Por qué conseguir un nuevo cliente es sólo el comienzo del proceso de ventas

by Matthew Parker | 08/05/2023
Por qué conseguir un nuevo cliente es sólo el comienzo del proceso de ventas

Matthew Parker proporciona un proceso de 3 etapas para garantizar que las empresas vendan continuamente a sus clientes de la manera correcta. Las etapas incluyen educación, descubrimiento de nuevas oportunidades y revisión y retención de clientes actuales.

¿Cuántos clientes se sienten abandonados por su representante de ventas?

Hay muchas historias del vendedor que consigue el trabajo, se lo cuenta al equipo de atención al cliente y luego desaparece en busca del próximo nuevo cliente. El equipo de atención al cliente se pregunta qué se le ha prometido al nuevo cliente. A veces corresponde al cliente informar al equipo de atención al cliente.

Incluso ha habido algunas historias de cuando un equipo de servicio al cliente quedó bastante perplejo cuando de repente llegaron a su bandeja de entrada archivos para un trabajo de alguien de quien nunca habían oído hablar. El vendedor ni siquiera le había dicho al equipo que habían ganado un nuevo cliente.

Este enfoque no funciona en el entorno de ventas actual.

Los clientes esperan más cuando confían su negocio a un nuevo proveedor. Esperan que los atiendan de manera eficiente tan pronto como comiencen a trabajar con ellos. De lo contrario, pronto trasladarán sus negocios a otra parte. Las empresas deben centrarse en crear una gran relación desde el primer día.

Por extraño que parezca, una de las mejores estrategias para construir relaciones con los clientes es asegurarse de vender continuamente a sus clientes existentes. Si se hace de la manera correcta, esto hace que el cliente se sienta valorado. También sienten que usted está tratando de ayudarlos. Puede ayudar a fidelizar a los clientes y maximizar sus ingresos.

Las empresas que no cuentan con un proceso de ventas continuo para sus clientes tendrán dificultades para ampliar las cuentas existentes. Tendrán dificultades para establecer relaciones rentables con los clientes y se verán obligados a depender de nuevos clientes para expandir su negocio.

A continuación se presenta un proceso de tres etapas para asegurarse de vender continuamente a sus clientes de la manera correcta.

1. Educar y aumentar las ventas

La primera parte para hacer que un nuevo cliente se sienta valorado y dispuesto a gastar más es asegurarse de que comprenda cómo puede ayudarlo aún más. ¿Qué les falta cuando especifican la impresión? ¿Podrían utilizar la señalización de forma más eficaz para fomentar un flujo de clientes más rentable? ¿Podrían causar una mejor impresión a su flota utilizando las rotulación de forma diferente?

Estas discusiones también ofrecen la oportunidad de vender mayores ingresos y/o empleos más rentables. Si puede presentar la justificación comercial correcta al cliente, generalmente estará encantado de escucharlo. A menudo optarán por la opción más cara una vez que se den cuenta de lo que puede hacer por ellos. Esto se debe a que a menudo nadie se ha tomado la molestia de ayudarlos de esta manera antes, por lo que no saben qué podrían haber estado haciendo con su huella.

Un resultado importante de esta actividad es que comienzas a cambiar la naturaleza de la relación que tienes con tu cliente. Dejas de ser proveedor. Usted asume el papel de socio de confianza. Aquí es donde puede ocurrir la siguiente etapa de venta.

2. Encuentre las oportunidades de expansión

Ahora tiene la oportunidad de tener una conversación más profunda con muchos de sus clientes. ¿Qué objetivos comerciales están tratando de lograr? ¿Qué desafíos de la empresa están tratando de superar? ¿Y cómo puedes ayudarlos a alcanzar estos objetivos y superar estos desafíos?

Una vez que se puede mantener una discusión a este nivel, a menudo existen importantes oportunidades para hacer más negocios. Estos pueden venir de dos maneras. La primera es que puede haber una oportunidad para un flujo de negocios completamente nuevo por parte de su cliente. Es posible que no se hayan dado cuenta de cómo sus servicios podrían ayudarlos en áreas particulares de su negocio. Quizás puedas ayudarlos con la instalación. O quizás puedas crear nuevas estrategias de punto de venta para ellos.

En segundo lugar, para los clientes más grandes, a medida que ayudas con proyectos como este, es más probable que te presenten nuevas áreas de su negocio. Tendrá la oportunidad de recibir una introducción positiva a nuevas ubicaciones o nuevas divisiones dentro del negocio de su cliente.

Sin embargo, una vez hecho todo este trabajo, es vital que consigas que el cliente sea lo más pegajoso posible. Lo último que desea es que comiencen a buscar otros proveedores en este momento.

3. Revisar y retener

Por eso es importante realizar una revisión periódica con sus clientes más importantes. Esto le permite tener un diálogo honesto sobre las partes buenas y malas de su relación.

A menudo, pueden surgir pequeños inconvenientes en la relación con un proveedor, especialmente en las operativas. El problema es que a menudo nunca se mencionan hasta que se convierten en grandes problemas. Una revisión periódica es una oportunidad para ventilar y resolver los problemas antes de que se conviertan en problemas mucho más difíciles de resolver. Por cierto, esta también es una oportunidad para que usted plantee cualquier problema que le esté causando el cliente.

Además, utilice estas reuniones para construir una red de defensores. Cuantas más personas en un cliente sean grandes admiradoras de lo que usted ha hecho por ellos, más difícil será para un cliente cambiar de proveedor.

Finalmente, estas reuniones son una oportunidad para detectar áreas potenciales para desarrollar el negocio a medida que evoluciona su cliente. Por el contrario, también le permiten recibir una alerta temprana si a un cliente no le está yendo tan bien y está considerando contratarle menos trabajo.

¿No deberían los vendedores concentrarse en nuevos negocios?

Si no se concentran en estas estrategias de ventas, los vendedores sin duda tendrán que intentar conseguir nuevos negocios. Sin embargo, dependiendo del tamaño de su equipo y las diferentes habilidades de sus empleados, considere tener dos equipos. Es posible que desee tener un nuevo equipo comercial y un equipo de crecimiento de clientes. Solo asegúrese de que el nuevo equipo empresarial tenga un buen proceso de incorporación y traspaso y que esto esté supervisado.

Es hora de tomar medidas
  1. Llevar a cabo una revisión interna de los clientes existentes y las oportunidades potenciales con ellos.
  2. Integre la expansión y retención del negocio existente en su plan de ventas
  3. Configurar una primera revisión de cliente

¿Cuál es la esperanza de vida típica de sus clientes?

¿Se quedarán contigo a largo plazo? ¿O descubre que pierde más clientes nuevos de los que le gustaría? Quizás sea el momento de revisar cómo los vendedores gestionan los nuevos clientes. ¿Los nuevos clientes se sienten abandonados? Empiece a pensar cómo puede construir mejores relaciones vendiéndoles más.



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