I venditori sono ancora rilevanti in un ambiente digitale?

Matthew Parker condivide l'importanza del team di vendita di un'azienda di stampa online e di una forte presenza online.

Conosci il segreto del successo di un'azienda di stampa online? È il loro team di vendita dal vivo

L'idea di un'azienda di stampa online fa emergere la visione di un'organizzazione focalizzata su parole chiave, social media e pubblicità online. Queste sono tutte parti importanti della vendita online. Tuttavia, più di un'azienda online mi ha affermato con orgoglio che una delle parti più importanti del loro mix di vendita sono le persone reali.

In un'organizzazione “solo Internet”, ogni nuovo cliente viene accolto da una chiamata da parte di un membro del team, anche se ha effettuato solo un ordine di biglietti da visita. La maggior parte dei clienti è felice di sentire una voce reale. Li fa sentire come se fossero stati notati e come se l'azienda volesse prendersi cura di loro. Certamente crea fedeltà e affari ripetuti. E dà la possibilità alla tipografia di capire se ci sono opportunità migliori rispetto al singolo ordine di biglietti da visita.

A tutti i principali clienti è stato inoltre assegnato un addetto alle vendite dedicato. È un ambiente più personale per discutere di ordini più grandi. E avvisa la tipografia se il cliente per qualsiasi motivo non è soddisfatto o sta pensando di cambiare fornitore. Hanno la migliore opportunità possibile di fidelizzare il cliente.

È ben lontano dall'ambiente esclusivamente digitale a cui la maggior parte delle persone pensa quando vede un sito di stampa online.

I veri venditori contano ancora

Le aziende di stampa che pensano di poter creare un ambiente di vendita esclusivamente digitale di solito hanno difficoltà a raggiungere le vendite a cui mirano. Fanno fatica a costruire relazioni con gli acquirenti che li trasformino in clienti a lungo termine. La pipeline di vendita digitale è solitamente più breve e più costosa da mantenere rispetto a quanto previsto.

Le aziende di stampa che combinano le vendite fisiche con la loro presenza online sono in una posizione molto migliore per cogliere le opportunità. Le vendite digitali sono un processo puramente meccanico. Non evidenzia le opportunità di sviluppo e di upselling. Non puoi usarlo per costruire relazioni durature. Questi compiti richiedono ancora persone reali per ottenere i migliori risultati.

Ecco tre modi per utilizzare un team di vendita fisico in un ambiente online:

Accogli e accogli i clienti con persone reali

Un'azienda online si distingue davvero se accoglie le iscrizioni per la prima volta e i clienti con una persona dal vivo. Per l'azienda di stampa è un'ottima opzione per valutare il potenziale di un nuovo potenziale cliente. Il primo piccolo ordine potrebbe essere un pezzo di stampa unico che non ha alcuna possibilità di portare a ulteriore lavoro. Oppure potrebbe provenire da un'azienda che inserisce molte stampe. Se si tratta della seconda opzione, potrebbe valere la pena allocare ulteriori risorse di vendita per cercare di far crescere l'account.

Questa è anche un'eccellente opportunità per aiutare un cliente a risolvere eventuali problemi che potrebbe riscontrare. Ed è una buona occasione per ottenere preziosi feedback su eventuali problemi con il sistema online e i livelli di servizio. I clienti online possono essere molto volubili, quindi vale la pena provare a scoprire se hanno riscontrato qualcosa che potrebbe incoraggiarli a cercare un fornitore alternativo.

Un team di vendita può acquisire lavoro e fare upselling

A volte è necessaria una piccola spinta per ottenere un ordine, soprattutto se si tratta di un lavoro di alto valore. Un buon venditore può scansionare un elenco di articoli a cui è stato assegnato un costo online e contattare i potenziali clienti. Questo è il modo migliore per scoprire se è probabile che un lavoro venga realizzato e per incoraggiarli a effettuare l'ordine. Spesso il fatto che un essere umano si interessi può essere il fattore decisivo per l'assunzione del lavoro.

Questa è anche una grande opportunità per fare upselling. Un buon venditore dovrebbe chiedere lo scopo del lavoro e dare suggerimenti su come migliorare le specifiche. Ancora una volta, un sistema esclusivamente digitale non può fornire suggerimenti intelligenti nello stesso modo in cui può farlo un essere umano.

Un team di vendita conquista clienti che la pubblicità online non può

La logica tradizionale dice che acquisire nuovi clienti online è più economico ed efficiente. Tuttavia, questo non è necessariamente il caso. La pubblicità digitale e la SEO stanno diventando sempre più costose. Le parole chiave più popolari ora costano diversi dollari anziché pochi centesimi. C'è anche una concorrenza crescente poiché sempre più aziende di stampa decidono di diventare attive nello spazio online. Infine, gli acquirenti stanno diventando più esperti. Visiteranno spesso diverse tipografie online per trovare il prezzo più economico. Ciò significa che sta diventando sempre più difficile trovare clienti con un valore di vita sufficiente a giustificare la spesa iniziale di marketing digitale.

Un addetto alle vendite può spesso convincere nuovi clienti offline a provare l'ordinazione online. Questi clienti possono essere cauti nel provare i servizi di stampa online a meno che non ci sia una persona reale che li convinca e li guidi nella configurazione del proprio account. Ma poiché non sono così attivi online, questi clienti sono spesso più fedeli. E apprezzano anche un rapporto di vendita tradizionale. Tuttavia, il costo del servizio online a questi clienti è molto più conveniente in quanto l’elemento di ordinazione online è molto più automatizzato.

Ciò non significa che gli addetti alle vendite debbano lavorare in modo tradizionale

L'idea di un venditore che chiama a freddo e chiede incontri è obsoleta. Un addetto alle vendite ora può lavorare in modo molto più efficiente se la sua azienda ha anche una presenza online. L’attività digitale dovrebbe informare ciò che sta facendo la funzione di vendita.

La giusta analisi del sito web offre a un venditore una serie di contatti interessanti. Questi lead hanno molte più possibilità di conversione perché hanno già mostrato interesse per l’azienda. La combinazione di vendite digitali e fisiche è una di quelle che molte aziende di stampa online non hanno scelto di adottare. L’approccio multicanale offre un vantaggio rispetto a gran parte della concorrenza.

Tuttavia, richiede anche che un venditore lavori in modi diversi. Il tradizionale chiamante a freddo potrebbe non avere più un ruolo. Gli addetti alle vendite devono sentirsi a proprio agio nel lavorare nei numerosi canali digitali che gli acquirenti di oggi solitamente preferiscono.

C’è anche la questione delle risorse. C’è un delicato equilibrio da stabilire tra l’allocazione degli investimenti nel marketing digitale e nelle vendite e il livello dell’attività di vendita fisica. Molte delle attività fisiche di vendita possono essere svolte da venditori meno qualificati. Parte di questo ruolo, come l'onboarding, la ricerca degli ordini e l'upselling, potrebbe potenzialmente essere trasferito al team del servizio clienti.

Ecco tre punti di azione per sfruttare al meglio i venditori in un ambiente digitale

1. Creare i giusti processi. Assicurati che ci sia un processo di benvenuto e di onboarding per le nuove iscrizioni al tuo sito web. Implementare un sistema per contattare potenziali clienti con potenziali lavori di alto valore
2. Prendi in considerazione l'aggiunta di un ruolo di vendita per il team del servizio clienti. Gran parte dell'attività nel primo punto di azione può essere svolta da una persona del servizio clienti con le giuste competenze
3. Pensa a come potrebbe evolversi il tuo team di vendita. Hai bisogno di tanti venditori in un ambiente digitale? Il ruolo lavorativo sarà sempre lo stesso? Pensa a cosa vuoi da ogni nuovo assunto

Il ruolo delle vendite è in evoluzione. Ma è ancora assolutamente rilevante in un mondo digitale. Le aziende di stampa che pensano che il marketing online possa sostituire completamente i venditori reali avranno difficoltà.