Mark Coudray: Hoe kliënte jou kan help om jou besigheid se uniekheid te ontdek

In ons derde artikel met die pionier in die drukbedryf, Mark Coudray, kyk ons na bemarking tot hoëwaarde-aanbiedings en die praktiese rol wat kliënte in jou unieke besigheidsraamwerk kan hê.

Ons het onlangs met die innoveerder van die drukbedryf, Mark Coudray, in Kalifornië gepraat. Mark is vir twee artikels ondervra: een oor die opkomende invloed van kunsmatige intelligensie (KI) en een oor hoe Mark KI en sy eie besigheidsfilosofie gebruik om maatskappye meer suksesvol en veerkragtig te maak .

Die kern van Mark se filosofie is die proses om mededingende 'uniekheid' te identifiseer en dan te maksimeer.

“Dikwels sal ek twee of drie unieke areas in 'n besigheid vind wat gelyktydig saambestaan. Dit maak dit baie moeilik vir 'n mededinger om uit te vind wat daardie besigheid doen, want hulle kyk dalk net na die tegniese aspek van die druk, of die boodskap aan die mark, of vanuit die oogpunt van hul eie spesifieke vooroordele. Wat ek probeer doen, is om die sfeer uit te brei, so 'n maatskappy het aspekte wat hulle onderskei,” het Mark vir ons gesê.

Soos jy begin kyk na jou waarde-aanbod en wat jy aan jou kliënte bied, dan begin jy regtig 'n struktuur sien, jy begin patrone daarbinne sien.

Tot dusver het Mark 24 kenmerkende kenmerke geïdentifiseer waarop ondernemings kan voortbou. Maar sonder om weg te gee wat Mark die “spesiale sous” van sy konsultasieonderneming noem deur hierdie 24 spesifiek te lys, wat is hierdie unieke eienskappe nou eintlik? Ons het met Mark gepraat om meer uit te vind.

Welkom by Pareto

"Meer as spesifieke areas van uniekheid, kom ons praat oor die raamwerk betrokke by die bepaling van wat unieke eienskappe is," sê Mark.

“Hiervoor moet ons die Pareto-hoof van 80/20 oorweeg. As ons na die waarde van ons kliënte as 'n wiskundige vergelyking kyk, en die waarde van ons mark en die waarde van ons prosesse, geld Pareto-verspreiding.

“So kom ons sê vir 80% van ons kliënte is die gemiddelde waarde van elkeen van hulle '1', wat ook al '1' mag wees – dit kan £100 of £1 000 wees. As ons inbeweeg na die boonste 20% van die kliënte wat ons het, het elkeen van hulle dan 'n gemiddelde relatiewe waarde vier keer groter. Dan, as ons 20% van daardie groep neem – wat 4% van die algehele is – het elkeen 'n gemiddelde relatiewe waarde 16 keer groter. En as ons 20% van daardie 4% neem – wat ongeveer 1% van die algehele is – het elkeen daarvan ’n gemiddelde relatiewe waarde wat 64 keer groter is as die gemiddelde waarde van elk van die 80%-groep.”

Alhoewel dit as 'n teorie fassinerend is, is die geheim van sukses om hierdie bewustheid te verdien. En dit is waar die bou van jou besigheid se eie uniekhede inkom.

“Wat ons wil doen, is om na ons bemarkingsvoorstel te kyk vanuit die oogpunt van die top 4% en die top 1%, want dit is waar die hoë waarde is. Die enigste manier waarop ons dit kan doen, is deur baie spesifieke vrae aan ons kliënte te vra, anders sal 80% van die antwoorde dieselfde antwoord wees. Byvoorbeeld, die mees algemene lae-waarde antwoorde wat jy sal kry is: Hoeveel sal dit kos? Hoe vinnig kan jy dit doen? Kan ek met my maat kyk? Dit is 80% waarde-reaksies of besware – dit het baie lae waarde omdat hulle die verlowing vryspring,” verduidelik Mark.

"In plaas daarvan, wanneer jy na die top 20% van antwoorde beweeg, is hulle meer in die lyn van:

• Kan ek dit in 'n sekere ongewone formaat hê?
• Kan ek dit op 'n spesifieke unieke substraat hê?
• Kan ek dit met spesifieke duursaamheid hê?

“Dit is spesifieke vrae oor jou gedefinieerde oplossing. Ek kategoriseer al hierdie vrae en bou 'n antwoord- of beswaarblad op grond daarvan. Dit is vrae oor duidelikheid, bekostigbaarheid, selfvertroue, toewyding om vorentoe te beweeg. Hiermee soek ek die 4%- en 1%-antwoorde op soveel verskillende gebiede as wat ek kan vind, en daaruit kan ek besigheidspesifieke uniekhede aflei.





“Om uniekhede te vind, is dus geheel en al op empiriese data gebaseer. Wat ons doen, is om wiskunde te gebruik om die waarskynlikheid van mededinging te definieer en ons kies die antwoorde met die hoogste waarde waarop ons mededingers nie antwoorde sal hê nie. Hulle sal antwoorde hê op die lae-waarde-antwoorde, maar ons stel nie belang in lae waarde nie, ons stel belang in die hoëwaarde-antwoorde oor verskeie vlakke.”

Altyd uitbrei

Terwyl Mark tot dusver 24 spesifieke areas van uniekheid geïdentifiseer het wat hy gebruik wanneer hy besighede help, is dit ver van 'n volledige lys.

“Ek vind heeltyd nuwe dinge – ek moet net ander vrae vra. En wanneer jy verskillende vrae vra, gaan jy verskillende besware kry. Soos jy begin kyk na jou waarde-aanbod en wat jy aan jou kliënte bied, dan begin jy regtig 'n struktuur sien, jy begin patrone daarbinne sien. Daaruit gaan ons weer 80/20 om die antwoorde in elke kommerwekkende area te filter. Wat is 'n 20% reaksie? Wat is 'n 4% reaksie? Watter vraag moet ek vra?” sê Mark.

“Ek plaas die vrae altyd in 'n teenstrydige model. Verkopers reageer graag op maklike besware, maar ek sê vir die kliënt om my te vra die moeilikste ding waaraan hulle moontlik kan dink vir my om te antwoord. Ek het al die maklike besware gehoor, ek wil die moeilike hê. Ek nooi hulle uit om my uit te daag, en in die proses om dit te doen, onderskei jy jouself as 'n besigheid van al die ander. As hulle jou iets vra wat jy gaan moet weggaan en ondersoek instel, gaan dit veel groter waarde aan beide die besigheid en die klant bied.”

Wanneer jy die transaksie beheer, kan jy hoër waarde verskaf. Dit is die teenoorgestelde van kommoditisasie, en jy doen dit op so 'n manier dat jou mededingers nie kan uitvind wat jy doen nie

Nie net beteken hierdie proses dat die kliënt jou oor die lang termyn eintlik help om die areas van uniekheid te identifiseer wat jou besigheid sal bevoordeel nie, maar op die kort termyn help dit ook kliënte om in hul eie gedagtes te verduidelik wat hulle wil hê.

"Jy word 'n medewerker eerder as iemand wat hulle probeer beïnvloed of oorreed om die transaksie te sluit," sê Mark. “Dit is 'n baie beter vertrouebou-oefening. Elke verkoopspersoon wil die groot transaksie hê, waar die transaksie die prys is. Maar jy wil self die prys word, want wanneer jy die prys in die transaksie is, beheer jy die transaksie. En wanneer jy die transaksie beheer, kan jy hoër waarde verskaf. Dit is die teenoorgestelde van kommodisering, en jy doen dit op so 'n manier dat jou mededingers nie kan uitvind wat jy doen nie.”

“As jy kyk na die waarskynlikheid dat iemand met jou sal probeer meeding, as jy drie of vier areas het waarop jy fokus en jy kyk na die antwoorde wat die 4%- en die 1%-oplossings in daardie drie of vier areas uitmaak. , dan word die waarskynlikheid om jou model uit te vind:

4% × 4% × 4% × 4% =.000256% van 1%

In daardie situasie is die waarskynlikheid dat jou mededingers sal uitvind wat jy doen en met jou meeding uiters onwaarskynlik.

"Natuurlik, om te weet wat 'n 4%- en 'n 1%-reaksie is, verg kennis en ervaring, maar daar is maniere om dit te omseil, soos om KI soos ChatGPT te gebruik."

Ons sal na ChatGPT- en KI-taalmodelle kyk in volgende maand se gesprek met Mark.