Sind Vertriebsmitarbeiter im digitalen Umfeld noch relevant?

Matthew Parker betont, wie wichtig das Vertriebsteam eines Online-Druckunternehmens und eine starke Online-Präsenz sind.

Kennen Sie das Erfolgsgeheimnis einer Online-Druckerei? Es ist ihr Live-Verkaufsteam

Die Idee einer Online-Druckerei bringt Visionen einer Organisation hervor, die sich auf Keywords, soziale Medien und Online-Werbung konzentriert. Dies sind alles wichtige Bestandteile des Online-Verkaufs. Allerdings hat mir mehr als ein Online-Unternehmen stolz erklärt, dass der wichtigste Teil ihres Vertriebsmix echte Menschen sind.

In einer reinen Internet-Organisation wird jeder neue Kunde durch einen Anruf von einem Mitglied des Teams begrüßt, auch wenn er nur eine Visitenkartenbestellung aufgegeben hat. Die meisten Kunden freuen sich, eine echte Stimme zu hören. Es gibt ihnen das Gefühl, dass sie wahrgenommen werden und dass das Unternehmen sich um sie kümmern möchte. Es schafft auf jeden Fall Loyalität und Folgegeschäfte. Und es gibt der Druckerei die Möglichkeit herauszufinden, ob es bessere Möglichkeiten als die Bestellung einer einzelnen Visitenkarte gibt.

Allen Großkunden wurde zudem ein eigener Vertriebsmitarbeiter zugeteilt. Es ist eine persönlichere Umgebung für die Besprechung größerer Aufträge. Und es warnt die Druckerei, wenn der Kunde aus irgendeinem Grund unzufrieden ist oder über einen Lieferantenwechsel nachdenkt. Sie haben die bestmögliche Chance, den Kunden zu binden.

Es ist weit entfernt von der rein digitalen Umgebung, an die die meisten Menschen denken, wenn sie eine Online-Druckseite sehen.

Echte Verkäufer sind immer noch wichtig

Druckereien, die meinen, sie könnten eine ausschließlich digitale Vertriebsumgebung schaffen, haben meist Schwierigkeiten, die angestrebten Umsätze zu erzielen. Es fällt ihnen schwer, Beziehungen zu Käufern aufzubauen, die sie zu langfristigen Kunden machen. Die digitale Vertriebspipeline ist in der Regel kürzer und teurer in der Wartung als erwartet.

Druckereien, die den physischen Verkauf mit ihrer Online-Präsenz kombinieren, sind viel besser in der Lage, die Chancen zu nutzen. Der digitale Vertrieb ist ein rein mechanischer Prozess. Entwicklungs- und Upselling-Möglichkeiten werden nicht hervorgehoben. Sie können damit keine dauerhaften Beziehungen aufbauen. Diese Aufgaben erfordern immer noch echte Menschen, um die besten Ergebnisse zu erzielen.

Hier sind drei Möglichkeiten, ein physisches Vertriebsteam in einer Online-Umgebung einzusetzen:

Begrüßen und integrieren Sie Kunden mit echten Menschen

Ein Online-Unternehmen sticht wirklich heraus, wenn es Erstanmeldungen und Kunden mit einer lebenden Person begrüßt. Für die Druckerei ist es eine großartige Möglichkeit, das Potenzial eines neuen Interessenten einzuschätzen. Der erste kleine Auftrag kann ein einmaliger Druck sein, der keine Chance hat, zu mehr Arbeit zu führen. Oder es stammt von einem Unternehmen, das viel Druck aufgibt. Wenn es sich um die letztere Option handelt, kann es sich durchaus lohnen, weitere Vertriebsressourcen bereitzustellen, um zu versuchen, das Konto zu erweitern.

Dies ist auch eine hervorragende Gelegenheit, einem Kunden bei eventuellen Problemen zu helfen. Und es ist eine gute Gelegenheit, wertvolles Feedback zu möglichen Problemen mit dem Online-System und dem Serviceniveau zu erhalten. Online-Kunden können sehr wankelmütig sein, daher lohnt es sich, herauszufinden, ob sie auf etwas gestoßen sind, das sie dazu veranlassen könnte, sich nach einem alternativen Anbieter umzusehen.

Ein Vertriebsteam kann Aufträge gewinnen und Upselling betreiben

Manchmal bedarf es eines kleinen Anstoßes, um einen Auftrag zu erhalten, insbesondere wenn es sich um einen Auftrag mit hohem Auftragswert handelt. Ein guter Verkäufer kann eine Liste der online berechneten Artikel scannen und potenzielle Kunden kontaktieren. Dies ist der beste Weg, um herauszufinden, ob ein Auftrag wahrscheinlich zustande kommt, und um ihn zu ermutigen, den Auftrag zu erteilen. Oft kann die Tatsache, dass ein Mensch Interesse zeigt, den Ausschlag für die Stellenvergabe geben.

Dies ist auch eine großartige Gelegenheit zum Upselling. Ein guter Verkäufer sollte nach dem Zweck der Aufgabe fragen und Vorschläge machen, wie die Spezifikation verbessert werden kann. Auch hier kann ein rein digitales System nicht auf die gleiche Weise intelligente Vorschläge machen wie ein Mensch.

Ein Vertriebsteam gewinnt Kunden, die Online-Werbung nicht erreichen kann

Die traditionelle Logik besagt, dass die Neukundengewinnung online günstiger und effizienter ist. Dies ist jedoch nicht unbedingt der Fall. Digitale Werbung und SEO werden immer teurer. Beliebte Keywords kosten jetzt mehrere Dollar statt nur ein paar Cent. Auch der Wettbewerb nimmt zu, da sich immer mehr Druckereien dafür entscheiden, im Online-Bereich aktiv zu werden. Schließlich werden die Käufer immer klüger. Sie besuchen häufig mehrere Online-Druckereien, um den günstigsten Preis zu finden. Dies bedeutet, dass es immer schwieriger wird, Kunden zu finden, die einen ausreichenden Lifetime-Wert haben, um die anfänglichen Ausgaben für digitales Marketing zu rechtfertigen.

Ein Verkäufer kann oft neue Offline-Kunden davon überzeugen, die Online-Bestellung auszuprobieren. Diese Kunden können beim Ausprobieren von Online-Druckdiensten vorsichtig sein, es sei denn, es gibt eine echte Person, die sie überzeugt und sie bei der Einrichtung ihres Kontos unterstützt. Da sie online jedoch nicht so aktiv sind, sind diese Kunden oft loyaler. Und sie legen auch Wert auf eine traditionelle Vertriebsbeziehung. Die Kosten für die Online-Betreuung dieser Kunden sind jedoch wesentlich kosteneffizienter, da die Online-Bestellung weitaus stärker automatisiert ist.

Das bedeutet nicht, dass Vertriebsmitarbeiter auf traditionelle Weise arbeiten müssen

Die Idee, dass ein Verkäufer Kaltanrufe tätigt und um Besprechungen bittet, ist überholt. Ein Verkäufer kann jetzt viel effizienter arbeiten, wenn sein Unternehmen auch online präsent ist. Die digitale Aktivität sollte Aufschluss darüber geben, was die Vertriebsfunktion tut.

Die richtige Website-Analyse verschafft einem Verkäufer eine Reihe interessanter Leads. Diese Leads haben eine deutlich höhere Conversion-Chance, da sie bereits Interesse am Unternehmen gezeigt haben. Viele Online-Druckereien haben sich nicht für die Kombination von digitalem und physischem Verkauf entschieden. Der Multi-Channel-Ansatz bietet einen Vorteil gegenüber einem Großteil der Konkurrenz.

Es erfordert jedoch auch, dass ein Verkäufer auf unterschiedliche Weise arbeitet. Der traditionelle Kaltakquise-Anrufer spielt möglicherweise keine Rolle mehr. Vertriebsmitarbeiter müssen sich bei der Arbeit in den vielen digitalen Kanälen wohlfühlen, die die Käufer von heute normalerweise bevorzugen.

Es stellt sich auch die Frage der Ressourcen. Es muss ein empfindliches Gleichgewicht zwischen der Zuweisung digitaler Marketing- und Vertriebsinvestitionen und dem Umfang der physischen Vertriebsaktivitäten gefunden werden. Viele der physischen Verkaufsaufgaben können von weniger erfahrenen Verkäufern übernommen werden. Ein Teil dieser Rolle, wie etwa das Onboarding sowie die Auftragsverfolgung und das Upselling, könnte möglicherweise auf das Kundendienstteam übertragen werden.

Hier sind drei Aktionspunkte, um Vertriebsmitarbeiter in einer digitalen Umgebung optimal zu nutzen

1. Schaffen Sie die richtigen Prozesse. Stellen Sie sicher, dass es einen Willkommens- und Onboarding-Prozess für Neuanmeldungen auf Ihrer Website gibt. Implementieren Sie ein System zur Kontaktaufnahme mit Interessenten mit potenziell hochwertigen Jobs
2. Erwägen Sie die Hinzufügung einer Vertriebsrolle für das Kundendienstteam. Ein Großteil der Aktivitäten im ersten Aktionspunkt kann von einem Kundendienstmitarbeiter mit den richtigen Fähigkeiten ausgeführt werden
3. Überlegen Sie, wie sich Ihr Vertriebsteam weiterentwickeln könnte. Benötigen Sie so viele Vertriebsmitarbeiter in einem digitalen Umfeld? Wird die berufliche Rolle weiterhin dieselbe sein? Überlegen Sie, was Sie von neuen Mitarbeitern erwarten

Die Vertriebsrolle entwickelt sich weiter. Aber auch in einer digitalen Welt ist es immer noch absolut relevant. Druckereien, die glauben, dass Online-Marketing echte Verkäufer vollständig ersetzen kann, werden Schwierigkeiten haben.