Pourquoi gagner un nouveau client n'est que le début du processus de vente

Il existe de nombreuses histoires de vendeurs qui remportent le poste, en parlent à l'équipe du service client, puis disparaissent à la recherche du prochain nouveau client. L'équipe du service client se demande ce qui a été promis au nouveau client. Il appartient parfois au client de briefer l'équipe du service client.

Il y a même eu quelques histoires où une équipe du service client était plutôt perplexe lorsque des fichiers pour un emploi provenant d'une personne dont elle n'avait jamais entendu parler arrivaient soudainement dans sa boîte de réception. Le vendeur n'avait même pas dit à l'équipe qu'il avait gagné un nouveau client.

Les clients attendent plus lorsqu’ils confient leur activité à un nouveau fournisseur. Ils s’attendent à être pris en charge efficacement dès qu’ils commencent à travailler avec eux. Sinon, ils vont bientôt emmener leurs affaires ailleurs. Les entreprises doivent se concentrer sur la création d’une excellente relation dès le premier jour.

Aussi étrange que cela puisse paraître, l’une des meilleures stratégies d’établissement de relations clients consiste à vous assurer que vous vendez continuellement à vos clients existants. Fait de la bonne manière, cela permet au client de se sentir valorisé. Ils sentent également que vous essayez de les aider. Cela peut aider à fidéliser la clientèle ainsi qu’à maximiser les revenus des clients.

Les entreprises qui ne disposent pas d’un processus de vente continu pour leurs clients auront du mal à développer leurs comptes existants. Ils auront du mal à établir des relations clients rentables et seront obligés de s’appuyer sur de nouveaux clients pour développer leur activité.

Voici un processus en trois étapes pour vous assurer que vous vendez continuellement à vos clients de la bonne manière.

La première étape pour qu'un nouveau client se sente valorisé et prêt à dépenser plus est de s'assurer qu'il comprend comment vous pouvez l'aider davantage. Que leur manque-t-il lorsqu'ils spécifient l'impression ? Pourraient-ils utiliser la signalétique plus efficacement pour encourager un flux de clientèle plus rentable ? Pourraient-ils faire une meilleure impression avec leur flotte en utilisant différemment les enveloppes ?

Ces discussions offrent également la possibilité de vendre des revenus plus élevés et/ou des emplois plus rentables. Si vous pouvez présenter la bonne justification commerciale au client, il sera généralement heureux de vous écouter. Ils optent souvent pour l’option la plus coûteuse une fois qu’ils réalisent ce que cela peut leur apporter. En effet, bien souvent, personne n'a pris la peine de les aider de cette manière auparavant et ils ne savent donc pas ce qu'ils auraient pu faire avec leur impression.

Un résultat important de cette activité est que vous commencez à changer la nature de la relation que vous entretenez avec votre client. Vous arrêtez d'être fournisseur. Vous évoluez dans le rôle de partenaire de confiance. C’est là que la prochaine étape de la vente peut avoir lieu.

Vous avez désormais la possibilité d’avoir une discussion plus approfondie avec plusieurs de vos clients. Quels objectifs commerciaux tentent-ils d’atteindre ? Quels défis d’entreprise tentent-ils de surmonter ? Et comment pouvez-vous les aider à atteindre ces objectifs et à surmonter ces défis ?

Une fois que vous pouvez avoir une discussion à ce niveau, il existe souvent des opportunités significatives pour davantage d’affaires. Ceux-ci peuvent venir de deux manières. La première est qu’il peut y avoir une opportunité pour un tout nouveau flux d’affaires de la part de votre client. Ils n’ont peut-être pas réalisé à quel point vos services pourraient les aider dans des domaines particuliers de leur activité. Peut-être pouvez-vous les aider avec l'installation. Ou peut-être pouvez-vous créer de nouvelles stratégies de point de vente pour eux.

Deuxièmement, pour les clients plus importants, lorsque vous participez à des projets comme celui-ci, ils sont plus susceptibles de vous présenter de nouveaux domaines de leur activité. Vous aurez l'opportunité de bénéficier d'une présentation positive de nouveaux sites ou de nouvelles divisions au sein de l'entreprise de votre client.

Cependant, après avoir effectué tout ce travail, il est essentiel que vous rendiez le client aussi fidèle que possible. La dernière chose que vous souhaitez, c’est qu’ils commencent à chercher d’autres fournisseurs à ce stade.

C’est pourquoi il est important d’avoir un entretien régulier avec vos clients les plus importants. Cela vous permet d’avoir un dialogue honnête sur les bons et les mauvais moments de votre relation.

Souvent, de petits problèmes peuvent se glisser dans une relation avec un fournisseur, notamment opérationnels. Le problème est que ces problèmes ne sont souvent jamais mentionnés jusqu'à ce qu'ils constituent de gros problèmes. Un examen régulier est l’occasion d’exposer les problèmes et de les résoudre avant qu’ils ne se transforment en problèmes beaucoup plus difficiles à résoudre. D’ailleurs, c’est aussi l’occasion pour vous de soulever les problèmes que le client vous pose.

De plus, profitez de ces réunions pour bâtir un réseau de champions. Plus il y a de personnes chez un client qui sont de grands fans de ce que vous avez fait pour eux, plus il est difficile pour un client de changer de fournisseur.

Enfin, ces réunions sont l'occasion de repérer les domaines potentiels pour développer l'entreprise au fur et à mesure de l'évolution de votre client. À l’inverse, ils vous permettent également de recevoir une alerte précoce si un client ne se porte pas très bien et envisage de consacrer moins de travail à vos côtés.

S’ils ne se concentrent pas sur ces stratégies de vente, les commerciaux devront certainement chercher à gagner de nouveaux marchés ! Cependant, en fonction de la taille de votre équipe et des différentes compétences de vos employés, envisagez de constituer deux équipes. Vous souhaiterez peut-être avoir une nouvelle équipe commerciale et une nouvelle équipe de croissance de la clientèle. Assurez-vous simplement que la nouvelle équipe commerciale dispose d'un bon processus d'intégration et de transfert et que cela est surveillé.

Il est temps de prendre des mesures

Restent-ils avec vous sur le long terme ? Ou constatez-vous que vous perdez plus de nouveaux clients que vous ne le souhaiteriez ? Il est peut-être temps de revoir la manière dont les commerciaux gèrent les nouveaux clients. Les nouveaux clients se sentent-ils abandonnés ? Commencez à réfléchir à la manière dont vous pouvez établir de meilleures relations en leur vendant davantage.