Hoe bouw je een bedrijf op in tijden na het coronavirus?

Consultant, Matthew Parker deelt 5 ideeën om nieuwe verkoopcampagnes tijdens het coronavirus een vliegende start te geven.

Uw klanten hebben hulp nodig

Wanneer de beperkingen beginnen te versoepelen, zullen de zaken moeilijk worden. De meeste bedrijven, of ze nu in de grafische industrie zitten of niet, zullen niet meer terug naar normaal gaan. De meeste regeringen zijn tot nu toe goed geweest in het bieden van hulp aan bedrijven om de storm te doorstaan. Maar we kunnen niet verwachten dat dit de komende maanden het geval zal zijn. Helaas zullen veel bedrijven failliet gaan. Anderen hebben het potentieel om te overleven, te groeien en weer winstgevende bedrijven te worden.

Om weer op de been te komen, hebben ze echter hulp nodig. Deze hulp zal uit hun zakelijke netwerk moeten komen, en het zou ook u kunnen omvatten. De rol van een goede leverancier is niet om goederen of diensten aan klanten te verkopen: het is om een klant te helpen groeien. Uw klantenkring koopt geen bedrukt textiel of grootformaat print omdat zij behoefte hebben aan dit type print. Ze kopen het omdat het zakelijke resultaten voor hen oplevert. De kans is groter dat u meer winstgevende en loyalere klanten creëert als u een adviserende benadering van verkopen hanteert.

Wat is adviserende verkoop?

Adviserende verkoop is een verkoopstijl die zich richt op de behoeften van de klant en hoe uw oplossingen hen kunnen helpen hun bedrijf te laten groeien. Traditioneel wordt het geassocieerd met meer gecompliceerde diensten en producten met een hoger prijsniveau. Maar bij correct gebruik is het net zo relevant voor drukkerijen met relatief laaggeprijsde producten.

Consultative selling is gebaseerd op het vragen naar en begrijpen van de behoeften van een prospect of klant en het vervolgens leveren van een product of dienst die aan deze behoeften voldoet. Het is belangrijk om te beseffen dat een klant zijn ware behoeften misschien pas begrijpt als ze hem worden uitgelegd: hoe vaak heb je ermee ingestemd om geld uit te geven aan een aannemer of een automonteur omdat ze je op een probleem wezen waar je niet van op de hoogte was?

Omdat consultatieve verkoop gebaseerd is op het helpen en laten groeien van een bedrijf, is er een meer partnerachtige aanpak nodig. Dit betekent dat u doorgaans een sterkere relatie met uw klanten opbouwt. Ze zullen eerder hun uitdagingen met u bespreken en met ideeën naar u toe komen. Dit betekent dat u bij elke klant een betere omzet behaalt. Elke klant wordt waardevoller voor u.

Natuurlijk zullen sommige bedrijven in de grafische industrie weer aan het werk gaan en verwachten dat de telefoon gaat. Ze hopen gewoon bestellingen te kunnen blijven aannemen. Hun klanten zullen echter vrijwel zeker op zoek zijn naar manieren om kosten te besparen. De dagelijkse afdrukvereisten zullen waarschijnlijk een van de slachtoffers zijn. Als mensen geen contact opnemen met hun klanten, lopen ze waarschijnlijk zaken mis. Als u niet zeker weet hoe u dit moet doen, raadpleegt u mijn vorige artikel "Wat u op dit moment tegen uw huidige klanten moet zeggen tijdens het Coronavirus en wanneer de beperkingen versoepelen".

Hier zijn vijf ideeën waarmee u uw klanten kunt benaderen met behulp van een adviserende benadering

Het is belangrijk om te vermelden dat niemand van ons weet wat er zal gebeuren als de beperkingen worden versoepeld. De eerste twee van deze suggesties zijn gebaseerd op de aanname dat het enige tijd zal duren voordat het infectiegevaar significant afneemt. Daarom moeten we verwachten dat we de gezondheidswaarschuwingen en sociale afstand nog enige tijd zullen handhaven.

Al deze suggesties kunnen worden gebruikt met een adviserende benadering.

Veel bedrijven veranderen momenteel hun aanbod. Velen introduceren nieuwe mogelijkheden voor hun klanten. Waar er personeel zal zijn dat een klantgerichte rol heeft, kan hun werkkleding worden bedrukt om reclame te maken voor deze nieuwe diensten. Bovendien moeten ze mogelijk investeren in meer beschermende werkkleding dan voorheen. Je hebt de mogelijkheid om hen te helpen, op te leiden en te begeleiden met nieuwe opties.

Kunnen bedrijven zich op dit moment drukwerk veroorloven?

Veel bedrijven zullen terughoudend zijn om meer uit te geven dan op dit moment nodig is. Maar de vraag zou niet moeten zijn of ze drukwerk kunnen betalen. Het zou moeten zijn dat ze het zich kunnen veroorloven om de oplossingen die u voorstelt niet te gebruiken. Hoeveel nieuwe zakelijke kansen lopen ze mis als ze niet de juiste signage- en displaystrategie implementeren? Zullen hun klanten hen vertrouwen als ze geen duidelijke en gepaste gezondheids- en veiligheidsborden en afstandsborden hebben?

Hoe breng je dit in de praktijk?

Praat eerst met uw klanten. Gebruik het belscript dat ik heb geschetst in mijn vorige artikel "Wat u nu tegen uw huidige klanten moet zeggen tijdens het Coronavirus en wanneer de beperkingen versoepelen". [KOPPELING]
Vraag tijdens dit gesprek aan uw klanten wat hun belangrijkste zakelijke uitdagingen zijn. U kunt hen ook enkele van de zakelijke problemen voorstellen waarmee ze mogelijk worden geconfronteerd.
Inspireer hen naarmate het gesprek vordert met ideeën en oplossingen die u voor hen kunt bedenken.

Het is jouw verantwoordelijkheid om het voortouw te nemen

Dit kan een nieuwe manier van verkopen zijn voor uw bedrijf. Dit is echter het moment om meer samenwerkingsmogelijkheden te creëren. U weet dat uw klanten hulp nodig hebben. Het is jouw taak om hen die hulp te bieden voordat iemand anders.

PS Ontdek meer ideeën over hoe u met de kopers van vandaag kunt omgaan door mijn gratis e-book te downloaden: " Tien veelvoorkomende fouten bij het verkopen van drukwerk en wat u eraan kunt doen ". U ontvangt ook regelmatig mijn bulletin 'Opvattingen van de drukwerkinkoper', boordevol ideeën over hoe u drukwerk effectief kunt verkopen. Lees mijn boek "How To Stop Print Buyers Choose On Price", waarin u leert hoe u verkoopboodschappen maakt waarmee u klanten en geen klanten wint.

Matthijs Parker

Na jarenlang drukwerk te hebben gekocht, richtte Matthew zijn eigen adviesbureau op. Hij werd benaderd door verschillende drukkerijen die hem vroegen zijn geheimen te delen over hoe hij het beste uit de hedendaagse kopers kan halen. Mathew deelt nu zijn koopervaringen, goede en slechte, met de grafische industrie. Gedurende zijn carrière ontving Matthew verkoopbenaderingen van meer dan 1.400 drukkerijen. Matthew's deelt zijn kennis omdat hij een unieke kijk heeft als commerciële inkoper van drukwerk. Matthew werkt samen met zijn klanten en biedt training, mentoring en e-learning om hen te helpen winstgevende nieuwe zaken te creëren.

Door de jaren heen heeft Matthew met honderden drukkerijen gewerkt. Hij heeft samengewerkt met tal van toonaangevende verenigingen uit de grafische industrie, waaronder Dscoop, FESPA, BPIF en IPIA. Hij heeft ook gesproken op een groot aantal industriële bijeenkomsten over de hele wereld voor onder meer Xerox, Canon, Konica Minolta, HP, Dscoop, Antalis en FESPA. En hij verscheen regelmatig in publicaties zoals Printing Impressions, Canvas, Printweek en Print Monthly, om er maar een paar te noemen.