Warum die Gewinnung eines neuen Kunden nur der Anfang des Verkaufsprozesses ist

by Matthew Parker | 08.05.2023
Warum die Gewinnung eines neuen Kunden nur der Anfang des Verkaufsprozesses ist

Matthew Parker bietet einen dreistufigen Prozess an, um sicherzustellen, dass Unternehmen kontinuierlich auf die richtige Art und Weise an ihre Kunden verkaufen. Die Phasen umfassen Bildung, das Entdecken neuer Möglichkeiten sowie die Überprüfung und Bindung bestehender Kunden.

Wie viele Kunden fühlen sich von ihrem Vertriebsmitarbeiter im Stich gelassen?

Es gibt viele Geschichten über den Verkäufer, der den Job bekommt, es dem Kundendienstteam erzählt und dann auf der Suche nach dem nächsten Neukunden verschwindet. Das Kundendienstteam fragt sich, was dem neuen Kunden versprochen wurde. Manchmal bleibt es dem Kunden überlassen, das Kundendienstteam zu unterrichten.

Es gibt sogar ein paar Geschichten darüber, dass ein Kundendienstteam ziemlich verwirrt war, als plötzlich Bewerbungsunterlagen von jemandem, von dem sie noch nie gehört hatten, in ihrem Posteingang landeten. Der Verkäufer hatte dem Team noch nicht einmal gesagt, dass sie einen neuen Kunden gewonnen hatten.

Dieser Ansatz funktioniert im heutigen Vertriebsumfeld nicht

Kunden erwarten mehr, wenn sie ihr Geschäft einem neuen Lieferanten anvertrauen. Sie erwarten, dass sie von Beginn ihrer Zusammenarbeit an effizient betreut werden. Andernfalls werden sie ihr Geschäft bald woanders verlegen. Unternehmen müssen sich vom ersten Tag an darauf konzentrieren, eine gute Beziehung aufzubauen.

So seltsam es auch erscheinen mag, eine der besten Strategien zum Aufbau von Kundenbeziehungen besteht darin, sicherzustellen, dass Sie kontinuierlich an Ihre bestehenden Kunden verkaufen. Richtig umgesetzt, vermittelt dies dem Kunden das Gefühl, wertgeschätzt zu werden. Sie haben auch das Gefühl, dass Sie versuchen, ihnen zu helfen. Es kann dazu beitragen, die Kundenbindung zu stärken und den Kundenumsatz zu maximieren.

Unternehmen, die keinen laufenden Verkaufsprozess für ihre Kunden haben, werden Schwierigkeiten haben, bestehende Konten zu erweitern. Sie werden Schwierigkeiten haben, profitable Kundenbeziehungen aufzubauen, und werden gezwungen sein, auf neue Kunden angewiesen zu sein, um ihr Geschäft auszubauen.

Hier ist ein dreistufiger Prozess, um sicherzustellen, dass Sie kontinuierlich auf die richtige Art und Weise an Ihre Kunden verkaufen.

1. Aufklärung und Upselling

Der erste Schritt, um einem neuen Kunden das Gefühl zu geben, wertgeschätzt zu werden und bereit zu sein, mehr auszugeben, besteht darin, sicherzustellen, dass er versteht, wie Sie ihm weiterhelfen können. Was fehlt ihnen, wenn sie print angeben? Könnten sie Beschilderungen effektiver nutzen, um einen profitableren Kundenstrom zu fördern? Könnten sie mit ihrer Flotte einen besseren Eindruck hinterlassen, indem sie die Wraps anders verwenden?

Diese Gespräche bieten auch die Möglichkeit, höhere Umsätze und/oder profitablere Arbeitsplätze zu verkaufen. Wenn Sie dem Kunden die richtige geschäftliche Begründung vorlegen können, hört er normalerweise gerne zu. Sie entscheiden sich häufig für die teurere Option, wenn sie erkennen, welche Vorteile diese für sie bietet. Denn oft hat sich noch niemand die Mühe gemacht, ihnen auf diese Weise zu helfen, sodass sie nicht wissen, was sie mit ihrem Druck hätten machen können.

Ein wichtiges Ergebnis dieser Aktivität ist, dass Sie beginnen, die Art der Beziehung, die Sie zu Ihrem Kunden haben, zu verändern. Sie hören auf, Lieferant zu sein. Sie schlüpfen in die Rolle des vertrauenswürdigen Partners. Hier kann die nächste Verkaufsstufe stattfinden.

2. Finden Sie die Expansionsmöglichkeiten

Jetzt haben Sie die Möglichkeit, mit vielen Ihrer Kunden ein ausführlicheres Gespräch zu führen. Welche Geschäftsziele wollen sie erreichen? Welche Unternehmensherausforderungen versuchen sie zu meistern? Und wie können Sie ihnen helfen, diese Ziele zu erreichen und diese Herausforderungen zu meistern?

Sobald Sie auf dieser Ebene eine Diskussion führen können, ergeben sich häufig erhebliche Chancen für mehr Geschäfte. Diese können auf zwei Arten auftreten. Der erste Grund besteht darin, dass sich für Ihren Kunden möglicherweise die Chance auf einen völlig neuen Geschäftsstrom ergibt. Sie haben möglicherweise nicht erkannt, wie Ihre Dienste ihnen in bestimmten Bereichen ihres Geschäfts helfen könnten. Vielleicht können Sie ihnen bei der Installation helfen. Oder vielleicht können Sie neue Point-of-Sale-Strategien für sie entwickeln.

Zweitens ist es bei größeren Kunden wahrscheinlicher, dass sie Ihnen neue Bereiche ihres Geschäfts vorstellen, wenn Sie bei Projekten wie diesem helfen. Sie haben die Möglichkeit, eine positive Einführung in neue Standorte oder neue Unternehmensbereiche Ihres Kunden zu erhalten.

Nachdem Sie diese ganze Arbeit erledigt haben, ist es jedoch wichtig, dass Sie den Kunden so verbindlich wie möglich machen. Das Letzte, was Sie wollen, ist, dass sie zu diesem Zeitpunkt anfangen, sich nach anderen Lieferanten umzusehen.

3. Überprüfen und aufbewahren

Aus diesem Grund ist es wichtig, regelmäßig mit Ihren wichtigsten Kunden zusammenzuarbeiten. Dies ermöglicht Ihnen einen ehrlichen Dialog über die guten und schlechten Aspekte Ihrer Beziehung.

In einer Lieferantenbeziehung, insbesondere im operativen Bereich, können sich oft kleine Probleme einschleichen. Das Problem besteht darin, dass diese oft erst dann erwähnt werden, wenn es sich um große Probleme handelt. Eine regelmäßige Überprüfung bietet die Möglichkeit, Probleme anzusprechen und zu lösen, bevor sie zu Problemen werden, die viel schwieriger zu lösen sind. Dies ist übrigens auch eine Gelegenheit für Sie, etwaige Probleme anzusprechen, die Ihnen der Kunde bereitet.

Nutzen Sie diese Treffen außerdem zum Aufbau eines Netzwerks von Champions. Je mehr Leute bei einem Kunden große Fans dessen sind, was Sie für ihn getan haben, desto schwieriger ist es für einen Kunden, den Lieferanten zu wechseln.

Schließlich bieten diese Treffen eine Gelegenheit, potenzielle Bereiche für den Geschäftsaufbau zu erkennen, während sich Ihr Kunde weiterentwickelt. Umgekehrt ermöglichen sie Ihnen auch, frühzeitig gewarnt zu werden, wenn es einem Kunden nicht so gut geht und er erwägt, weniger Aufträge an Sie zu vergeben.

Sollten sich Vertriebsmitarbeiter nicht auf Neugeschäft konzentrieren?

Wenn sie sich nicht auf diese Vertriebsstrategien konzentrieren, müssen sich Vertriebsmitarbeiter sicherlich mit der Gewinnung neuer Geschäfte befassen! Abhängig von der Größe Ihres Teams und den unterschiedlichen Fähigkeiten Ihrer Mitarbeiter sollten Sie jedoch darüber nachdenken, zwei Teams zu bilden. Möglicherweise möchten Sie ein neues Geschäftsteam und ein neues Kundenwachstumsteam haben. Stellen Sie einfach sicher, dass das neue Geschäftsteam über einen guten Onboarding- und Übergabeprozess verfügt und dass dieser überwacht wird.

Es ist Zeit, Maßnahmen zu ergreifen
  1. Führen Sie eine interne Überprüfung bestehender Kunden und potenzieller Chancen mit ihnen durch
  2. Bauen Sie den Ausbau und die Beibehaltung bestehender Geschäfte in Ihren Verkaufsplan ein
  3. Richten Sie eine erste Kundenbewertung ein

Wie hoch ist die typische Lebenserwartung Ihrer Kunden?

Bleiben sie langfristig bei Ihnen? Oder stellen Sie fest, dass Sie mehr Neukunden verlieren, als Ihnen lieb ist? Vielleicht ist es an der Zeit, zu überprüfen, wie Vertriebsmitarbeiter neue Kunden verwalten. Fühlen sich Neukunden im Stich gelassen? Denken Sie darüber nach, wie Sie bessere Beziehungen aufbauen können, indem Sie ihnen mehr verkaufen.



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