Varför att få en ny kund är bara början på säljprocessen

Det finns många historier om säljaren som vinner jobbet, berättar för kundtjänstteamet och sedan försvinner på jakt efter nästa nya kund. Kundtjänstteamet undrar vad som har utlovats till den nya kunden. Det överlåts ibland till kunden att informera kundtjänstteamet.

Det har till och med funnits några berättelser om när ett kundtjänstteam blev ganska förbryllad när filer för ett jobb från någon de aldrig hade hört talas om plötsligt hamnade i deras inkorg. Säljaren hade inte ens berättat för teamet att de hade vunnit en ny kund.

Kunderna förväntar sig mer när de anförtror en ny leverantör sin verksamhet. De förväntar sig att bli omhändertagna effektivt så fort de börjar arbeta med dem. Annars tar de snart sin verksamhet någon annanstans. Företag måste fokusera på att skapa en bra relation från dag ett.

Hur konstigt det än kan verka är en av de bästa strategierna för att bygga upp kundrelationer att se till att du ständigt säljer till dina befintliga kunder. Görs på rätt sätt gör detta att en klient känner sig värdefull. De känner också att du försöker hjälpa dem. Det kan hjälpa till att bygga upp kundlojalitet och maximera kundernas intäkter.

Företag som inte har en pågående säljprocess för sina kunder kommer att få svårt att utöka befintliga konton. De kommer att kämpa för att bygga lönsamma kundrelationer och kommer att tvingas förlita sig på nya kunder för att expandera sin verksamhet.

Här är en process i tre steg för att se till att du ständigt säljer till dina kunder på rätt sätt.

Den första delen av att få en ny kund att känna sig uppskattad och redo att spendera mer är att se till att förstå hur du kan hjälpa dem vidare. Vad saknar de när de anger utskrift? Kan de använda skyltning mer effektivt för att uppmuntra ett mer lönsamt kundflöde? Kan de göra ett bättre intryck av sin flotta genom att använda omslag annorlunda?

Dessa diskussioner ger också möjlighet att sälja högre intäkter och/eller mer lönsamma jobb. Om du kan presentera rätt affärsmotivering för uppdragsgivaren lyssnar de oftast gärna. De kommer ofta att välja det dyrare alternativet när de inser vad det kan göra för dem. Detta beror på att ofta ingen har gjort sig besväret att hjälpa dem på detta sätt tidigare så att de inte vet vad de kunde ha gjort med sitt tryck.

Ett viktigt resultat av denna aktivitet är att du börjar ändra karaktären på relationen du har med din klient. Du slutar vara leverantör. Du går in i rollen som pålitlig partner. Det är här nästa steg av försäljning kan ske.

Nu har du möjlighet att föra en mer djupgående diskussion med många av dina kunder. Vilka affärsmål försöker de uppnå? Vilka företagsutmaningar försöker de övervinna? Och hur kan du hjälpa dem att uppnå dessa mål och övervinna dessa utmaningar?

När du väl kan föra en diskussion på den här nivån finns det ofta betydande möjligheter till fler affärer. Dessa kan komma på två sätt. Den första är att det kan finnas en möjlighet för en helt ny ström av affärer från din kund. De kanske inte har insett hur dina tjänster kan hjälpa dem inom vissa delar av deras verksamhet. Kanske kan du hjälpa dem med installationen. Eller så kanske du kan skapa nya strategier för försäljningsställen för dem.

För det andra, för större kunder, när du hjälper till med projekt som detta, är det mer sannolikt att de introducerar dig till nya områden av deras verksamhet. Du kommer att få möjlighet att få en positiv introduktion till nya platser eller nya divisioner inom din kunds verksamhet.

Men efter att ha gjort allt detta arbete är det viktigt att du gör kunden så klibbig som möjligt. Det sista du vill är att de ska börja leta efter andra leverantörer vid det här laget.

Det är därför det är viktigt att ha en regelbunden genomgång med dina viktigaste kunder. Detta gör att du kan ha en ärlig dialog om de goda och de dåliga delarna av ditt förhållande.

Ofta kan små klurigheter smyga sig in i en leverantörsrelation, särskilt operativa sådana. Detta problem är att dessa ofta aldrig nämns förrän de är stora problem. En regelbunden granskning är en möjlighet för frågor att luftas och lösas innan de förvandlas till problem som är mycket svårare att lösa. Detta är förresten också en möjlighet för dig att ta upp eventuella problem som klienten orsakar dig.

Använd dessutom dessa möten för att bygga ett nätverk av mästare. Ju fler personer hos en kund som är stora fans av vad du har gjort för dem, desto svårare är det för en kund att byta leverantör.

Slutligen är dessa möten en möjlighet att upptäcka potentiella områden för att bygga verksamheten i takt med att din kund utvecklas. Omvänt tillåter de dig också att få tidig varning om en klient inte mår så bra och överväger att lägga mindre arbete hos dig.

Om de inte koncentrerar sig på dessa försäljningsstrategier, kommer säljarna definitivt behöva titta på att vinna nya affärer! Men beroende på storleken på ditt team och olika kompetenser hos dina anställda, överväg att ha två team. Du kanske vill ha ett nytt affärsteam och kundtillväxtteam. Se bara till att det nya affärsteamet har en bra onboarding- och överlämningsprocess och att detta övervakas.

Det är dags att vidta åtgärder

Bor de hos dig under lång tid? Eller upplever du att du tappar fler nya kunder än du skulle vilja? Kanske är det dags att se över hur säljare hanterar nya kunder. Känner sig nya kunder övergivna? Börja fundera på hur du kan bygga bättre relationer genom att sälja mer till dem.