Umdenken: Hart arbeiten, weniger arbeiten, mehr verdienen

Mark Coudray erklärt, wie Unternehmer ihr Unternehmen transformieren können, indem sie sich darauf konzentrieren, weniger zu arbeiten, um mehr zu arbeiten.

Dieses Jahr ist es 50 Jahre her, dass ich in der Garage meiner Eltern mein erstes Unternehmen mit 200 USD gegründet habe. Ich habe T-Shirts gedruckt, wie so viele, die in diesem Geschäft anfangen. Seitdem wurde viel gelernt, und ich möchte einige der hart erkämpften Lehren aus Hunderten von Mitarbeitern, Millionen bedruckter Hemden und zahlreichen Technologieinvestitionen weitergeben.

Wohlmeinende Eltern, Lehrer und Mentoren rieten: „Wer hart arbeitet, wird erfolgreich sein.“ Dies ist eine beliebte Idee, insbesondere für diejenigen, die ein eigenes Unternehmen gründen. Der Gedanke ist: Wenn man wirklich, wirklich hart arbeitet, wird man große Belohnungen erhalten. Sie glauben, dass man erfolgreich sein, viel Geld verdienen und am Markt Anerkennung finden kann, wenn man äußerst engagiert ist und sehr hart arbeitet.

Trotzdem kann es sich anfühlen, als ob man feststeckt oder sogar einen Rückschritt macht. Müdigkeit führt zu Erschöpfung und diese führt zu Ernüchterung. Mit zunehmendem Alter und im Laufe der Zeit verschwinden unsere großen Träume langsam. Dies ließ mich fragen, ob dieser Glaube, dem wir vertrauen, tatsächlich wahr ist.

Es ist an der Zeit, die Arbeitsethik aus einem anderen Blickwinkel zu betrachten. Ich wünschte, es wäre so einfach wie zu sagen: „Arbeite intelligenter, nicht härter.“ Das ist ein guter Anfang, aber er ist nicht sehr spezifisch. Ziel dieses Artikels ist es, die Idee „Weniger arbeiten, um mehr zu verdienen“ klar zu erläutern.

Zunächst einige Realitäten harter Arbeit. Bei der Zusammenarbeit mit Hunderten von Unternehmen gibt es ein gemeinsames Thema. Wachstum bedeutet mehr Umsatz. Bei näherer Betrachtung ist dies absolut NICHT wahr. Es braucht die RICHTIGE Art von Vertrieb. Was bedeutet das?

Kurz gesagt: Jobs, die die Druckmaschinen am Laufen halten. Keine Jobs einrichten, nicht auf Genehmigungen warten und nicht zwischen Jobs wechseln. Diese drei Aktivitäten zerstören die Fähigkeit eines Unternehmens, Gewinne zu erwirtschaften. Das Unternehmen erwirtschaftet nur dann eine Marge, wenn die Druckmaschine druckt. Marge = (Umsatzkosten der verkauften Waren) und deckt die direkten und Gemeinkosten des Unternehmens ab.

Die meisten Unternehmen geraten in Schwierigkeiten, wenn sie die falsche Art von Arbeit verkaufen. Es ist üblich, niedrige Mindestbeträge festzulegen, um Arbeit zu gewinnen. Betrachtet man die erzielte Marge dividiert durch die Zeit, die für die Erledigung der Arbeit aufgewendet wurde, genau, so liegt man im negativen Bereich. Das bedeutet einfach, dass die Herstellung des Auftrags mehr kostet, als Sie damit verdienen.

Als diese einfache Beobachtung ans Licht kam, wurden andere Überzeugungen in Frage gestellt. Bei näherer Betrachtung wurde klar, dass nicht alle Kunden zu uns passen. Darüber hinaus wurde die Entscheidung, mit einem Kunden zusammenzuarbeiten, oft von der Motivation des Umsatzes und nicht von der Marge pro Stunde bestimmt. Dies führt direkt zu „beschäftigt, beschäftigt zu sein“.

Das bedeutet, dass das Unternehmen alles komplizierter macht, indem es Kunden einbezieht und Arbeiten durchführt, die die wertvollste, nicht erneuerbare Ressource verbrauchen, die Sie haben. ZEIT. Die wichtigste Kennzahl, die es zu verfolgen gilt, ist die pro Stunde/Tag/Woche/Monat erzielte Marge. Der Zeitraum hängt davon ab, wie viel Aufwand in Trackingsysteme investiert wird. Je besser das System, desto feiner ist der Zeitraum. Bemühen Sie sich, die Marge/Stunde für jeden einzelnen Auftrag im Auge zu behalten. Das wird zunächst etwas entmutigend sein. Die gute Nachricht ist, dass die Korrektur sehr schnell erfolgt.

Meine eigene Erfahrung in meiner Operation bestätigt dies. Ich war 23 Jahre lang im Geschäft, bevor mir klar wurde, was los war. Ich folgte der traditionellen Praxis der Standardkostenrechnung, die ich während meines Studiums gelernt hatte. Wir hatten konkurrenzfähige Preise und waren die ganze Zeit beschäftigt. Unser typischer monatlicher Nettobetriebsgewinn schwankte zwischen 2 % und 6 %, je nachdem, wie viele Jobs wir in einem Monat ausgeführt haben und wie lange jeder Job lief. Das war in Ordnung, reichte aber eindeutig nicht aus, um zu wachsen.

Innerhalb von 60 Tagen nach der Überwachung der Marge/Stunde stieg unser Nettobetriebsgewinn auf über 25 %. Das war so überwältigend und schockierend, dass man es kaum glauben konnte. Es war ein völlig unerwartetes Ergebnis.
Die einzige Änderung bestand darin, Jobs mit der höchsten Marge/Stunde zuerst zu planen. Dies führte dazu, dass unser Breakeven von Tag 19,5 auf Tag 16 sank. Die Auswirkung war atemberaubend. Das bedeutete, dass wir nicht mehr an den letzten 1,5 Tagen im Monat Gewinn erzielten, sondern an den letzten 4 Tagen pro Monat.

Noch wichtiger ist, dass 100 % der Bruttomarge bei jedem Auftrag nach Tag 16 reiner Nettobetriebsgewinn war. Wir haben unsere Kosten als GESAMTKOSTEN berechnet, also als alles, was wir im Laufe des Monats bezahlen mussten.

Diese Erfahrung öffnete die Tür für weitere Überprüfung und Analyse. Dies wurde mithilfe der traditionellen Pareto-Analyse durchgeführt. Es wird auch als 80/20-Prinzip bezeichnet und besagt, dass 80 % der Ergebnisse aus 20 % der Eingaben stammen. In diesem Fall stammen 80 % der Bruttomarge/Stunde von 20 % der Kunden. Ist das wirklich wahr?

Um dies zu testen, ist es notwendig, die Marge/Stunde mindestens einen Monat lang, vorzugsweise drei Monate lang, zu verfolgen. Mit diesen verfügbaren Informationen folgt es dem Prinzip. Welche Schlussfolgerungen lassen sich aus diesen neuen Informationen ziehen, insbesondere in Bezug auf das Kundenverhalten?

Es wurde sofort klar, dass die Jobs mit der SCHLECHTESTEN Leistung und die Neukunden die schlechtesten Kunden waren. Dies geschah aus Gründen, die zusätzliche Zeit erforderten für:

1. Kunst- und Pressegenehmigungen,

2. Der Kunde lernt und befolgt Shopsysteme,

3. Zählung und Überprüfung bei Lieferung,

4. Prüfung und eventuelle Korrektur der gelieferten Arbeiten,

5. Warenbeschaffung, wenn sie nicht geschäftsüblich ist,

6. Verstärkte Kommunikation mit dem Kunden,

7. Klärung von Entscheidungskontakten,

8. „Komitee“-Genehmigungen,

9. Kontaktschulung für ehrenamtliche Kunden.

Neben diesen zeitraubenden Faktoren gab es einen erhöhten Druck, Jobs niedrig zu bewerten, um den Auftrag zu bekommen. Dies kam direkt aus der Marge, die zur Deckung aller anderen Kosten zur Verfügung stand.

Es noch schlimmer machen. Diese preisbedingte Sensibilität war direkt für eine viel höhere Kundenabwanderung verantwortlich, da diese Preiskäufer für ein niedrigeres Angebot zu neuen Anbietern wechselten.

Von den mehr als 400 untersuchten Unternehmen entfielen auf die unteren 75 % der Kunden nur 7–11 % des Umsatzes und ein noch geringerer Prozentsatz der Marge/Stunde pro Auftrag. Ein Unternehmen mit einem Jahresumsatz von 3 Millionen US-Dollar erkannte dies und stellte die Geschäfte mit den unteren 50 % seiner Kunden ein. Sie erlebten eine Steigerung des Nettobetriebsgewinns um 58.000 USD, weil sie KEINE Geschäfte mit ihnen machten.

Dies führte dazu, dass viel mehr Zeit zur Verfügung stand, um das Serviceniveau für die besten Kunden zu verbessern. Dies hatte den zusätzlichen Vorteil, dass auch die Arbeitskosten gesenkt wurden. Sie konnten ihren Arbeitskräftebedarf reduzieren und geplante Überstunden vollständig eliminieren.

Dies ist nur ein Beispiel für die Notwendigkeit, die Überzeugungen zu hinterfragen, die der Führung eines Unternehmens zugrunde liegen. Die Welt befindet sich in einem enormen Wandel von analog zu digital. Dies geschieht in unserer Branche etwa seit dem Jahr 1984 mit dem Desktop-Publishing, erreichte jedoch in den frühen 2000er-Jahren seinen Höhepunkt.

Die Herausforderung bei diesen Grundüberzeugungen besteht darin, dass sie sich in einer analogen Welt entwickelt haben, in der Fabriken auf Massenproduktion ausgerichtet waren. Es gab nur sehr wenige Rüst- und Umrüstarbeiten. Jobs würden oft Tage oder sogar Wochen dauern. Ich erinnere mich an ein großes nationales Programm, das wir gedruckt haben und das fast drei Monate lang gedruckt wurde. Die einzige Ausfallzeit war ein Bildschirmausfall.

Die digitale Wirtschaft ist genau das Gegenteil. Der Schwerpunkt liegt auf der Massenindividualisierung, wobei der Trend zur Einheit von eins geht. Jedes Unternehmen in unserer Branche hat sicherlich bemerkt, dass die Auftragsgrößen immer kleiner werden und die Auftragsabwicklung immer schneller erfolgt.

Die wichtigste Schlussfolgerung aus diesem Artikel besteht darin, alle Überzeugungen zu hinterfragen, mit denen Entscheidungen getroffen werden. Ich verwende diesen vierstufigen Prozess:

1. Ist das wahr?

2. Ist es absolut wahr?

3. Ist es wahr für uns?

4. Was bedeutet das für uns?

Dies ist der erste Schritt zur grundlegenden Transformation Ihres Unternehmens, um in der digitalen Wirtschaft hochprofitabel und erfolgreich zu sein. Es ist auch die Grundlage dafür, weniger zu arbeiten und mehr zu verdienen.