Марк Цоудраи: Како клијенти могу да вам помогну да откријете јединственост вашег предузећа

У нашем трећем чланку са пиониром штампарске индустрије Марком Кудрејем, разматрамо маркетинг до понуда високе вредности и практичну улогу коју купци могу да имају у вашем јединственом пословном оквиру.

Недавно смо разговарали са иноватором штампарске индустрије Марком Кудрејем у Калифорнији. Марк је интервјуисан за два чланка: један о све већем утицају вештачке интелигенције (АИ) и други о томе како Марк користи вештачку интелигенцију и сопствену пословну филозофију да учини компаније успешнијим и отпорнијим .

У сржи Маркове филозофије је процес идентификације и затим максимизирања конкурентске 'јединствености'.

„Често ћу пронаћи две или три јединствене области у послу које коегзистирају у исто време. То отежава конкуренту да схвати чиме се тај посао бави јер можда гледа само на технички аспект штампе, или поруку тржишту, или са становишта својих посебних предрасуда. Оно што покушавам да урадим је да проширим сферу, тако да компанија има аспекте који их разликују“, рекао нам је Марк.

Када почнете да посматрате своју понуду вредности и оно што нудите својим клијентима, тада заиста почињете да видите структуру, почињете да видите обрасце унутар тога

Марк је до сада идентификовао 24 дефинишне карактеристике на којима се предузећа могу градити. Али без одавања онога што Марк назива „посебним сосом“ свог консултантског посла тако што је посебно навео ових 24, који су то јединствени квалитети? Разговарали смо са Марком да сазнамо више.

Добродошли у Парето

„Више од специфичних области јединствености, хајде да разговарамо о оквиру који је укључен у одређивање шта су јединствени квалитети“, каже Марк.

„За ово морамо узети у обзир Парето главницу од 80/20. Ако посматрамо вредност наших купаца као математичку једначину, и вредност нашег тржишта и вредност наших процеса, Парето дистрибуција важи.

„Дакле, рецимо да је за 80% наших купаца просечна вредност сваког од њих '1', шта год да је '1' – може бити 100 фунти или 1.000 фунти. Ако пређемо на горњих 20% купаца које имамо, сваки од њих тада има просечну релативну вредност четири пута већу. Затим, ако узмемо 20% те групе – што је 4% укупне – свака има просечну релативну вредност 16 пута већу. А ако узмемо 20% од тих 4% – што је отприлике 1% укупног – сваки од њих има просечну релативну вредност која је 64 пута већа од просечне вредности сваке од 80% групе.

Иако је то фасцинантно као теорија, тајна успеха је у могућности да се ова свест уновчи. И ту долази до стварања јединствености вашег пословања.

„Оно што желимо да урадимо је да сагледамо нашу маркетиншку понуду са становишта првих 4% и првих 1% јер је ту висока вредност. Једини начин на који то можемо да урадимо је постављањем врло конкретних питања нашим клијентима, иначе ће 80% одговора бити исти одговор. На пример, најчешћи одговори ниске вредности које ћете добити су: Колико ће то коштати? Колико брзо можете то учинити? Могу ли да проверим са својим партнером? То су одговори или приговори са 80% вредности – они имају веома ниску вредност јер беже од ангажмана“, објашњава Марк.

„Уместо тога, када пређете на првих 20% одговора, они су више у складу са:

• Могу ли то имати у одређеном необичном формату?
• Могу ли то имати на одређеној јединственој подлози?
• Могу ли то имати са специфичном издржљивошћу?

„Ово су конкретна питања око вашег дефинисаног решења. Ја категоризујем сва ова питања и на основу њих правим листу за одговоре или приговоре. То су питања око јасноће, приступачности, самопоуздања, посвећености напредовању. Са овим, тражим одговоре од 4% и 1% у онолико различитих области колико могу да пронађем, и из њих могу извући јединствености специфичне за посао.





„Дакле, проналажење јединствености је у потпуности засновано на емпиријским подацима. Оно што радимо је да користимо математику да дефинишемо вероватноћу конкуренције и бирамо одговоре највеће вредности на које наши конкуренти неће имати одговоре. Они ће имати одговоре на одговоре мале вредности, али нас не занимају ниска вредност, нас занимају одговори високе вредности на више нивоа.”

Увек се шири

Док је Марк до сада идентификовао 24 специфичне области јединствености које користи када помаже предузећима, то је далеко од потпуне листе.

„Стално проналазим нове ствари – само морам да постављам различита питања. А када постављате различита питања, добићете различите примедбе. Када почнете да посматрате своју понуду вредности и оно што нудите својим клијентима, тада заиста почињете да видите структуру, почињете да видите обрасце унутар тога. Од тога поново идемо 80/20 да филтрирамо одговоре у свакој области забринутости. Шта је 20% одговора? Какав је одговор од 4%? Које питање треба да поставим?” Марк каже.

„Увек постављам питања у супротан модел. Продавци радо одговарају на лаке приговоре, али ја кажем купцу да ме пита најтежу ствар на коју се могу сјетити да одговорим. Чуо сам све лаке замерке, хоћу тешке. Позивам их да ме изазову, а у том процесу се издвајате као бизнис од свих осталих. Ако вас питају нешто што ћете морати да одете и истражите, то ће пружити много већу вредност и послу и купцу.

Када контролишете трансакцију, можете обезбедити већу вредност. То је потпуно супротно од комодизације, а ви то радите на такав начин да ваши конкуренти не могу да схвате шта радите

Не само да овај процес значи да вам, дугорочно, клијент заправо помаже да идентификујете области јединствености које ће користити вашем пословању, већ краткорочно такође помаже клијентима да разјасне у свом уму шта желе.

„Пре постајете сарадник него неко ко покушава да утиче на њих или да их убеди да закључе посао“, каже Марк. „Ово је много боља вежба изградње поверења. Сваки продавац жели велики посао, где је посао награда. Али ви сами желите да постанете награда, јер када сте ви награда у трансакцији, ви контролишете трансакцију. А када контролишете трансакцију, можете обезбедити већу вредност. То је потпуно супротно од комодизације, а ви то радите на такав начин да ваши конкуренти не могу да схвате шта радите.”

„Ако погледате вероватноћу да ће неко покушати да се такмичи са вама, ако имате три или четири области на које се фокусирате и погледате одговоре који чине решења од 4% и 1% у те три или четири области , онда вероватноћа да ћете открити свој модел постаје:

4% × 4% × 4% × 4% =.000256% од 1%

У тој ситуацији, вероватноћа да ваши конкуренти схвате шта радите и да се такмиче са вама је изузетно мала.

„Наравно, сазнање шта је 4% и 1% одговор захтева знање и искуство, али постоје начини да се то заобиђе, као што је коришћење вештачке интелигенције као што је ЦхатГПТ.

Погледаћемо ЦхатГПТ и АИ језичке моделе у разговору са Марком следећег месеца.