¿Siguen siendo relevantes los vendedores en un entorno digital?

Matthew Parker comparte la importancia de un equipo de ventas de empresas de impresión en línea y de tener una fuerte presencia en línea.

¿Conoces el secreto del éxito de una imprenta online? Es su equipo de ventas en vivo.

La idea de una empresa de impresión en línea trae visiones de una organización centrada en palabras clave, redes sociales y publicidad en línea. Todas estas son partes importantes de la venta en línea. Sin embargo, más de una empresa en línea me ha dicho con orgullo que una de las partes más importantes de su combinación de ventas es la gente real.

En una organización de "solo Internet", cada nuevo cliente es recibido con una llamada de uno de los miembros del equipo, incluso si solo han realizado un pedido de tarjetas de presentación. La mayoría de los clientes están encantados de escuchar una voz real. Les hace sentir que se han fijado en ellos y que la empresa quiere cuidar de ellos. Ciertamente crea lealtad y negocios repetidos. Y le da a la empresa de impresión la oportunidad de comprender si existen mejores oportunidades que el pedido de una sola tarjeta de presentación.

A todos los principales clientes también se les ha asignado un vendedor dedicado. Es un ambiente más personal para discutir órdenes más grandes. Y avisa a la imprenta si el cliente no está contento por algún motivo o está pensando en cambiar de proveedor. Ellos tienen la mejor oportunidad posible para retener al cliente.

Está muy lejos del entorno exclusivamente digital en el que piensa la mayoría de la gente cuando ve un sitio impreso en línea.

Los verdaderos vendedores siguen siendo importantes

Las empresas de impresión que creen que pueden crear un entorno de ventas únicamente digital suelen tener dificultades para lograr las ventas que se proponen. Luchan por construir relaciones con compradores que los conviertan en clientes a largo plazo. El flujo de ventas digitales suele ser más corto y más costoso de mantener de lo que habían previsto.

Las empresas de impresión que combinan las ventas físicas con su presencia en línea están mucho mejor posicionadas para hacer un seguimiento de las oportunidades. Las ventas digitales son un proceso puramente mecánico. No destaca las oportunidades de desarrollo y venta adicional. No se puede utilizar para construir relaciones duraderas. Estas tareas aún requieren personas reales para lograr los mejores resultados.

Aquí hay tres formas de utilizar un equipo de ventas físico en un entorno en línea:

Bienvenida e incorporación de clientes con personas reales

Una empresa en línea realmente se destaca si da la bienvenida a los primeros registros y clientes con una persona en vivo. Para la imprenta es una gran opción para evaluar el potencial de un nuevo prospecto. El primer pedido pequeño puede ser una pieza única de impresión que no tiene posibilidad de generar más trabajo. O puede provenir de una empresa que imprime mucho. Si es la última opción, puede valer la pena asignar más recursos de ventas para tratar de hacer crecer la cuenta.

Esta es también una excelente oportunidad para ayudar a un cliente con cualquier problema que pueda estar experimentando. Y es una buena oportunidad para obtener comentarios valiosos sobre cualquier problema potencial con el sistema en línea y los niveles de servicio. Los clientes en línea pueden ser muy volubles, por lo que vale la pena intentar averiguar si han encontrado algo que pueda alentarlos a buscar un proveedor alternativo.

Un equipo de ventas puede ganar trabajo y aumentar las ventas

A veces se requiere un pequeño empujón para obtener un pedido por encima de la línea, especialmente si se trata de un trabajo de alto valor. Un buen vendedor puede escanear una lista de artículos que se han cotizado en línea y contactar a los prospectos. Esta es la mejor manera de averiguar si es probable que se realice un trabajo y alentarlos a realizar el pedido. A menudo, el hecho de que un ser humano se interese puede ser el factor decisivo para colocar el trabajo.

Esta es también una gran oportunidad para aumentar las ventas. Un buen vendedor debe preguntar cuál es el propósito del trabajo y hacer sugerencias sobre cómo se pueden mejorar las especificaciones. Nuevamente, un sistema solo digital no puede hacer sugerencias inteligentes de la misma manera que un ser humano.

Un equipo de ventas gana clientes que la publicidad online no puede

La lógica tradicional dice que ganar nuevos clientes en línea es más barato y más eficiente. Sin embargo, este no es necesariamente el caso. La publicidad digital y el SEO son cada vez más caros. Las palabras clave populares ahora cuestan varios dólares en lugar de unos pocos centavos. También existe una competencia cada vez mayor a medida que más y más empresas de impresión deciden participar activamente en el espacio en línea. Finalmente, los compradores son cada vez más inteligentes. A menudo visitarán varias imprentas en línea para encontrar el precio más barato. Esto significa que cada vez es más difícil encontrar clientes con suficiente valor de por vida para justificar el gasto inicial en marketing digital.

Un vendedor a menudo puede persuadir a nuevos clientes fuera de línea para que prueben los pedidos en línea. Estos clientes pueden desconfiar de probar los servicios de impresión en línea a menos que haya una persona real para persuadirlos y guiarlos a través de la configuración de su cuenta. Pero, debido a que no son tan activos en línea, estos clientes suelen ser más leales. Y también valoran una relación de ventas tradicional. Sin embargo, el costo de atender a estos clientes en línea es mucho más rentable ya que el elemento de pedido en línea está mucho más automatizado.

Esto no significa que los vendedores tengan que trabajar de manera tradicional

La idea de un vendedor llamando en frío y solicitando reuniones está desactualizada. Un vendedor ahora puede trabajar mucho más eficientemente si su empresa también tiene presencia en línea. La actividad digital debe informar lo que está haciendo la función de ventas.

El análisis correcto del sitio web le brinda a un vendedor un conjunto de clientes potenciales cálidos. Estos clientes potenciales tienen muchas más posibilidades de convertirse porque ya han mostrado interés en la empresa. La combinación de ventas digitales y físicas es una que muchas empresas de impresión en línea no han optado por adoptar. El enfoque multicanal da una ventaja sobre gran parte de la competencia.

Sin embargo, también requiere que un vendedor trabaje de diferentes maneras. Es posible que la persona que llama en frío tradicional ya no tenga un papel. El personal de ventas debe sentirse cómodo trabajando en los muchos canales digitales que los compradores de hoy en día suelen preferir.

También está la cuestión de los recursos. Hay que establecer un delicado equilibrio entre la asignación de la inversión en marketing digital y ventas y el nivel de actividad de ventas físicas. Muchas de las tareas de ventas físicas pueden ser realizadas por vendedores menos calificados. Parte de esta función, como la incorporación y el seguimiento de pedidos y la venta adicional, podría transferirse potencialmente al equipo de atención al cliente.

Aquí hay tres puntos de acción para aprovechar al máximo a los vendedores en un entorno digital

1. Cree los procesos correctos. Asegúrese de que haya un proceso de bienvenida e incorporación para los nuevos registros en su sitio web. Implementar un sistema para contactar prospectos con trabajos potenciales de alto valor
2. Considere agregar un rol de ventas para el equipo de servicio al cliente. Gran parte de la actividad en el primer punto de acción puede llevarla a cabo una persona de servicio al cliente con el conjunto de habilidades adecuado
3. Piense en cómo podría evolucionar su equipo de ventas. ¿Necesita tantos vendedores en un entorno digital? ¿El puesto de trabajo seguirá siendo el mismo? Piense en lo que quiere de las nuevas contrataciones

El rol de ventas está evolucionando. Pero sigue siendo absolutamente relevante en un mundo digital. Las empresas de impresión que piensan que el marketing en línea puede reemplazar por completo a los verdaderos vendedores van a tener problemas.