Cómo están preparados los proveedores para un nuevo mundo... y qué pueden aprender los impresores de

Los proveedores de la industria se están preparando para el futuro después del COVID-19. Sonja Angerer comparte cuatro importantes estrategias comerciales clave que los impresores pueden incorporar a sus negocios y que les permitirán prosperar durante y después de la COVID-19.

Como la COVID-19 sigue prevaleciendo, es evidente que ahora existe una “nueva normalidad” diferente para la cual los proveedores ya se están preparando. Aquí hay cuatro estrategias clave importantes que los impresores deberían considerar ahora y después del virus.

Leyenda: El camino hacia una era pospandémica aún es incierto. Crédito de la foto: S. Angerer

La gente no esperaba tanto la primavera y el verano como en 2021, ya que en todo el hemisferio norte la gente está ansiosa por que los casos de COVID finalmente disminuyan. Si bien en el verano de 2020 casi todo el mundo estaba seguro de que lo peor ya había quedado atrás, la sociedad y la economía ahora están empezando a aceptar la dura verdad de que el virus aún puede persistir de alguna forma en los años venideros.

Los proveedores, con su distribución internacional, su mayor fuerza laboral y sus largos círculos de planificación, pueden estar un poco por delante.

Los impresores deben tener en cuenta cuatro pasos clave para proteger el futuro de sus negocios:

1. No tengas miedo de adaptar tu gestión

2. Intente vender directamente, no confíe únicamente en plataformas y socios

3. Crear una fuente constante de ingresos

4. Explora nuevas líneas de negocio

Estrategia 1: Los nuevos tiempos pueden necesitar nuevos líderes

Leyenda: La nueva junta ejecutiva de Swissqrint, desde la izquierda: Kilian Hintermann. (nuevo CEO), Hansjörg Untersander (I+D), Roland Fetting (director de I+D), Reto Eicher (nuevo CTO). Crédito de la foto: Swissqprint.

El 1 ^de enero de 2021, el fundador y director ejecutivo de Swissqprint , Reto Eicher, dimitió de su cargo para dar paso al director de producto a largo plazo y director del centro de soluciones de impresión, Kilian Hintermann. Eicher permanecerá en la empresa como director de tecnología y se centrará en el desarrollo de productos.

Los motivos de esta decisión siguen siendo desconocidos para el público. Sin embargo, ilustra maravillosamente una de las estrategias más importantes para afrontar una crisis: nunca tener miedo de actualizar el equipo directivo. El liderazgo es uno de los activos clave para garantizar la salud de una empresa.

Esto no se aplica al éxito financiero, pero sí lo es más al espíritu empresarial. Es muy probable que el nuevo mundo pospandemia requiera un estilo de gestión diferente, a medida que la fuerza laboral se vuelva más remota y diversa en general. El contacto cara a cara puede seguir siendo escaso durante muchos meses más y también las cadenas de suministro pueden cambiar.

Este nuevo estilo de gestión no sólo necesita adaptarse a la nueva realidad sino abrazarla. Si una persona de la Alta Dirección se siente estresada, abrumada o aislada por un ambiente de trabajo más fluido, esto es totalmente comprensible. Pero también puede reducir significativamente la capacidad de la empresa para adaptarse a las nuevas e inevitables circunstancias. El peligro de seguir utilizando estructuras de gestión obsoletas es relevante para las empresas familiares, como lo son muchas imprentas. Es por eso que los líderes con mentalidad de futuro se adaptan continuamente para el mejor interés de su empresa, así como para sus objetivos personales en la vida.

Estrategia 2: Ventas directas, ¿verdad?

En el verano de 2017, IVM SignTex fue anunciado como socio de Kornit Digital en Alemania para su gama DTG. Sin embargo, en enero de 2021, IVM se convirtió en socio de la austriaca Aeoon Technologies , ya que, según afirmaron, Kornit Digital decidió vender directamente a sus clientes alemanes, eliminando efectivamente el nivel de socio/distribuidor.

El fabricante de impresoras textiles se suma a una larga lista de fabricantes que intentan conseguir un acceso más directo a sus clientes clave creando sus propias salas de exposición y departamentos de ventas regionales, así como sistemas de certificación para distribuidores y comerciantes.

Si bien los socios de distribución ayudan con su experiencia local y el acceso de los clientes, también deben recibir su parte de los ingresos por sus esfuerzos. Pero muchos impresores siguen vendiendo sus productos y servicios única o principalmente a través de sus socios comerciales: agencias de publicidad, constructores de ferias, montadores de tiendas y plataformas en línea. Si bien esto puede ahorrarles la molestia de tratar con clientes finales, también les impide tener acceso a ellos en primer lugar.

Esto no sólo significa una cadena de valor significativamente más corta, sino también una oportunidad perdida para que los impresores se beneficien de la muy probable reregionalización de las cadenas de suministro en los próximos años. Por lo tanto, configurar un canal directo (en línea) puede resultar útil incluso para impresores más pequeños.

Estrategia 3: mantener el flujo de ingresos

Leyenda: Proveedores de la industria como EFI, Durst (en la imagen) y HP están creando ecosistemas en torno a sus productos. Los impresores podrían adaptar esta estrategia con sus propios clientes. Crédito de la foto: captura de pantalla del vídeo Durst.

Los fabricantes de bienes de inversión, independientemente de su línea de negocio, siempre han tenido el mismo problema: una vez vendido el equipo, es muy poco probable que los clientes compren otra pieza en el corto plazo.

Si bien los contratos de servicios han establecido durante mucho tiempo un flujo de ingresos limitado pero constante, los complejos requisitos de software actuales en la industria de la impresión han ayudado a fabricantes como EFI, Durst y HP a establecer ecosistemas en torno a su hardware. Muchos de ellos tienen un nivel gratuito, pero aun así ayudan a atraer a los impresores a su mundo. Cambiar de proveedor es cada vez más difícil, ya que el coste no sólo se extiende a la maquinaria, sino también al software y al flujo de trabajo. Por lo tanto, la repetición de negocios es casi inevitable. Piense en el problema del cambio de Android/iOS, pero a escala empresarial.

En un futuro próximo, lo más probable es que los impresores realicen la mayor parte de sus negocios en línea, por lo que es crucial encontrar formas de construir también un ecosistema para que sus clientes sigan volviendo por más. Hay bastantes actores en la industria de la impresión digital y la rotulación que ya ofrecen a sus clientes de cuentas clave portales privados donde pueden solicitar sin problemas sus artículos estándar, desde tarjetas de visita hasta materiales para POS.

Con un portal gráfico en línea (por ejemplo, a través de Chili Publish ) es incluso posible integrar los servicios de impresión directamente en los departamentos de marketing u otros. Los usuarios pueden diseñar los elementos que deseen cómodamente en su navegador, utilizando plantillas para asegurarse de que siempre se ajusten a las directrices de CI. Incluso se pueden aplicar círculos de aprobación internos. Enviar el diseño listo para imprimir a la imprenta asociada una vez que todo esté terminado está a solo un clic de distancia. Apueste a que los clientes se lo piensen dos veces si quieren dejar un ecosistema tan conveniente (y que les ahorra tiempo) como este…

Estrategia 4: No subestimes el poder de un nuevo producto

Leyenda: Dado que los consumidores finales pasan mucho más tiempo en sus propios hogares, la crisis de COVID-19 bien podría impulsar la tendencia de las decoraciones de interiores impresas. Crédito de la foto: S. Angerer

Cuando Durst presentó su sistema de desinfección de aire Habitat en otoño de 2020, fue una sorpresa porque, al hacerlo, la empresa entró en una industria completamente nueva. Si bien este paso puede considerarse extraordinario, los proveedores de la industria de gran formato son bastante notorios cuando se trata de abarcar otros mercados: piense en la línea de impresoras 3D de Mimaki y HP o incluso en la gama de sublimación HP Stitch Dye .

Muchos impresores ya han adaptado sus líneas de productos durante la crisis de la COVID-19 ofreciendo gráficos para suelos, protectores acrílicos, máscaras y otros equipos para ayudar a afrontar la pandemia. Aún así, podría ser una buena estrategia explorar los efectos a largo plazo de la pandemia.

Una renovada atención del consumidor final hacia sus propios hogares es una consecuencia obvia de todos los meses que pasan en interiores. Entonces, si alguna vez hubo un buen momento para presentar una nueva línea de decoración de interiores impresa, es ahora. Los impresores que se centran actualmente en el sector textil pueden tener una ventaja en este caso, pero hay muchas otras ideas para elegir. Van desde adhesivos para suelos y ventanas hasta puertas y tableros de armarios de cocina impresos. Ahora que las compras online se están convirtiendo en “la nueva normalidad”, otros grupos objetivo que antes no estaban muy interesados en utilizar Internet podrían ser aún más susceptibles a las posibilidades actuales de impresión digital para la decoración individual del hogar.

¿Crisis? ¿Qué crisis?

En el icónico Supertramp de 1975 “¿Crisis? What Crisis” , un tipo feliz y colorido que se divierte a pesar de un trasfondo industrial apocalíptico en blanco y negro. ¿Es mero escapismo o realmente encontró su lugar feliz a pesar de la sombría situación que lo rodea? Parece que la posibilidad número uno, el escapismo, ya se ha agotado en la crisis del COVID-19 para toda la economía europea. Es hora de que la industria de rotulación y gran formato intente encontrar la opción número 2.