Cómo diferenciar su negocio de sus competidores

Mark Coudray comparte cómo las empresas de impresión pueden diferenciarse de sus competidores y enfatiza la importancia de agregar valor a los clientes. Es importante determinar si sus clientes se encuentran en la fase "En el mercado". Tener experiencia en un nicho facilita la prestación de múltiples servicios de valor agregado.

Introducción

En el mundo de la impresión especializada, altamente mercantilizado y impulsado por los precios, los dueños de negocios a menudo luchan por diferenciarse de sus competidores. Cuando los clientes se centran principalmente en los costos, puede resultar difícil destacar y atraer clientes leales.

Al cambiar el enfoque hacia agregar valor para los clientes más allá de los factores tradicionales de precio, calidad y servicio, las empresas de impresión pueden crear una posición única y deseable en el mercado. Agregar valor simplemente significa agregar bienes o servicios adicionales por los que el cliente esté felizmente dispuesto a pagar.

Su trabajo comienza mucho antes de que se realice la transacción real. Comprenda que hay dos consideraciones principales al considerar un mercado objetivo. El primero es Mercado Calificado . Esto significa que los prospectos o clientes potenciales son capaces de utilizar plenamente su oferta Y son capaces de crecer en el futuro.

Hay un segundo factor crítico. ¿Están en el mercado ? Esto significa que están buscando activamente un proveedor y que son capaces de interactuar con usted. Para maximizar al máximo cada oportunidad, la estrategia es comenzar mucho antes de la fase In Market .

Generar conocimiento, agrado y confianza antes de la compra

Desde el principio, un objetivo empresarial principal es diferenciarse estableciendo experiencia y generando confianza con los clientes potenciales incluso antes de que consideren realizar una compra. Un enfoque eficaz es crear contenido educativo, como redes sociales y publicaciones de blogs, que aborden los desafíos comunes de los clientes. Los documentos técnicos y las guías que muestran las tendencias y soluciones de la industria también son imanes de clientes potenciales eficaces para atraer clientes potenciales.

Proporcionar información valiosa ayuda a posicionar una empresa como un líder informado en el campo. Mostrar capacidades y procesos únicos a través de estudios de casos y videos que demuestran técnicas de impresión innovadoras también ayuda a las empresas a destacarse de la competencia.

Tenga en cuenta que el comprador de hoy accede directamente a Internet antes de ponerse en contacto con usted. Hasta el 85% de sus tareas ya están hechas incluso antes de que hables con ellos por primera vez. Es muy probable que hayan comparado precios entre los principales proveedores de comercio electrónico en línea. Para ser competitivo hay que ir más allá de lo obvio y posicionarse anticipándose a lo que el consumidor no ha pensado.

Convertirse en un experto en un nicho es una estrategia poderosa para las empresas de impresión que buscan diferenciarse en un mercado abarrotado. Cuando se centra en un área, tipo de producto o técnica de impresión específicos, las empresas pueden desarrollar una profunda experiencia y adaptar sus servicios para satisfacer las necesidades únicas de su mercado objetivo. Su objetivo es ser considerado el experto al que acudir para esa especialidad.

Esta especialización le permite ofrecer un valor inigualable y diferenciarse de los competidores generalistas que pueden ofrecer una gama de servicios más amplia pero menos especializada. La experiencia en nichos también posiciona a la empresa como el recurso para los clientes que buscan soluciones específicas, lo que lleva a un mayor reconocimiento de la marca y lealtad del cliente.

Tenga en cuenta que la definición de producto básico es cuando un bien o servicio es libremente intercambiable entre proveedores y la decisión principal es el precio. Cuando un bien o servicio es genérico, se convierte en la definición viva de un bien.

La experiencia en nichos facilita directamente la prestación de múltiples servicios de valor añadido. Con un profundo conocimiento de las necesidades y desafíos de sus clientes objetivo, una empresa puede ofrecer soluciones personalizadas que aborden puntos débiles específicos.

Por ejemplo, una empresa especializada en soluciones no tóxicas, orgánicas y respetuosas con el medio ambiente puede centrarse en la sostenibilidad y ofrecer soluciones y certificaciones ecológicas. Los expertos en nichos también pueden proporcionar información y orientación valiosas a sus clientes, actuando como consultores. Ser reconocidos como guías confiables ayuda a los clientes a tomar decisiones informadas y optimizar sus estrategias de impresión. Los expertos en nichos pueden exigir precios más altos, construir relaciones más sólidas con sus clientes y crear una ventaja competitiva duradera en su mercado.

Fomentar las relaciones a través de una comunicación personalizada, como campañas de correo electrónico dirigidas basadas en las preferencias del cliente y una presencia atractiva en las redes sociales, puede mejorar aún más los factores de conocimiento, agrado y confianza. Esto se logra fácilmente mediante el uso de marketing por correo electrónico por goteo que genera progresivamente conocimiento y deseo por parte del mercado objetivo.

Maximizar el valor durante la fase de compra

Durante la fase de compra, un impresor puede diferenciarse ofreciendo soluciones personalizadas adaptadas a las necesidades específicas del cliente. Al adoptar un enfoque consultivo para comprender los requisitos únicos y presentar múltiples opciones con beneficios claros, las empresas pueden demostrar su compromiso de satisfacer las demandas individuales de los clientes. Proporcionar una experiencia excepcional al cliente es otro diferenciador clave.

Según mi experiencia, las empresas simplemente se centran en lo que pide el cliente. Este es un factor autolimitante que tiende a sumarse al factor de mercantilización. Es una comparación de manzanas con manzanas que conduce directamente a la negociación de precios y a la oferta más baja.

Para combatir esto, ofrezca al menos tres niveles de calidad, servicio o ambos. Por ejemplo, UPS y Fed Ex ofrecen precios superiores para una entrega más rápida o una economía más baja para una entrega más larga. La calidad del producto es otro factor importante. Hasta el 20% de un pedido puede tener un posicionamiento premium o super premium y la mayor parte del pedido a un precio más bajo.

Esto funciona bien para decoradores de prendas de vestir donde los productos de primer nivel van a parar a patrocinadores, ganadores de eventos o propietarios. Una táctica muy eficaz es hacerle saber al comprador que los productos reflejan su marca y, por lo tanto, deben alinearse con lo que representa la marca. Los proveedores de Lowball nunca consideran este factor esencial.

La gestión de cuentas dedicada crea valor en las relaciones para una comunicación fluida y un proceso de pedidos optimizado. Con la enorme influencia de la IA generativa, las automatizaciones, las notificaciones y el seguimiento en línea ahora son fácilmente posibles. Además, demostrar responsabilidad ambiental y social a través de prácticas de impresión sustentables y asociaciones con organizaciones benéficas locales puede atraer a clientes que valoran la responsabilidad social corporativa.

Entregando valor después de la venta

La diferenciación de una empresa de impresión no termina con la venta completa. Para crear valor duradero, las empresas se centran en ofrecer una experiencia fluida y satisfactoria una vez entregado el producto o servicio. Esto incluye garantizar el cumplimiento oportuno y preciso de los pedidos, proporcionar seguimiento y actualizaciones de los pedidos en tiempo real y ofrecer opciones de envío flexibles para cumplir con los plazos de los clientes.

El soporte y el mantenimiento continuos adicionales, como una línea directa de atención al cliente dedicada y registros proactivos para abordar cualquier problema o inquietud, pueden ayudar a construir relaciones a largo plazo.

Ofrecer servicios de valor agregado, como asistencia en el diseño para proyectos futuros o soluciones de almacenamiento y gestión de inventario, puede diferenciar aún más una empresa de sus competidores. Por último, fomentar asociaciones a largo plazo a través de programas de fidelización con beneficios exclusivos y encuestas periódicas de opinión de los clientes puede impulsar una mejora continua y crear una base de clientes leales.

Conclusión

En el saturado mercado actual, diferenciarse únicamente en precio, calidad o servicio ya no es suficiente. Agregar valor para los clientes a lo largo de todo el recorrido del comprador puede crear una posición única y deseable en el mercado. Generar factores de conocimiento, agrado y confianza antes de la compra, maximizar el valor durante la fase de compra y ofrecer un valor excepcional después de la venta son estrategias esenciales para diferenciarse de la competencia. La implementación de estos enfoques puede atraer y retener clientes leales, lo que en última instancia conduce al éxito y al crecimiento a largo plazo en una industria altamente competitiva.