Sind Vertriebsmitarbeiter in einem digitalen Umfeld noch relevant?

Matthew Parker teilt die Bedeutung des Vertriebsteams eines Online-Druckunternehmens und einer starken Online-Präsenz.

Kennen Sie das Erfolgsgeheimnis einer Online-Druckerei? Es ist ihr Live-Verkaufsteam

Die Idee einer Online-Druckerei lässt Visionen einer auf Keywords, Social Media und Online-Werbung fokussierten Organisation entstehen. Dies sind alles wichtige Bestandteile des Online-Verkaufs. Mehr als ein Online-Unternehmen hat mir jedoch stolz erklärt, dass einer der wichtigsten Teile ihres Verkaufsmix echte Menschen sind.

In einer „Nur-Internet“-Organisation wird jeder neue Kunde durch einen Anruf von einem Teammitglied begrüßt, selbst wenn er nur eine Bestellung für Visitenkarten aufgegeben hat. Die meisten Kunden freuen sich, eine echte Stimme zu hören. Es gibt ihnen das Gefühl, dass sie wahrgenommen wurden und dass das Unternehmen sich um sie kümmern möchte. Es schafft sicherlich Loyalität und Wiederholungsgeschäfte. Und es gibt der Druckerei die Möglichkeit zu verstehen, ob es bessere Möglichkeiten gibt als die Bestellung einer einzelnen Visitenkarte.

Allen Großkunden wurde außerdem ein eigener Vertriebsmitarbeiter zugeteilt. Es ist eine persönlichere Umgebung, um größere Aufträge zu besprechen. Und es warnt die Druckerei, wenn der Kunde aus irgendeinem Grund nicht zufrieden ist oder über einen Lieferantenwechsel nachdenkt. Sie haben die bestmögliche Chance, den Kunden zu halten.

Es ist weit entfernt von der rein digitalen Umgebung, an die die meisten Menschen denken, wenn sie eine Online-Druckseite sehen.

Echte Verkäufer sind immer noch wichtig

Druckereien, die glauben, dass sie eine rein digitale Verkaufsumgebung schaffen können, haben normalerweise Schwierigkeiten, die angestrebten Umsätze zu erzielen. Sie haben Mühe, Beziehungen zu Käufern aufzubauen, die sie zu langfristigen Kunden machen. Die digitale Vertriebspipeline ist in der Regel kürzer und teurer in der Wartung als geplant.

Druckereien, die physische Verkäufe mit ihrer Online-Präsenz kombinieren, sind viel besser in der Lage, die Gelegenheiten zu nutzen. Der digitale Verkauf ist ein rein mechanischer Prozess. Es werden keine Entwicklungs- und Upselling-Möglichkeiten hervorgehoben. Sie können es nicht verwenden, um dauerhafte Beziehungen aufzubauen. Diese Aufgaben erfordern immer noch echte Menschen, um die besten Ergebnisse zu erzielen.

Hier sind drei Möglichkeiten, ein physisches Verkaufsteam in einer Online-Umgebung einzusetzen:

Begrüßen und integrieren Sie Kunden mit echten Menschen

Ein Online-Unternehmen sticht wirklich heraus, wenn es Erstanmeldungen und Kunden mit einer lebenden Person begrüßt. Für die Druckerei ist es eine großartige Option, das Potenzial eines neuen Interessenten zu bewerten. Der erste kleine Auftrag kann ein einmaliges Druckstück sein, das keine Chance hat, zu mehr Arbeit zu führen. Oder es kann von einem Unternehmen kommen, das viel Druck platziert. Wenn es sich um die letztere Option handelt, kann es sich durchaus lohnen, weitere Vertriebsressourcen bereitzustellen, um zu versuchen, das Konto zu erweitern.

Dies ist auch eine hervorragende Gelegenheit, einem Kunden bei eventuellen Problemen zu helfen. Und es ist eine gute Gelegenheit, wertvolles Feedback zu potenziellen Problemen mit dem Online-System und den Serviceniveaus zu erhalten. Online-Kunden können sehr launisch sein, daher lohnt es sich herauszufinden, ob sie auf etwas gestoßen sind, das sie ermutigen könnte, nach einem alternativen Anbieter zu suchen.

Ein Vertriebsteam kann Aufträge gewinnen und Upselling betreiben

Manchmal braucht es einen kleinen Schubs, um einen Auftrag über die Leitung zu bekommen, besonders wenn es sich um einen hochwertigen Job handelt. Ein guter Verkäufer kann eine Liste von Artikeln scannen, die online kalkuliert wurden, und potenzielle Kunden kontaktieren. Dies ist der beste Weg, um herauszufinden, ob ein Auftrag wahrscheinlich ausgeführt wird, und sie zu ermutigen, den Auftrag zu erteilen. Oftmals kann das Interesse eines Menschen ausschlaggebend für die Stellenvergabe sein.

Dies ist auch eine großartige Gelegenheit zum Upselling. Ein guter Verkäufer sollte nach dem Zweck des Jobs fragen und Vorschläge machen, wie die Spezifikation verbessert werden kann. Auch hier kann ein rein digitales System keine intelligenten Vorschläge machen, wie es ein Mensch kann.

Ein Verkaufsteam gewinnt Kunden, die Online-Werbung nicht kann

Traditionelle Logik besagt, dass die Online-Neukundengewinnung günstiger und effizienter ist. Dies ist jedoch nicht unbedingt der Fall. Digitale Werbung und SEO werden immer teurer. Beliebte Keywords kosten jetzt mehrere Dollar statt ein paar Cent. Hinzu kommt ein zunehmender Wettbewerb, da sich immer mehr Druckereien dazu entschließen, im Online-Bereich aktiv zu werden. Schließlich werden Käufer immer klüger. Sie besuchen oft mehrere Online-Druckereien, um den günstigsten Preis zu finden. Das bedeutet, dass es immer schwieriger wird, Kunden mit einem ausreichenden Lebenszeitwert zu finden, um die anfänglichen Ausgaben für digitales Marketing zu rechtfertigen.

Ein Vertriebsmitarbeiter kann neue Offline-Kunden oft davon überzeugen, die Online-Bestellung auszuprobieren. Diese Kunden können vorsichtig sein, wenn es darum geht, Online-Druckdienste auszuprobieren, es sei denn, es gibt eine echte Person, die sie überzeugt und sie durch die Einrichtung ihres Kontos führt. Aber weil sie online nicht so aktiv sind, sind diese Kunden oft loyaler. Und sie legen Wert auf eine traditionelle Vertriebsbeziehung. Die Kosten für die Online-Betreuung dieser Kunden sind jedoch viel kostengünstiger, da das Online-Bestellelement viel stärker automatisiert ist.

Das bedeutet nicht, dass Vertriebsmitarbeiter auf traditionelle Weise arbeiten müssen

Die Vorstellung, dass ein Vertriebsmitarbeiter unangemeldet anruft und um Besprechungen bittet, ist veraltet. Ein Vertriebsmitarbeiter kann jetzt viel effizienter arbeiten, wenn sein Unternehmen auch online präsent ist. Die digitale Aktivität sollte darüber informieren, was die Vertriebsfunktion tut.

Die richtige Website-Analyse verschafft einem Vertriebsmitarbeiter eine Reihe warmer Leads. Diese Leads haben eine viel bessere Chance auf eine Konvertierung, da sie bereits Interesse an dem Unternehmen gezeigt haben. Die Kombination aus digitalem und physischem Verkauf ist eine, für die sich viele Online-Druckereien nicht entschieden haben. Der Multi-Channel-Ansatz verschafft einen Vorteil gegenüber vielen Mitbewerbern.

Es erfordert jedoch auch, dass ein Verkäufer auf unterschiedliche Weise arbeitet. Der traditionelle Cold Caller spielt möglicherweise keine Rolle mehr. Vertriebsmitarbeiter müssen sich in den vielen digitalen Kanälen wohlfühlen, die die Käufer von heute normalerweise bevorzugen.

Es stellt sich auch die Ressourcenfrage. Zwischen der Allokation digitaler Marketing- und Vertriebsinvestitionen und dem Umfang der physischen Vertriebsaktivitäten muss ein empfindliches Gleichgewicht gefunden werden. Viele der physischen Verkaufsaufgaben können von weniger qualifizierten Verkäufern übernommen werden. Ein Teil dieser Rolle, wie das Onboarding und die Auftragsverfolgung und das Upselling, könnte möglicherweise auf das Kundendienstteam übertragen werden.

Hier sind drei Aktionspunkte, um das Beste aus Vertriebsmitarbeitern in einer digitalen Umgebung herauszuholen

1. Erstellen Sie die richtigen Prozesse. Stellen Sie sicher, dass es einen Begrüßungs- und Onboarding-Prozess für neue Anmeldungen auf Ihrer Website gibt. Implementieren Sie ein System zur Kontaktaufnahme mit Interessenten mit potenziell hochwertigen Jobs
2. Erwägen Sie das Hinzufügen einer Vertriebsrolle für das Kundendienstteam. Ein Großteil der Aktivitäten im ersten Aktionspunkt kann von einem Kundendienstmitarbeiter mit den richtigen Fähigkeiten durchgeführt werden
3. Denken Sie darüber nach, wie sich Ihr Vertriebsteam weiterentwickeln könnte. Benötigen Sie möglichst viele Vertriebsmitarbeiter in einem digitalen Umfeld? Wird die Job-Rolle immer noch die gleiche sein? Denken Sie darüber nach, was Sie von neuen Mitarbeitern erwarten

Die Vertriebsrolle entwickelt sich weiter. Aber es ist in einer digitalen Welt immer noch absolut relevant. Druckereien, die glauben, dass Online-Marketing echte Verkäufer vollständig ersetzen kann, werden Schwierigkeiten haben.