Por qué ganar un nuevo cliente es solo el comienzo del proceso de Ventas

Hay muchas historias del vendedor que gana el trabajo, se lo cuenta al equipo de atención al cliente y luego desaparece en busca del siguiente nuevo cliente. El equipo de atención al cliente se pregunta qué se le ha prometido al nuevo cliente. A veces se deja que el cliente informe al equipo de atención al cliente.

Incluso ha habido algunas historias de cuando un equipo de atención al cliente quedó bastante perplejo cuando los archivos para un trabajo de alguien de quien nunca habían oído hablar llegaron repentinamente a su bandeja de entrada. El vendedor ni siquiera le había dicho al equipo que había ganado un nuevo cliente.

Los clientes esperan más cuando confían su negocio a un nuevo proveedor. Esperan ser atendidos de manera eficiente tan pronto como comiencen a trabajar con ellos. De lo contrario, pronto llevarán sus negocios a otra parte. Las empresas deben centrarse en crear una gran relación desde el primer día.

Por extraño que parezca, una de las mejores estrategias de construcción de relaciones con los clientes es asegurarse de vender continuamente a sus clientes existentes. Hecho de la manera correcta, esto hace que el cliente se sienta valorado. También sienten que usted está tratando de ayudarlos. Puede ayudar a fidelizar a los clientes, así como a maximizar los ingresos de los clientes.

Las empresas que no tienen un proceso de ventas continuo para sus clientes tendrán dificultades para expandir las cuentas existentes. Tendrán dificultades para construir relaciones rentables con los clientes y se verán obligados a depender de nuevos clientes para expandir su negocio.

Aquí hay un proceso de tres etapas para asegurarse de que está vendiendo continuamente a sus clientes de la manera correcta.

La primera parte de hacer que un nuevo cliente se sienta valorado y listo para gastar más es asegurarse de que comprenda cómo puede ayudarlo más. ¿Qué les falta cuando especifican imprimir? ¿Podrían estar utilizando la señalización de manera más eficaz para fomentar un flujo de clientes más rentable? ¿Podrían causar una mejor impresión con su flota al usar las envolturas de manera diferente?

Estas discusiones también ofrecen la oportunidad de vender mayores ingresos y/o trabajos más rentables. Si puede presentar la justificación comercial correcta al cliente, generalmente estará feliz de escuchar. A menudo optarán por la opción más cara una vez que se den cuenta de lo que puede hacer por ellos. Esto se debe a que a menudo nadie se ha tomado la molestia de ayudarlos de esta manera antes, por lo que no saben qué podrían haber estado haciendo con su impresión.

Un resultado importante de esta actividad es que comienza a cambiar la naturaleza de la relación que tiene con su cliente. Dejas de ser un proveedor. Pasas al papel de socio de confianza. Aquí es donde puede suceder la siguiente etapa de venta.

Ahora tiene la oportunidad de tener una discusión más profunda con muchos de sus clientes. ¿Qué objetivos comerciales están tratando de lograr? ¿Qué desafíos de la empresa están tratando de superar? ¿Y cómo puede ayudarlos a lograr estos objetivos y superar estos desafíos?

Una vez que pueda tener una discusión a este nivel, a menudo hay oportunidades significativas para más negocios. Estos pueden venir de dos maneras. La primera es que puede haber una oportunidad para un nuevo flujo de negocios de su cliente. Es posible que no se hayan dado cuenta de cómo sus servicios podrían ayudarlos en áreas particulares de su negocio. Quizás puedas ayudarlos con la instalación. O quizás pueda crear nuevas estrategias de punto de venta para ellos.

En segundo lugar, para clientes más grandes, a medida que ayuda con proyectos como este, es más probable que le presenten nuevas áreas de su negocio. Tendrá la oportunidad de recibir una introducción positiva a nuevas ubicaciones o nuevas divisiones dentro del negocio de su cliente.

Sin embargo, habiendo hecho todo este trabajo, es vital que hagas que el cliente sea lo más pegajoso posible. Lo último que desea es que comiencen a buscar otros proveedores en este momento.

Por eso es importante tener una revisión regular con sus clientes más importantes. Esto le permite tener un diálogo honesto sobre las partes buenas y malas de su relación.

A menudo, los pequeños inconvenientes pueden colarse en la relación con un proveedor, especialmente los operativos. El problema es que estos a menudo nunca se mencionan hasta que son grandes problemas. Una revisión regular es una oportunidad para ventilar y resolver problemas antes de que se conviertan en problemas mucho más difíciles de resolver. Por cierto, esta también es una oportunidad para que plantees cualquier problema que el cliente te esté causando.

Además, utilice estas reuniones para construir una red de campeones. Cuantas más personas en un cliente sean grandes admiradores de lo que ha hecho por ellos, más difícil será para un cliente cambiar de proveedor.

Finalmente, estas reuniones son una oportunidad para detectar áreas potenciales para construir el negocio a medida que su cliente evoluciona. Por el contrario, también le permiten recibir una alerta temprana si un cliente no lo está haciendo tan bien y está considerando colocarle menos trabajo.

Si no se concentran en estas estrategias de ventas, ¡los vendedores sin duda necesitarán buscar nuevos negocios! Sin embargo, según el tamaño de su equipo y los diferentes conjuntos de habilidades de sus empleados, considere tener dos equipos. Es posible que desee tener un nuevo equipo comercial y un equipo de crecimiento de clientes. Solo asegúrese de que el nuevo equipo comercial tenga un buen proceso de incorporación y transferencia y que esto sea monitoreado.

Es hora de tomar medidas

¿Se quedan contigo a largo plazo? ¿O cree que pierde más clientes nuevos de los que le gustaría? Tal vez sea hora de revisar cómo los vendedores manejan nuevos clientes. ¿Los nuevos clientes se sienten abandonados? Empieza a pensar cómo puedes construir mejores relaciones vendiéndoles más.