Kunden kurzfristig auch, sich selbst klar zu machen, was sie wollen.

„Sie werden eher zu einem Mitarbeiter als zu jemandem, der versucht, sie zu beeinflussen oder zu überzeugen, das Geschäft abzuschließen“, sagt Mark. „Das ist eine viel bessere vertrauensbildende Übung. Jeder Verkäufer will das große Geschäft, bei dem das Geschäft der Preis ist. Aber Sie selbst wollen der Preis werden, denn wenn Sie der Preis in der Transaktion sind, kontrollieren Sie die Transaktion. Und wenn Sie die Transaktion kontrollieren, können Sie einen höheren Wert bieten. Es ist das komplette Gegenteil von Kommerzialisierung, und Sie tun es so, dass Ihre Konkurrenten nicht herausfinden können, was Sie tun.“

„Wenn Sie sich die Wahrscheinlichkeit ansehen, dass jemand versucht, mit Ihnen zu konkurrieren, wenn Sie drei oder vier Bereiche haben, auf die Sie sich konzentrieren, und Sie sich die Antworten ansehen, die die 4-%- und die 1-%-Lösung in diesen drei oder vier Bereichen ausmachen , dann wird die Wahrscheinlichkeit, Ihr Modell herauszufinden, zu:

4 % × 4 % × 4 % × 4 % = 0,000256 % von 1 %

In dieser Situation ist die Wahrscheinlichkeit, dass Ihre Konkurrenten herausfinden, was Sie tun, und mit Ihnen konkurrieren, äußerst unwahrscheinlich.

„Um zu wissen, was eine 4-%- und eine 1-%-Antwort ist, braucht man natürlich Wissen und Erfahrung, aber es gibt Möglichkeiten, dies zu umgehen, z. B. die Verwendung von KI wie ChatGPT.“

Wir werden uns im Gespräch mit Mark im nächsten Monat mit ChatGPT- und KI-Sprachmodellen befassen.

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