Het softwareaankoopmodel van SAi blijft bedrijven aantrekken

In april 2014 kondigde SAi een nieuw aanbod aan, software per abonnement. Mikki Webb, SAi's VP Sales en Customer Experience voor Noord-Amerika, bespreekt het succes van deze innovatieve aanpak in de tussenliggende jaren.

Hoe werken softwareabonnementen en waarom heeft SAI besloten deze optie aan te bieden?

Bij SAi kennen ons verkoopteam en resellers onze klanten en potentiële klanten goed. We wisten dat veel signmakers kleine bedrijven waren die konden profiteren van Flexi- en EnRoute-software , en we wilden een manier vinden waarop ze daar toegang toe konden krijgen zonder een grote kapitaalinvestering.

Dit model bereikt dat en stelt dergelijke bedrijven in staat hun cashflow beter te beheren. Abonnementsoftware heeft geen initiële kosten, maar slechts lage maandelijkse bedrijfskosten, en wordt in de loop van de tijd niet in waarde minder. We schatten ook dat het vijf en een half jaar aan maandelijkse abonnementen zou kosten om de conventionele aankoopkosten te evenaren. Abonnementen stellen ook meer bedrijven in staat te profiteren van het volledige scala aan zakelijke en productiviteitsfuncties naast de RIP en uitvoerdrivers, en bieden hen een breed scala aan mogelijkheden.

Als je dat allemaal bij elkaar optelt, wordt duidelijk waarom dit model een betere keuze is voor de meeste sign- en printbedrijven.

Wat was de eerste reactie op het idee om zich op software te abonneren?

Toen het abonnementsprogramma werd gelanceerd, was ‘software as a service’ een heel nieuw concept. Het is eerlijk om te zeggen dat, niet onverwacht, onze grootste opkomst in de beginperiode plaatsvond in Noord-Amerika, waar het gebruik van abonnementsinternet al ingeburgerd was in de entertainmentsector en het concept geen uitleg behoefde.

Sindsdien is het abonneren op Adobe, Microsoft, Amazon Prime, Netflix en andere diensten over de hele wereld veel gebruikelijker. Hierdoor wordt het concept nu makkelijker omarmd door klanten van allerlei pluimage: nieuw, oud, groot, klein, Flexi en EnRoute.

Is er een klantprofiel waarvoor abonnementen bijzonder aantrekkelijk zijn?

Met abonnementssoftware kunnen kleine bedrijven effectief concurreren met veel grotere bedrijven. Het hebben van de nieuwste technologieën en lage overheadkosten is voor hen een groot voordeel. Ook bedrijven die grote pieken en dalen in de vraag ervaren, kunnen profiteren van de mogelijkheid om hun abonnementen naar behoefte aan en uit te zetten. Sommige sign- en displaybedrijven kunnen bijvoorbeeld te maken krijgen met seizoensgebonden pieken in de omzet, zoals rond de kerstperiode, terwijl andere op verschillende momenten in het jaar handel kunnen trekken uit grote sportevenementen.

Zijn er in de zes jaar sinds de lancering veranderingen geweest in de manier waarop het werkt?

Niet voor zover het aankoopmodel zelf. Wat er is veranderd, is dat er sinds het begin van de abonnementen grote upgrades zijn geweest voor zowel Flexi als EnRoute. Bedrijven met abonnementen ontvangen deze upgrades automatisch. Dat is inderdaad een van de voordelen van een abonnement: zoals bij alle software worden er voortdurend updates doorgevoerd en hebben abonnees altijd de nieuwste versies.

Bedrijven doen hun zaken doorgaans niet uitsluitend ten behoeve van hun klanten. Wat zijn de voordelen van het abonnementsprogramma voor SAi?

Dit is een terechte vraag. Er zijn uiteraard voordelen voor SAi, maar deze worden ook door klanten gedeeld. Het grootste voordeel is dat we ons potentiële klantenbestand enorm hebben laten groeien. Bedrijven die zich voorheen nooit Flexi en EnRoute konden veroorloven, kunnen dat nu wel. Het voordeel voor hen is dat ze de productie kunnen verhogen en complexere producten kunnen aanbieden.

Voordeel is ook dat door levering vanuit de Cloud en automatische facturatie de verkoopkosten worden verlaagd. De verlagingen van de verpakkings- en leveringskosten zijn ook aanzienlijk, maar dit zijn ook duidelijke winsten voor de signmakers. Ze kunnen zich 24/7/365 abonneren, stoelen en opties toevoegen of hun abonnementen opschorten. U hoeft niet te wachten en de software is klaar voor gebruik – er zijn geen upgrades naar een cd-versie nodig.

Een ander voordeel voor SAi was dat het het eerste bedrijf in de branche was dat het abonnementsmodel introduceerde. We hebben altijd beweerd een leider te zijn, maar het introduceren van abonnementen is eenvoudig te verifiëren.

Het is ook vermeldenswaard dat onze abonnementssoftware meer functies biedt dan het traditionele aanbod. Abonnees krijgen bijvoorbeeld functies zoals FindMyFont, VirtualSign en vijf gratis downloads van Sign Design Elements per maand.

Kunt u ons een idee geven van de aantallen opnames?

Vanaf het eerste kwartaal van 2020 zijn er nu ruim 14.500 abonnees op Flexi en EnRoute. Abonnementssoftware is nu een veel gebruikelijker concept over de hele wereld. Het gebruik van de abonnementsoptie versnelt en vorig jaar waren er meer dan 2.000 nieuwe abonnees.

Bedrijven voelen zich meer op hun gemak met het idee en een steeds groter percentage van de nieuwe omzet bestaat uit abonnementen en veel oudere bedrijven stappen over op abonnementen.

Waarom zouden bedrijven geen abonnementen willen afsluiten?

( Lacht ) We vragen ons al zes jaar af waarom! Zoals ik in eerste instantie al zei, is de cultuur van online abonnementen in sommige regio's echter niet altijd zo geavanceerd als in andere regio's. Wellicht zijn er ook plekken waar de beperkte beschikbaarheid van internet afschrikwekkend werkt.

Daarnaast zijn er bedrijven die eenvoudigweg graag hun activa bezitten en huurkoopregelingen en leasing mijden. Rekening houdend met de zeer kleine omvang en het familiale karakter van veel signbedrijven, kan deze aanpak hun bedrijf in het verleden goed van pas zijn gekomen. Tegen hen zeg ik: kijk nog eens naar abonnementen; ze zijn er wanneer u ze wilt en voor zover ons eigen aanbod bestaat uit gratis telefonische en e-mailondersteuning, iets waar niet alle softwarebedrijven aanspraak op kunnen maken.

Zijn er bepaalde trends die u ziet naarmate uw klantenbestand groeit (als gevolg van abonnementen)?

Ik denk dat er drie belangrijke trends zijn die op zijn minst gedeeltelijk kunnen worden toegeschreven aan abonnementen: Toename van veelzijdigheid. Met volledig functionele software en de mogelijkheid om maximaal vijf printers en snijplotters aan te sturen, worden nieuwe producten aangeboden door kleine winkels. De toevoeging van FlexiDYESUB opent een geheel nieuw scala aan producten. Ten tweede het vermogen om te concurreren. Kleine winkels of grotere onafhankelijke winkels kunnen nieuwe markten aanboren. We zien kleine bedrijven in al onze markten die namens klanten werk verrichten voor bezorging ver buiten hun vroegere gebieden – soms over vele honderden kilometers. Ten derde zien we onze klanten groeien. We zien familiebedrijven met drie of vier medewerkers, die nu zestien medewerkers in dienst hebben.

Kan de productiviteit werkelijk worden verbeterd?

Absoluut. In het zuidwesten van Amerika rapporteerde een klant met drie werknemers onlangs bijvoorbeeld een productiestijging van 300 procent als direct gevolg van de toevoeging van Flexi. Het is onwaarschijnlijk dat dit bedrijf zonder de abonnementsoptie in Flexi zou hebben geïnvesteerd.

Zijn er naast de lage toegangskosten tot SAi-workflowsoftware en de verhoogde productiviteit nog andere financiële voordelen voor signmakers als ze de abonnementsoptie gebruiken?
Bedoel je dat lage kosten en verbeterde productiviteit niet genoeg zijn?! Een van de belangrijkste financiële redenen om een softwareabonnement te gebruiken, is dat het uit inkomsten kan worden betaald. Vaak kunnen de volledige maandelijkse kosten van Flexi ($49,99), Flexi Design ($29,99) of EnRoute ($89,99) in één enkele taak worden terugverdiend. Zoals ik eerder al zei, zou het minder dan zes jaar aan maandelijkse abonnementen kosten om de conventionele aankoopkosten te evenaren. Tegen die tijd zou de software via de traditionele licentie natuurlijk verouderd zijn, terwijl deze met een abonnement de nieuwste en meest up-to-date ter wereld zou zijn.

SAi zal van 6 tot 8 oktober 2020 exposeren op de FESPA Global Print Expo 2020 ⁱⁿ het ^IFEMA - expositiecentrum in Madrid. De Global Print Expo 2020 zal de ontmoetingsplaats zijn voor de industrie om in contact te komen met meer dan 700 exposanten, waar ze hun productinnovaties zullen demonstreren en hun oplossingen voor zeefdruk en digitaal grootformaat printen, textielprinten en bewegwijzering zullen demonstreren. Zodra de registratie live is, gebruikt u promotiecode FESH201