¿Siguen siendo relevantes los vendedores en un entorno digital?

Matthew Parker comparte la importancia de un equipo de ventas de una empresa de impresión en línea y de tener una fuerte presencia en línea.

¿Conoce el secreto del éxito de una imprenta online? Es su equipo de ventas en vivo.

La idea de una imprenta en línea plantea visiones de una organización centrada en palabras clave, redes sociales y publicidad en línea. Todas estas son partes importantes de la venta en línea. Sin embargo, más de una empresa online me ha dicho con orgullo que una de las partes más importantes de su mix de ventas son las personas reales.

En una organización “sólo por Internet”, cada nuevo cliente es recibido con una llamada de un miembro del equipo, incluso si solo ha realizado un pedido de tarjetas de visita. La mayoría de los clientes están encantados de escuchar una voz real. Les hace sentir que se les ha prestado atención y que la empresa quiere cuidar de ellos. Sin duda crea lealtad y repetición de negocios. Y le da a la imprenta la oportunidad de comprender si existen mejores oportunidades que el pedido de una sola tarjeta de presentación.

A todos los clientes principales también se les ha asignado un vendedor exclusivo. Es un entorno más personal para discutir pedidos más importantes. Y avisa a la imprenta si el cliente no está satisfecho por algún motivo o está pensando en cambiar de proveedor. Tienen la mejor oportunidad posible para retener al cliente.

Está muy lejos del entorno exclusivamente digital en el que piensa la mayoría de la gente cuando ve un sitio impreso en línea.

Los vendedores reales siguen siendo importantes

Las imprentas que creen que pueden crear un entorno de ventas exclusivamente digital suelen tener dificultades para lograr las ventas que pretenden. Luchan por establecer relaciones con compradores que los conviertan en clientes a largo plazo. El proceso de ventas digitales suele ser más corto y más caro de mantener de lo que habían previsto.

Las imprentas que combinan las ventas físicas con su presencia online están mucho mejor situadas para aprovechar las oportunidades. Las ventas digitales son un proceso puramente mecánico. No destaca las oportunidades de desarrollo y ventas adicionales. No puedes usarlo para construir relaciones duraderas. Estas tareas aún requieren personas reales para lograr los mejores resultados.

Aquí hay tres formas de utilizar un equipo de ventas físico en un entorno en línea:

Bienvenida e incorporación de clientes con personas reales.

Una empresa en línea realmente se destaca si da la bienvenida a los registros por primera vez y a los clientes con una persona real. Para la imprenta es una gran opción para evaluar el potencial de un nuevo cliente potencial. El primer pedido pequeño puede ser una impresión única que no tiene posibilidades de generar más trabajo. O puede provenir de una empresa que imprime mucho. Si es la última opción, puede que valga la pena asignar más recursos de ventas para intentar hacer crecer la cuenta.

Esta también es una excelente oportunidad para ayudar a un cliente con cualquier problema que pueda estar experimentando. Y es una buena oportunidad para obtener comentarios valiosos sobre cualquier problema potencial con el sistema en línea y los niveles de servicio. Los clientes en línea pueden ser muy volubles, por lo que vale la pena intentar averiguar si han encontrado algo que pueda animarlos a buscar un proveedor alternativo.

Un equipo de ventas puede ganar trabajo y aumentar las ventas

A veces se requiere un pequeño empujón para que un pedido llegue a la meta, especialmente si se trata de un trabajo de alto valor. Un buen vendedor puede escanear una lista de artículos cuyos costos se han calculado en línea y comunicarse con los clientes potenciales. Esta es la mejor manera de saber si es probable que se realice un trabajo y animarlos a realizar el pedido. A menudo, el hecho de que un ser humano se interese puede ser el factor decisivo a la hora de conseguir el trabajo.

Esta también es una gran oportunidad para aumentar las ventas. Un buen vendedor debe preguntar el propósito del trabajo y hacer sugerencias sobre cómo se pueden mejorar las especificaciones. Una vez más, un sistema exclusivamente digital no puede hacer sugerencias inteligentes de la misma manera que lo hace un humano.

Un equipo comercial gana clientes que la publicidad online no puede

La lógica tradicional dice que ganar nuevos clientes online es más barato y más eficiente. Sin embargo, este no es necesariamente el caso. La publicidad digital y el SEO son cada vez más caros. Las palabras clave populares ahora cuestan varios dólares en lugar de unos pocos centavos. También existe una competencia cada vez mayor a medida que cada vez más imprentas deciden participar activamente en el espacio en línea. Por último, los compradores se están volviendo más inteligentes. A menudo visitarán varias imprentas en línea para encontrar el precio más barato. Esto significa que cada vez es más difícil encontrar clientes con suficiente valor de por vida para justificar el gasto inicial en marketing digital.

Un vendedor a menudo puede persuadir a nuevos clientes fuera de línea para que prueben los pedidos en línea. Estos clientes pueden desconfiar de probar servicios de impresión en línea a menos que haya una persona real que los persuada y los oriente en la configuración de su cuenta. Pero, como no son tan activos en línea, estos clientes suelen ser más leales. Y también valoran una relación de ventas tradicional. Sin embargo, el costo de atender a estos clientes en línea es mucho más rentable ya que el elemento de pedido en línea está mucho más automatizado.

Esto no significa que los vendedores tengan que trabajar de forma tradicional.

La idea de que un vendedor llame en frío y solicite reuniones está obsoleta. Un vendedor ahora puede trabajar de manera mucho más eficiente si su empresa también tiene presencia en línea. La actividad digital debe informar qué está haciendo la función de ventas.

El análisis correcto del sitio web le brinda al vendedor un conjunto de clientes potenciales. Estos clientes potenciales tienen muchas más posibilidades de realizar una conversión porque ya han mostrado interés en la empresa. La combinación de ventas digitales y físicas es una que muchas empresas de impresión en línea no han optado por adoptar. El enfoque multicanal ofrece una ventaja sobre gran parte de la competencia.

Sin embargo, también requiere que un vendedor trabaje de diferentes maneras. Es posible que la persona que llama en frío tradicional ya no tenga función. El personal de ventas debe sentirse cómodo trabajando en los numerosos canales digitales que los compradores de hoy suelen preferir.

También está la cuestión de los recursos. Es necesario establecer un delicado equilibrio entre la asignación de inversiones en marketing y ventas digitales y el nivel de actividad de ventas físicas. Muchas de las tareas de ventas físicas pueden ser realizadas por vendedores menos capacitados. Parte de esta función, como la incorporación, la búsqueda de pedidos y las ventas adicionales, podría transferirse al equipo de atención al cliente.

Aquí hay tres puntos de acción para aprovechar al máximo a los vendedores en un entorno digital.

1. Cree los procesos correctos. Asegúrese de que exista un proceso de bienvenida e incorporación para nuevos registros en su sitio web. Implementar un sistema para contactar prospectos con potenciales trabajos de alto valor.
2. Considere agregar un rol de ventas para el equipo de servicio al cliente. Gran parte de la actividad del primer punto de acción puede ser realizada por una persona de servicio al cliente con las habilidades adecuadas.
3. Piense en cómo podría evolucionar su equipo de ventas. ¿Necesita tantos vendedores en un entorno digital? ¿El puesto de trabajo seguirá siendo el mismo? Piensa en lo que quieres de cualquier nuevo empleado.

El rol de ventas está evolucionando. Pero sigue siendo absolutamente relevante en un mundo digital. Las imprentas que piensan que el marketing online puede sustituir por completo a los vendedores reales van a tener dificultades.