Wie Zulieferer auf eine neue Welt vorbereitet sind ... und was Druckereien von ihnen lernen können

Die Zulieferindustrie bereitet sich auf die Zukunft nach COVID-19 vor. Sonja Angerer stellt vier wichtige Geschäftsstrategien vor, die Druckereien in ihre Unternehmen integrieren können, damit sie während und nach COVID-19 erfolgreich sein können.

Da COVID-19 weiterhin weit verbreitet ist, ist es offensichtlich, dass es jetzt eine andere „neue Normalität“ gibt, auf die sich die Lieferanten bereits einstellen. Hier sind vier wichtige Schlüsselstrategien, die Druckereien jetzt und nach dem Virus berücksichtigen sollten.

Bildunterschrift: Der Weg in eine Zeit nach der Pandemie ist noch ungewiss. Bildnachweis: S. Angerer

Die Menschen haben sich nicht so sehr auf den Frühling und Sommer gefreut wie im Jahr 2021, da die Menschen auf der gesamten Nordhalbkugel darauf warten, dass die COVID-Fälle endlich zurückgehen. Während im Sommer 2020 noch fast jeder davon überzeugt war, dass das Schlimmste bereits überstanden sei, beginnen Gesellschaft und Wirtschaft nun die harte Wahrheit zu akzeptieren, dass das Virus in irgendeiner Form noch über Jahre hinweg anhalten könnte.

Zulieferer könnten mit ihrer internationalen Vertriebsstruktur, größeren Arbeitskräften und langen Planungskreisen die Nase vorn haben.

Um die Zukunft ihres Unternehmens zu sichern, sollten Druckereien vier wichtige Schritte in Betracht ziehen:

1. Scheuen Sie sich nicht, Ihr Management anzupassen

2. Versuchen Sie, direkt zu verkaufen, und verlassen Sie sich nicht nur auf Plattformen und Partner

3. Schaffen Sie eine stabile Einnahmequelle

4. Entdecken Sie neue Geschäftsfelder

Strategie 1: Neue Zeiten brauchen möglicherweise neue Führungskräfte

Bildunterschrift: Die neue Swissqrint-Geschäftsleitung, von links: Kilian Hintermann. (neuer CEO), Hansjörg Untersander (F&E), Roland Fetting (Leiter F&E), Reto Eicher (neuer CTO). Bildnachweis: Swissqprint.

Am ^1. Januar 2021 trat Swissqprint- Gründer und CEO Reto Eicher von seinem Amt zurück und machte Platz für den langjährigen Produktmanager und Print Solutions Center-Leiter Kilian Hintermann. Eicher bleibt dem Unternehmen als CTO erhalten und wird sich auf die Produktentwicklung konzentrieren.

Die Gründe für diese Entscheidung bleiben der Öffentlichkeit unbekannt. Es veranschaulicht jedoch wunderbar eine der wichtigsten Strategien zur Bewältigung einer Krise: Haben Sie keine Angst davor, das Managementteam auf den neuesten Stand zu bringen. Führung ist einer der Schlüsselfaktoren für die Gesundheit eines Unternehmens.

Das gilt nicht für den finanziellen Erfolg, wohl aber für den Unternehmensgeist. Die neue Welt nach der Pandemie wird höchstwahrscheinlich einen anderen Führungsstil erfordern, da die Belegschaften im Allgemeinen immer entfernter und vielfältiger werden. Der persönliche Kontakt könnte noch viele Monate lang selten bleiben und auch die Lieferketten könnten sich ändern.

Dieser neue Führungsstil muss sich nicht nur an die neue Realität anpassen, sondern sie auch annehmen. Wenn sich eine Person im oberen Management gestresst, überfordert oder durch ein flüssigeres Arbeitsumfeld abgeschnitten fühlt, ist das völlig verständlich. Es kann aber auch die Fähigkeit des Unternehmens, sich an die neuen, unvermeidlichen Umstände anzupassen, erheblich verringern. Die Gefahr, weiterhin veraltete Managementstrukturen zu nutzen, ist für Familienunternehmen, zu denen es viele Druckereien gibt, relevant. Aus diesem Grund passen sich zukunftsorientierte Führungskräfte kontinuierlich dem Wohl ihres Unternehmens und ihren persönlichen Lebenszielen an.

Strategie 2: Direktvertrieb ist es

Im Sommer 2017 wurde IVM SignTex als Partner für Kornit Digital in Deutschland für deren DTG-Reihe bekannt gegeben. Im Januar 2021 wurde IVM jedoch zum Partner der österreichischen Aeoon Technologies ernannt, da diese behaupteten, Kornit Digital habe beschlossen, direkt an ihre deutschen Kunden zu verkaufen, wodurch die Partner-/Distributor-Ebene praktisch entfällt.

Der Textildruckerhersteller reiht sich in eine lange Liste von Herstellern ein, die durch die Einrichtung eigener Ausstellungsräume und regionaler Verkaufsabteilungen sowie Zertifizierungssysteme für Distributoren und Händler einen direkteren Zugang zu ihren wichtigsten Kunden anstreben.

Während Vertriebspartner mit lokalem Fachwissen und Kundenzugang helfen, müssen sie für ihre Bemühungen auch einen Teil des Umsatzes erhalten. Doch noch immer vertreiben viele Druckereien ihre Waren und Dienstleistungen ausschließlich oder überwiegend über ihre Geschäftspartner: Werbeagenturen, Messebauer, Ladenbauer und Online-Plattformen. Das erspart ihnen zwar die Mühe, mit Deal-Endkunden Geschäfte zu machen, verwehrt ihnen aber auch den Zugang zu ihnen überhaupt.

Dies bedeutet nicht nur eine deutlich kürzere Wertschöpfungskette, sondern auch eine verpasste Chance für Druckereien, von der durchaus wahrscheinlichen Re-Regionalisierung der Lieferketten in den kommenden Jahren zu profitieren. Daher kann die Einrichtung eines direkten (Online-)Kanals auch für kleinere Druckereien hilfreich sein.

Strategie 3: Den Umsatz fließen lassen

Bildunterschrift: Branchenzulieferer wie EFI, Durst (im Bild) und HP bauen Ökosysteme rund um ihre Produkte auf. Druckereien könnten diese Strategie bei ihren eigenen Kunden adaptieren. Bildnachweis: Screenshot Durst Video.

Hersteller von Investitionsgütern, unabhängig von ihrer Branche, stehen seit jeher vor dem gleichen Problem: Wenn die Ausrüstung erst einmal verkauft ist, ist es sehr unwahrscheinlich, dass Kunden in naher Zukunft ein weiteres Stück kaufen.

Während Serviceverträge seit langem für eine begrenzte, aber stetige Einnahmequelle sorgen, haben die heutigen komplexen Softwareanforderungen in der Druckindustrie Herstellern wie EFI, Durst und HP dabei geholfen, Ökosysteme rund um ihre Hardware aufzubauen. Viele von ihnen verfügen über ein kostenloses Kontingent, tragen aber dennoch dazu bei, Drucker in ihre Welt zu locken. Ein Lieferantenwechsel wird immer schwieriger, da sich die Kosten nicht nur auf die Maschinen, sondern auch auf die Software und den Arbeitsablauf erstrecken. Daher sind Wiederholungsgeschäfte fast unvermeidlich. Denken Sie an das Problem der Android/iOS-Umstellung, aber im geschäftlichen Maßstab.

In naher Zukunft werden Druckereien höchstwahrscheinlich den Großteil ihrer Geschäfte online abwickeln. Daher ist es von entscheidender Bedeutung, Wege zu finden, um auch für ihre Kunden ein Ökosystem aufzubauen, damit sie immer wieder zurückkommen, um mehr zu erfahren. Es gibt eine ganze Reihe von Playern in der Digitaldruck- und Werbetechnikbranche, die ihren Großkunden bereits private Portale anbieten, auf denen sie ihre Standardartikel, von Visitenkarten bis hin zu POS-Materialien, nahtlos bestellen können.

Mit einem Online-Grafikportal (z. B. über Chili Publish ) ist es sogar möglich, Druckdienstleistungen direkt in Marketing- oder anderen Abteilungen zu verankern. Benutzer können die gewünschten Elemente bequem in ihrem Browser entwerfen und dabei Vorlagen verwenden, um sicherzustellen, dass sie immer innerhalb der CI-Richtlinien bleiben. Auch interne Genehmigungskreise können beantragt werden. Sobald alles fertig ist, ist es nur einen Klick entfernt, das druckfertige Design an die Partnerdruckerei zu senden. Wetten Sie darauf, dass Kunden zweimal überlegen, ob sie ein so bequemes (und zeitsparendes) Ökosystem wie dieses verlassen möchten …

Strategie 4: Unterschätzen Sie nicht die Leistungsfähigkeit eines neuen Produkts

Bildunterschrift: Da Endverbraucher viel mehr Zeit in ihren eigenen vier Wänden verbringen, könnte die COVID-19-Krise den Trend zu gedruckter Innendekoration durchaus nach vorne treiben. Bildnachweis: S. Angerer

Als Durst im Herbst 2020 sein Habitat-Luftdesinfektionssystem vorstellte, war das ein kleiner Schock, denn damit betrat das Unternehmen eine völlig neue Branche. Auch wenn dieser Schritt als außergewöhnlich angesehen werden kann, sind Zulieferer der Großformatindustrie ziemlich berüchtigt, wenn es darum geht, andere Märkte zu erschließen: Denken Sie an die 3D-Drucker-Reihe von Mimaki und HP oder sogar an die HP Stitch Dye Sublimation- Reihe.

Viele Druckereien haben ihre Produktlinien in der COVID-19-Krise bereits angepasst, indem sie Bodengrafiken, Acrylschilde, Masken und andere Ausrüstung angeboten haben, um zur Bekämpfung der Pandemie beizutragen. Dennoch könnte es eine gute Strategie sein, die längerfristigen Auswirkungen der Pandemie zu untersuchen.

Eine erneute Fokussierung der Endverbraucher auf ihr eigenes Zuhause ist eine offensichtliche Folge all der Monate, die sie in Innenräumen verbringen. Wenn es also jemals einen guten Zeitpunkt für die Einführung einer neuen bedruckten Innendekorationslinie gab, dann jetzt. Druckereien mit bestehendem Fokus auf Textilien mögen hier im Vorteil sein, aber es gibt noch viele andere Ideen zur Auswahl. Sie reichen von Boden- und Fensteraufklebern bis hin zu bedruckten Küchenschranktüren und Tischplatten. Da Online-Shopping zur „neuen Normalität“ wird, könnten weitere Zielgruppen, die bisher nicht so gern das Internet nutzten, noch stärker auf die Möglichkeiten des Digitaldrucks für individuelle Wohndekorationen stoßen.

Krise? Welche Krise?

Im legendären Supertramp-Film „Crisis? „What Crisis“-Album , ein fröhlicher, farbenfroher Typ, der sich trotz eines apokalyptischen Schwarz-Weiß-Industriehintergrunds amüsiert. Ist es bloßer Eskapismus, oder hat er trotz der düsteren Situation um ihn herum tatsächlich seinen glücklichen Platz gefunden? Es scheint, dass die Möglichkeit Nr. 1, Eskapismus, in der COVID-19-Krise für die gesamte europäische Wirtschaft inzwischen erschöpft ist. Es ist Zeit für die Großformat- und Werbetechnikbranche, nach Option Nr. 2 zu suchen.