Wie Sie Ihre Nische finden und mit Web-to-Print konkurrieren

Alle Druckereien erkennen die Leistungsfähigkeit von Web-to-Print-Unternehmen und müssen darüber nachdenken, um ihre Nische zu identifizieren und zu beherrschen, sagt Graeme Richardson-Locke, technischer Leiter bei der FESPA.

Wendepunkte treten nicht über Nacht auf, aber eines Tages wachst du auf und merkst, dass sich die Welt, die du zu kennen geglaubt hast, erheblich verändert hat.

Der Preiswettbewerb und die Effizienz, die Web-to-Print (W2P) bietet, zwingen lokale Druckereien dazu, sich zu fragen: Wem wollen wir dienen? Wie werden wir dorthin kommen? Und was werden wir tun, um sicherzustellen, dass wir erfolgreich sind?

Es gibt viele Optionen für Druckereien, die unter Druck geraten. Zum einen – wenn Sie W2P nicht in Betracht ziehen – wie gehen Sie als Konkurrent damit um? Wie grenzen Sie sich ab? Wie vermarkten Sie sich online, damit Sie bei der Suche nach einem bestimmten Druckprodukt in Suchmaschinen einen hohen Rang einnehmen? Eine andere Möglichkeit ist die Teilnahme an einem verteilten Netzwerk wie Gelato.com, oder Sie könnten die Produktpalette mit begrenzter Beteiligung an einem bestehenden W2P-Geschäft erweitern – oder ganz mutig sein und Ihren eigenen W2P-Shop aufbauen.

Kreativer Wert in lokal

Der Wert der Nähe zu Ihren Kunden besteht darin, dass weniger Warentransporte erforderlich sind und daher weniger CO2-Emissionen ausgestoßen werden. Das bietet auch die Möglichkeit zum persönlichen Kontakt – aber ich glaube, dass der persönliche Kontakt nicht mehr im Vordergrund steht, es sei denn, man druckt maßgeschneiderte Produkte. Lokale Druckereien können sich definitiv von W2P abheben, indem sie ihre kreative Auswahl an Materialien und Oberflächen erweitern, um einzigartige, schöne und überzeugende Produkte anzubieten.

Derzeit gibt es eine kritische Konvergenz von weniger gut ausgebildeten Druckeinkäufern, die die feinen Details der technischen Anforderungen der künstlerischen Arbeit oder Produktion nicht verstehen, was zu dem erheblichen Wachstum von W2P führt. Käufer, denen es an technischem Vertrauen fehlt, werden durch vordefinierte menügesteuerte Bestellungen ermutigt, deren Endergebnis das Hochladen von Kunstwerken ist. Dies reduziert sicherlich die kreativen Möglichkeiten.

Konkurrieren Sie nicht um den Preis für den falschen Kunden, sondern um Raffinesse, Kreativität und Differenzierung

Dies schafft Möglichkeiten für kreative Drucker, aber es wird für sie immer schwieriger, gesehen zu werden. Und wenn sie sich allein auf Mundpropaganda verlassen, kann der Erfolg ausbleiben. Sie müssen lernen, bessere Verbindungen zu Kunden aufzubauen und ihre Marketingpräferenzen zu verstehen. Konkurrieren Sie nicht um den Preis für den falschen Kunden, sondern um Raffinesse, Kreativität und Differenzierung.

Wenn ein Kunde nur Flyer für einen Pizzalieferdienst will, wird W2P diesen Kampf immer gewinnen. Druckereien sollten dies nicht einmal als eine praktikable Reiserichtung betrachten. Sie sollten stattdessen versuchen, sich neu zu positionieren und ihrem Angebot einen Mehrwert zu verleihen, der es Kunden rechtfertigt, das Zwei- oder Dreifache des Betrags auszugeben, den sie online ausgeben würden. Dazu gilt es, Kunden zu finden, die den Wert ihrer Identität schützen und Differenzierungspunkte schaffen wollen. Es gibt eine Fülle von nicht W2P-kompatiblen Produkten wie fluoreszierende Fünftelfarben, Haptiken, verschiedenste Texturen, Substrate, skulpturale Spezialeffekte und technische Raffinessen.

Der beste Weg, dies zu tun, ist, Ihre Nische zu finden und sie zu besitzen. Die Zeiten, in denen generische Drucker nur über den Preis konkurrierten, haben zu unhaltbaren Margen und einer schlechten Kapitalrendite geführt. Druckereien sollten ihren Wert kennen und keine Energie verschwenden, indem sie versuchen, Kunden mit geringem Wert anzulocken, die nur geringe Gewinnspannen unterstützen. Druckereien sollten Produkte verkaufen, nicht die Funktionen ihrer eigenen Druckmaschine.

Die Einrichtung eines starken und stabilen integrierten Workflows ist entscheidend, um zu verhindern, dass er unter der Last der Bestellungen zusammenbricht

Um den wohlhabenderen, technologiebewussteren Kunden oder eine vielversprechende Nische mit thematischen oder maßgeschneiderten Produkten zu finden, kann eine vollständige Überarbeitung der Marketingstrategie einer Druckerei erforderlich sein. Sie sollten ihre Website noch einmal überprüfen und darüber nachdenken, jene Produkte zu entfernen, die niemals mit W2P konkurrieren können.

Kennen Sie Ihr Publikum genau und konzentrieren Sie sich wie ein Laser auf die Segmente, an die Sie vermarkten möchten. Es ist wichtig, die folgenden Fragen zu stellen: Was ist unsere Marketingstrategie?

• Wen haben wir im Visier?
• Was sind unsere profitabelsten Produkte?

Verschaffen Sie sich ein klares Verständnis für die Bedürfnisse dieser Kundengruppe – locken Sie sie an und verkaufen Sie sie weiter. Wählen Sie Ihre Produktgruppe aus und verpacken Sie diese anschließend ansprechend. Verlieren Sie den Wert hochwertiger gedruckter Direktwerbung nicht aus den Augen, aber stellen Sie sicher, dass Sie mit einem kreativen Designer zusammenarbeiten, der in der Lage ist, die Anforderungen der Aufgabe zu erfüllen. Dies bewirbt Ihr Wissen über die von Ihnen gewählte Kundengruppe und bringt Verkaufschancen.

Erkundung von W2P und verteilten Netzwerken

Die zweite Möglichkeit besteht darin, W2P für Ihre eigenen Produkte zu entwickeln – entweder durch die Einrichtung einer W2P-Storefront, möglicherweise zunächst neben Ihrem bestehenden Geschäft, oder durch die Beteiligung an verteilten Netzwerken. Stellen Sie nach der Identifizierung Ihrer Nische sicher, dass Sie ein klares Gefühl für das Volumenpotenzial, die Häufigkeit und die Kaufgewohnheiten dieser Kundengruppe haben. Erstellen Sie zu diesem Zeitpunkt einen benutzerdefinierten W2P-Workflow, um die Anforderungen Ihrer Kunden zu erfüllen.

Oder Sie investieren in ein MIS [Management Information System] mit einer W2P-Storefront. Es gibt Möglichkeiten, mit W2P gutes Geld zu verdienen, aber die Einrichtung eines starken und stabilen integrierten Workflows ist entscheidend, um zu verhindern, dass er unter dem Gewicht der Bestellungen zusammenbricht (wenn Ihre Marketingstrategie natürlich erfolgreich ist).

Entscheiden Sie, ob Sie benutzerdefinierten Code verwenden oder eine vorgefertigte Vorlage kaufen möchten. Vorgefertigte Anwendungen werden häufig für Visitenkarten, Broschüren, Poster und andere kommerzielle Druckprodukte erstellt und können manchmal unflexibel sein.

Oder erwägen Sie, sich als Teil eines verteilten Netzwerks zu bewerben, in dem Sie ein lokaler Anbieter werden und beispielsweise über Gelato Aufträge für eine internationale Plattform ausführen können. Wenn ein Drucker die Qualität erreichen kann und es keinen Distributor in seinem Netzwerkbereich gibt, kann er davon profitieren, ohne eine eigene Plattform aufbauen zu müssen.