Mark Coudray: 고객이 비즈니스 고유성을 발견하도록 돕는 방법

인쇄 업계의 선구자인 Mark Coudray와 함께한 세 번째 기사에서는 고부가가치 제안에 대한 마케팅과 고유한 비즈니스 프레임워크에서 고객이 가질 수 있는 실질적인 역할에 대해 살펴봅니다.

최근에 우리는 캘리포니아의 인쇄 산업 혁신가인 Mark Coudray와 이야기를 나눴습니다. Mark는 인공 지능(AI)의 새로운 영향력에 대한 기사와 Mark가 AI와 자신의 비즈니스 철학을 사용하여 회사를 보다 성공적이고 탄력적으로 만드는 방법에 대한 두 개의 기사를 위해 인터뷰했습니다.

Mark의 철학의 핵심에는 경쟁적인 '독창성'을 식별하고 최대화하는 프로세스가 있습니다.

“종종 비즈니스에서 동시에 공존하는 2~3개의 독특한 영역을 발견하게 됩니다. 따라서 경쟁자는 인쇄물의 기술적 측면이나 시장에 대한 메시지 또는 자신의 특정 편견의 관점에서만 볼 수 있기 때문에 비즈니스가 무엇을 하고 있는지 파악하기가 정말 어렵습니다. 제가 하려고 하는 것은 영역을 넓혀서 회사가 차별화되는 측면이 있다는 것입니다.”라고 Mark는 말했습니다.

가치 제안과 고객에게 제공하는 것을 살펴보기 시작하면 실제로 구조를 보기 시작하고 그 안에서 패턴을 보기 시작합니다.

지금까지 Mark는 비즈니스가 구축할 수 있는 24가지 정의 특성을 식별했습니다. 그러나 Mark가 이 24가지를 구체적으로 나열하여 컨설팅 비즈니스의 "특별 소스"라고 부르는 것을 제공하지 않고 이러한 고유한 특성은 실제로 무엇입니까? 자세한 내용을 알아보기 위해 Mark와 이야기를 나눴습니다.

파레토에 오신 것을 환영합니다

Mark는 "고유성의 특정 영역보다 고유한 특성이 무엇인지 결정하는 것과 관련된 프레임워크에 대해 이야기해 봅시다."라고 말합니다.

“이를 위해서는 80/20의 파레토 원리를 고려해야 합니다. 고객의 가치를 수학 방정식으로, 시장의 가치와 프로세스의 가치를 본다면 파레토 분포가 성립합니다.

“따라서 우리 고객의 80%에 대해 각 고객의 평균 가치가 '1'이며 '1'이 무엇이든 – £100 또는 £1,000일 수 있습니다. 우리가 보유한 고객의 상위 20%로 이동하면 각 고객의 평균 상대 가치가 4배 더 커집니다. 그런 다음 해당 그룹의 20%(전체의 4%)를 취하면 각각 평균 상대 값이 16배 더 큽니다. 그리고 전체의 약 1%에 해당하는 4% 중 20%를 취하면 각 80% 그룹의 평균 값보다 64배 더 큰 평균 상대 값을 갖습니다.”

그것은 이론으로서 매력적이지만 성공의 비결은 이러한 인식을 수익화할 수 있다는 것입니다. 그리고 이것이 귀하의 비즈니스 고유성을 구축하는 것이 필요한 곳입니다.

“우리가 원하는 것은 상위 4%와 상위 1%의 관점에서 우리의 마케팅 제안을 보는 것입니다. 거기에 높은 가치가 있기 때문입니다. 우리가 할 수 있는 유일한 방법은 고객에게 매우 구체적인 질문을 하는 것입니다. 그렇지 않으면 응답의 80%가 동일한 응답이 될 것입니다. 예를 들어 가장 일반적으로 얻을 수 있는 가치가 낮은 응답은 다음과 같습니다. 비용이 얼마나 듭니까? 얼마나 빨리 할 수 있습니까? 파트너에게 확인할 수 있습니까? 그것들은 80% 가치 응답 또는 반대입니다. 참여를 피하고 있기 때문에 가치가 매우 낮습니다.”라고 Mark는 설명합니다.

“대신 응답의 상위 20%로 이동하면 다음과 같은 경향이 있습니다.

• 특정 흔하지 않은 형식으로 가질 수 있습니까?
• 특정 고유 기판에 사용할 수 있습니까?
• 특정 내구성으로 가질 수 있습니까?

“정의된 솔루션에 대한 구체적인 질문입니다. 저는 이러한 모든 질문을 분류하고 이를 기반으로 응답 또는 이의 제기 시트를 작성합니다. 명확성, 경제성, 자신감, 앞으로 나아가겠다는 의지에 관한 질문입니다. 이를 통해 내가 찾을 수 있는 다양한 영역에서 4%와 1%의 답을 찾고 있으며, 그 영역에서 비즈니스 고유성을 도출할 수 있습니다.





“따라서 고유성을 찾는 것은 전적으로 경험적 데이터를 기반으로 합니다. 우리가 하는 일은 수학을 사용하여 경쟁 가능성을 정의하고 경쟁업체가 답변할 수 없는 가장 가치 있는 답변을 선택하는 것입니다. 그들은 가치가 낮은 응답에 대한 답변을 얻을 수 있지만 우리는 낮은 가치에 관심이 있는 것이 아니라 여러 수준에 걸친 높은 가치의 응답에 관심이 있습니다.”

계속 확장

Mark는 지금까지 비즈니스를 지원할 때 사용하는 고유한 24가지 특정 영역을 식별했지만 전체 목록과는 거리가 멉니다.

“항상 새로운 것을 찾고 있습니다. 다른 질문을 던지기만 하면 됩니다. 그리고 당신이 다른 질문을 할 때, 당신은 다른 이의를 제기하게 될 것입니다. 가치 제안과 고객에게 제공하는 것을 살펴보기 시작하면 실제로 구조를 보기 시작하고 그 안에서 패턴을 보기 시작합니다. 그로부터 각 관심 영역의 응답을 필터링하기 위해 다시 80/20으로 이동합니다. 20% 응답은 무엇입니까? 4% 응답은 무엇입니까? 어떤 질문을 해야 합니까?” 마크가 말합니다.

“나는 항상 반대 모델에 질문을 배치합니다. 영업 사원은 쉬운 이의 제기에 기꺼이 응답하지만 고객에게 내가 대답하기 위해 생각할 수 있는 가장 어려운 것을 물어보라고 말합니다. 나는 쉬운 이의 제기를 모두 들었고 어려운 이의 제기를 원합니다. 나는 그들이 나에게 도전하도록 초대하고 있으며 그렇게 하는 과정에서 당신은 다른 모든 사람들과 비즈니스로서 자신을 차별화하고 있습니다. 그들이 당신에게 가서 조사해야 할 것을 묻는다면 그것은 비즈니스와 고객 모두에게 훨씬 더 큰 가치를 제공할 것입니다.”

트랜잭션을 제어하면 더 높은 가치를 제공할 수 있습니다. 그것은 상품화의 정반대이며 경쟁자들이 당신이 무엇을 하고 있는지 알아낼 수 없는 방식으로 하고 있습니다.

이 프로세스는 장기적으로 고객이 실제로 귀하의 비즈니스에 도움이 될 고유한 영역을 식별하는 데 도움을 주고 있음을 의미할 뿐만 아니라 단기적으로는 고객이 원하는 것을 마음속으로 명확히 하는 데 도움이 됩니다.

"거래를 성사시키도록 영향력을 행사하거나 설득하려는 사람이 아니라 협력자가 됩니다."라고 Mark는 말합니다. “이것은 훨씬 더 나은 신뢰 구축 운동입니다. 모든 영업 사원은 큰 거래를 원합니다. 거래가 상금입니다. 그러나 당신 자신이 상이 되기를 원합니다. 왜냐하면 당신이 거래에서 상이 될 때 당신은 거래를 통제하기 때문입니다. 그리고 트랜잭션을 제어할 때 더 높은 가치를 제공할 수 있습니다. 그것은 상품화의 정반대이며 경쟁자들이 당신이 무엇을 하고 있는지 알아낼 수 없는 방식으로 하고 있습니다.”

“누군가가 당신과 경쟁하려고 할 가능성을 본다면, 당신이 집중하고 있는 3~4개 영역이 있고 그 3~4개 영역에서 4%와 1% 솔루션을 구성하는 답변을 보면 , 모델을 알아낼 확률은 다음과 같습니다.

4% × 4% × 4% × 4% =.000256% of 1%

그런 상황에서 당신의 경쟁자가 당신이 하고 있는 일을 알아내고 당신과 경쟁할 가능성은 극히 희박합니다.

"물론 4%와 1% 응답이 무엇인지 아는 것은 지식과 경험이 필요하지만 ChatGPT와 같은 AI를 사용하는 것과 같은 방법이 있습니다."

다음 달 Mark와의 대화에서 ChatGPT 및 AI 언어 모델을 살펴보겠습니다.