Satış elemanları dijital ortamda hâlâ alakalı mı?

Matthew Parker, çevrimiçi baskı işletmelerinin satış ekibinin ve güçlü bir çevrimiçi varlığa sahip olmanın önemini paylaşıyor.

Bir çevrimiçi baskı şirketinin başarı sırrını biliyor musunuz? Bu onların canlı satış ekibi

Çevrimiçi bir baskı şirketi fikri, anahtar kelimelere, sosyal medyaya ve çevrimiçi reklamcılığa odaklanan bir kuruluşun vizyonunu gündeme getiriyor. Bunların hepsi çevrimiçi satışın önemli parçalarıdır. Ancak birden fazla çevrimiçi şirket, satış karmalarının en önemli parçalarından birinin gerçek kişiler olduğunu bana gururla ifade etti.

"Yalnızca internete dayalı" bir kuruluşta, her yeni müşteri, yalnızca kartvizit siparişi vermiş olsalar bile ekipten birinin çağrısıyla karşılanır. Çoğu müşteri gerçek bir ses duymaktan mutluluk duyar. Bu onlara fark edildiklerini ve şirketin onlarla ilgilenmek istediğini hissettirir. Kesinlikle sadakat ve tekrarlı iş yaratır. Ve matbaa şirketine, tek kartvizit siparişinden daha iyi fırsatların olup olmadığını anlama şansı verir.

Tüm büyük müşterilere ayrıca özel bir satış elemanı tahsis edilmiştir. Daha büyük siparişlerin tartışıldığı daha kişisel bir ortamdır. Ve eğer müşteri herhangi bir sebepten memnun değilse veya tedarikçiyi değiştirmeyi düşünüyorsa matbaa şirketine uyarı verir. Müşteriyi elde tutmak için mümkün olan en iyi fırsata sahipler.

Bu, çoğu insanın çevrimiçi bir baskı sitesi gördüğünde aklına gelen yalnızca dijital ortamdan çok uzak.

Gerçek satış elemanları hâlâ önemli

Yalnızca dijital bir satış ortamı yaratabileceklerini düşünen matbaa şirketleri genellikle hedefledikleri satışlara ulaşmakta zorlanıyor. Alıcılarla onları uzun vadeli müşterilere dönüştürecek ilişkiler kurmakta zorlanıyorlar. Dijital satış hattı genellikle daha kısadır ve bakımı öngördüğünden daha pahalıdır.

Fiziksel satışları çevrimiçi varlıklarıyla birleştiren matbaa şirketleri, fırsatları takip etme konusunda çok daha iyi bir konumdadır. Dijital satış tamamen mekanik bir süreçtir. Geliştirme ve üst satış fırsatlarını vurgulamaz. Bunu kalıcı ilişkiler kurmak için kullanamazsınız. Bu görevlerin en iyi sonuçları elde etmek için hala gerçek insanlara ihtiyacı var.

Çevrimiçi ortamda fiziksel bir satış ekibini kullanmanın üç yolu:

Müşterileri gerçek kişilerle karşılayın ve onlara katılın

Çevrimiçi bir şirket, ilk kez kaydolanları ve müşterileri canlı bir kişiyle karşılıyorsa gerçekten öne çıkar. Basım şirketi için yeni bir potansiyel müşterinin potansiyelini değerlendirmek harika bir seçenektir. İlk küçük sipariş, daha fazla işe yol açma şansı olmayan tek seferlik bir baskı parçası olabilir. Veya çok fazla baskı yapan bir firmadan gelebilir. İkinci seçenek ise, hesabı büyütmek için daha fazla satış kaynağı ayırmaya değer olabilir.

Bu aynı zamanda bir müşteriye karşılaşabileceği herhangi bir sorun konusunda yardımcı olmak için mükemmel bir fırsattır. Ayrıca çevrimiçi sistem ve hizmet düzeyleriyle ilgili olası sorunlar hakkında değerli geri bildirimler almak için iyi bir fırsattır. Çevrimiçi müşteriler çok kararsız olabilir, bu nedenle onları alternatif bir tedarikçi aramaya teşvik edebilecek herhangi bir şeyle karşılaşıp karşılaşmadıklarını öğrenmeye çalışmakta fayda var.

Bir satış ekibi iş kazanabilir ve daha fazla satış yapabilir

Bazen, özellikle de değeri yüksek bir işse, bir siparişi almak için biraz dürtmek gerekir. İyi bir satış elemanı, çevrimiçi olarak maliyeti hesaplanan öğelerin listesini tarayabilir ve potansiyel müşterilerle iletişime geçebilir. Bu, bir işin gerçekleşme ihtimalinin olup olmadığını öğrenmenin ve onları sipariş vermeye teşvik etmenin en iyi yoludur. Çoğu zaman bir insanın ilgi duyması, işe yerleştirmede karar verici faktör olabilir.

Bu aynı zamanda üst satış yapmak için de harika bir fırsattır. İyi bir satış elemanı işin amacını sormalı ve spesifikasyonun nasıl geliştirilebileceği konusunda önerilerde bulunmalıdır. Tekrar ediyorum, yalnızca dijital olan bir sistem, bir insanın yaptığı gibi akıllı önerilerde bulunamaz.

Bir satış ekibi, çevrimiçi reklamcılığın kazanamayacağı müşterileri kazanır

Geleneksel mantık, çevrimiçi olarak yeni müşteriler kazanmanın daha ucuz ve daha verimli olduğunu söylüyor. Yine de, konu tam olarak bu değil. Dijital reklamcılık ve SEO giderek daha pahalı hale geliyor. Popüler anahtar kelimeler artık birkaç kuruş yerine birkaç dolar değerinde. Giderek daha fazla baskı şirketi çevrimiçi alanda aktif olmaya karar verdikçe rekabet de artıyor. Son olarak, alıcılar daha anlayışlı hale geliyor. En ucuz fiyatı bulmak için sıklıkla birkaç çevrimiçi yazıcıyı ziyaret ederler. Bu, başlangıçtaki dijital pazarlama harcamasını haklı çıkaracak yeterli yaşam boyu değere sahip müşteriler bulmanın zorlaştığı anlamına geliyor.

Bir satış elemanı çoğu zaman yeni çevrimdışı müşterileri çevrimiçi sipariş vermeye ikna edebilir. Bu müşteriler, kendilerini ikna edecek ve hesaplarını oluştururken onlara rehberlik edecek gerçek bir kişi olmadığı sürece, çevrimiçi baskı hizmetlerini denemekten çekinebilirler. Ancak çevrimiçi ortamda çok aktif olmadıkları için bu müşteriler genellikle daha sadıktır. Ayrıca geleneksel bir satış ilişkisine de değer veriyorlar. Ancak, çevrimiçi sipariş unsuru çok daha otomatik olduğundan, bu müşterilere çevrimiçi hizmet vermenin maliyeti çok daha uygun maliyetlidir.

Bu, satış elemanlarının geleneksel yollarla çalışması gerektiği anlamına gelmez

Bir satış elemanının soğuk arama ve toplantı isteme fikri artık geçerliliğini yitirmiştir. Bir satış elemanı, şirketlerinin çevrimiçi varlığı da varsa artık çok daha verimli çalışabilir. Dijital aktivite, satış fonksiyonunun ne yaptığını bildirmelidir.

Doğru web sitesi analizi, satış elemanına bir dizi sıcak potansiyel müşteri kazandırır. Bu potansiyel müşterilerin dönüşüm şansı çok daha yüksektir çünkü şirkete zaten ilgi göstermişlerdir. Dijital ve fiziksel satışların birleşimi, birçok çevrimiçi baskı şirketinin benimsemeyi seçmediği bir durumdur. Çok kanallı yaklaşım, rekabetin çoğunda avantaj sağlıyor.

Ancak satış elemanının farklı şekillerde çalışmasını da gerektirir. Geleneksel soğuk arayan kişinin artık bir rolü olmayabilir. Satış elemanlarının, günümüzün alıcılarının genellikle tercih ettiği birçok dijital kanalda rahatça çalışabilmeleri gerekiyor.

Bir de kaynak sorunu var. Dijital pazarlama ve satış yatırımının tahsisi ile fiziksel satış faaliyeti düzeyi arasında kurulması gereken hassas bir denge vardır. Fiziksel satış görevlerinin çoğu, daha az vasıflı satış elemanları tarafından üstlenilebilir. Bu rolün işe alım, sipariş takibi ve üst satış gibi bir kısmı potansiyel olarak müşteri hizmetleri ekibine devredilebilir.

İşte dijital ortamda satış elemanlarından en iyi şekilde yararlanmak için üç eylem noktası

1. Doğru süreçleri oluşturun. Web sitenize yeni kayıtlar için bir karşılama ve katılım süreci olduğundan emin olun. Potansiyel yüksek değerli işlere sahip potansiyel müşterilerle iletişime geçmek için bir sistem uygulayın
2. Müşteri hizmetleri ekibi için bir satış rolü eklemeyi düşünün. İlk eylem noktasındaki faaliyetlerin çoğu, doğru becerilere sahip bir müşteri hizmetleri personeli tarafından gerçekleştirilebilir.
3. Satış ekibinizin nasıl gelişebileceğini düşünün. Dijital ortamda bu kadar satış elemanına mı ihtiyacınız var? İş rolü hala aynı mı olacak? Yeni işe alınanlardan ne istediğinizi düşünün

Satış rolü gelişiyor. Ancak dijital dünyada hala kesinlikle geçerli. Çevrimiçi pazarlamanın gerçek satışçıların yerini tamamen alabileceğini düşünen matbaa şirketleri zor durumda kalacak.