Ripensare il lavoro duro, lavorare di meno, guadagnare di più

Mark Coudray spiega come gli imprenditori possono trasformare la propria attività concentrandosi sul lavorare di meno per lavorare di più.

Quest'anno ricorrono i 50 anni da quando ho avviato la mia prima attività nel garage dei miei genitori con 200 dollari. Stampavo magliette, come tanti che iniziano in questo settore. Da allora è stato imparato molto e voglio condividere alcune delle lezioni guadagnate con fatica dopo centinaia di dipendenti, milioni di magliette stampate e molteplici investimenti tecnologici.

Genitori, insegnanti e mentori ben intenzionati consigliavano: "Se lavori duro, avrai successo". È un'idea popolare, soprattutto per coloro che avviano un'attività in proprio. L'idea è che se lavori davvero, davvero duramente, otterrai grandi ricompense. Credono che se sei super dedicato e lavori molto duro, avrai successo, guadagnerai un sacco di soldi e otterrai il riconoscimento del mercato.

Anche con questo, puoi sentirti bloccato o addirittura tornare indietro. Essere stanchi porta all’esaurimento e questo porta alla disillusione. Quello che succede è che, man mano che invecchiamo e il tempo passa, i nostri grandi sogni iniziano lentamente a scomparire. Ciò mi ha fatto dubitare se questa convinzione di cui ci fidiamo sia effettivamente vera.

È tempo di guardare all'etica del lavoro in un modo diverso. Vorrei che fosse facile come dire "Lavora in modo più intelligente, non più difficile". È un buon inizio, ma non è molto specifico. Questo articolo si propone di spiegare in modo chiaro il concetto di "Lavorare meno per guadagnare di più".

Per cominciare, alcune realtà di duro lavoro. Lavorando con centinaia di aziende, esiste un tema comune. La crescita significa più vendite. Ad un esame più attento, questo NON è assolutamente vero. Ciò che serve è il GIUSTO tipo di vendita. Cosa significa questo?

In poche parole, lavori che mantengono le macchine da stampa in funzione. Non creare posti di lavoro, non aspettare approvazioni e non passare da un lavoro all'altro. Queste tre attività distruggono la capacità di un'azienda di generare profitti. L'unica volta in cui si guadagna margine per l'azienda è quando la macchina da stampa sta stampando. Margine = (Costo di vendita dei beni venduti), ed è ciò che paga le spese dirette e generali dell'azienda.

Il punto in cui la maggior parte delle aziende si trova nei guai è vendere il tipo di lavoro sbagliato. È comune fissare minimi bassi per ottenere lavoro. Osservando da vicino il margine guadagnato diviso per il tempo impiegato per svolgere il lavoro, sei in territorio negativo. Ciò significa semplicemente che produrre il lavoro costa di più di quanto ne hai guadagnato.

Con questa semplice osservazione portata alla luce, altre credenze furono messe in discussione. Da un esame più attento è emerso chiaramente che non tutti i clienti sono adatti. Inoltre, la scelta di lavorare con un cliente era spesso guidata dalla motivazione delle vendite di fascia alta invece che dal margine orario. Ciò porta direttamente a “occupato ad essere occupato”.

Ciò significa che l’azienda sta complicando tutto coinvolgendo clienti e svolgendo un lavoro che consuma la risorsa più preziosa e non rinnovabile di cui disponi. TEMPO. Collegando i punti, il parametro chiave da monitorare è il margine guadagnato per ora/giorno/settimana/mese. Il periodo dipende da quanto impegno viene investito nei sistemi di tracciamento. Migliore è il sistema, più preciso è il periodo di tempo. Sforzati di monitorare il margine/ora su ogni singolo lavoro. All'inizio questo sarà un po' scoraggiante. La buona notizia è che la correzione avviene molto rapidamente.

La mia esperienza nella mia operazione lo conferma. Ero in affari da 23 anni prima di rendermi conto di cosa stava succedendo. Stavo seguendo la tradizionale pratica di contabilità dei costi standard che mi era stata insegnata all'università. Avevamo prezzi competitivi e eravamo sempre impegnati. Il nostro utile operativo netto mensile tipico oscillava tra il 2% e il 6% a seconda del numero di lavori eseguiti in un mese e della durata di ciascun lavoro. Andava bene, ma chiaramente non era sufficiente per crescere.

Entro 60 giorni dal monitoraggio del margine/ora, il nostro utile operativo netto è balzato a oltre il 25%. Questo è stato sorprendente e scioccante fino al punto di incredulità. È stato un risultato del tutto inaspettato.
L'unico cambiamento è stato quello di programmare prima i lavori con il margine/ora più alto. Ciò ha causato un calo del nostro pareggio dal giorno 19,5 al giorno 16. L'impatto è stato sorprendente. Ciò significava che non guadagnavamo più profitti nell’ultimo giorno e mezzo del mese, ma negli ultimi 4 giorni del mese.

Ancora più importante è che il 100% del margine lordo su ogni lavoro dopo il giorno 16 era puro profitto operativo netto. Abbiamo calcolato il nostro costo come COSTO TOTALE, ovvero tutto ciò che dovevamo pagare durante il mese.

Questa esperienza ha aperto la porta a ulteriori revisioni e analisi. Ciò è stato fatto utilizzando la tradizionale analisi di Pareto. Conosciuto anche come principio 80/20, afferma che l’80% dei risultati proviene dal 20% degli input. In questo caso l'80% del margine lordo/ora proviene dal 20% dei clienti. È proprio vero?

Per testarlo, è necessario monitorare il Margine/ora per almeno un mese e preferibilmente 3 mesi. Con queste informazioni disponibili, segue il principio. Quali conclusioni si possono trarre da queste nuove informazioni, soprattutto per quanto riguarda il comportamento dei clienti?

Immediatamente, è diventato ovvio che i lavori con le prestazioni PEGGIORI e i clienti erano nuovi account. Ciò è accaduto per motivi che richiedono ulteriore tempo necessario per:

1. Approvazioni artistiche e stampa,

2. Il cliente impara e segue i sistemi di negozio,

3. Conteggio e verifica alla consegna,

4. Ispezione ed eventuale correzione del lavoro consegnato,

5. Approvvigionamento di beni se non standard nella pratica del negozio,

6. Maggiore comunicazione con il cliente,

7. Chiarimento dei contatti decisionali,

8. Approvazioni del “Comitato”,

9. Formazione sul contatto del volontario del cliente.

Oltre a questi fattori che fanno perdere tempo, c'era una maggiore pressione per abbassare i prezzi dei lavori per aggiudicarsi il lavoro. Questo è venuto fuori dal margine disponibile per coprire tutti gli altri costi.

A peggiorare le cose. Questa sensibilità guidata dai prezzi era direttamente responsabile di un abbandono molto più elevato dei clienti poiché questi acquirenti di prezzi passavano a nuovi fornitori per un'offerta inferiore.

Delle oltre 400 aziende esaminate, il 75% inferiore dei clienti rappresentava solo il 7%-11% delle vendite di fascia alta e una percentuale ancora più bassa di margine/ora per lavoro. Un'azienda con un fatturato annuo di 3 milioni di dollari se ne è reso conto e ha smesso di fare affari con il 50% inferiore dei clienti. Hanno registrato un AUMENTO dell'utile operativo netto di $ 58.000 USD NON facendo affari con loro.

Ciò ha comportato molto più tempo per aumentare il livello di servizio con i loro migliori clienti. Ha avuto l’ulteriore vantaggio di ridurre anche la spesa per il lavoro. Sono stati in grado di ridurre il fabbisogno di manodopera ed eliminare completamente gli straordinari programmati.

Questo è solo un esempio della necessità di mettere in discussione le convinzioni utilizzate per gestire un’azienda. Il mondo sta attraversando un enorme passaggio dall’analogico al digitale. Ciò è avvenuto nel nostro settore a partire dal 1984 circa con il Desktop Publishing, ma ha acquisito la massima velocità all'inizio degli anni 2000.

La sfida con queste convinzioni fondamentali è che si sono evolute in un mondo analogico in cui le fabbriche erano attrezzate per la produzione di massa. Ci sono stati pochissimi allestimenti e cambi. I lavori spesso duravano giorni o addirittura settimane. Ricordo che un importante programma nazionale che abbiamo stampato è rimasto in stampa per quasi 3 mesi. L'unico tempo di inattività era dovuto al guasto dello schermo.

L’economia digitale è esattamente l’opposto. Si concentra sulla personalizzazione di massa dove la tendenza è verso un'unità di uno. Qualsiasi azienda del nostro settore ha sicuramente notato le dimensioni degli ordini sempre più piccole con un'evasione degli ordini sempre più rapida.

Il punto principale di questo articolo è mettere in discussione ogni convinzione con cui vengono prese le decisioni. Io utilizzo questo processo in quattro fasi:

1. È vero?

2. È assolutamente vero?

3. È vero per noi?

4. Cosa significa questo per noi?

Questo è il primo passo per trasformare radicalmente la tua attività affinché sia altamente redditizia e di successo nell'economia digitale. È anche la base per lavorare meno, guadagnare di più.