Hvorfor det at få en ny kunde kun er starten på Salgsprocessen

Der er mange historier om sælgeren, der vinder jobbet, fortæller kundeserviceteamet og derefter forsvinder i jagten på den næste nye kunde. Kundeserviceteamet undrer sig over, hvad der er blevet lovet til den nye klient. Det er nogle gange overladt til klienten at orientere kundeserviceteamet.

Der har endda været et par historier om, hvornår et kundeserviceteam var temmelig forvirret, da filer til et job fra en, de aldrig havde hørt om, pludselig landede i deres indbakke. Sælgeren havde ikke engang fortalt teamet, at de havde vundet en ny kunde.

Kunderne forventer mere, når de overlader deres forretning til en ny leverandør. De forventer at blive passet effektivt efter, så snart de begynder at arbejde med dem. Ellers vil de snart tage deres forretning et andet sted hen. Virksomheder skal fokusere på at skabe et godt forhold fra dag ét.

Hvor mærkeligt det end kan virke, er en af de bedste strategier for opbygning af kunderelationer at sikre, at du konstant sælger til dine eksisterende kunder. Udført på den rigtige måde, får dette en klient til at føle sig værdsat. De føler også, at du forsøger at hjælpe dem. Det kan hjælpe med at opbygge kundeloyalitet samt maksimere kundeindtægter.

Virksomheder, der ikke har en løbende salgsproces for deres kunder, vil kæmpe med at udvide eksisterende konti. De vil kæmpe for at opbygge profitable kunderelationer og vil blive tvunget til at stole på nye kunder for at udvide deres forretning.

Her er en tre-trins proces for at sikre, at du hele tiden sælger til dine kunder på den rigtige måde.

Den første del af at få en ny klient til at føle sig værdsat og klar til at bruge mere er at sikre, at du forstår, hvordan du kan hjælpe dem videre. Hvad mangler de, når de angiver print? Kunne de bruge skiltning mere effektivt til at fremme et mere rentabelt kundeflow? Kunne de gøre et bedre indtryk med deres flåde ved at bruge wraps anderledes?

Disse diskussioner giver også mulighed for at sælge højere omsætning og/eller mere rentable job. Hvis du kan præsentere den rigtige forretningsmæssige begrundelse for kunden, lytter de som regel gerne. De vil ofte vælge den dyrere løsning, når de er klar over, hvad det kan gøre for dem. Det skyldes, at der ofte ikke er nogen, der har gjort sig den ulejlighed at hjælpe dem på denne måde før, så de ved ikke, hvad de kunne have gjort med deres print.

Et vigtigt resultat af denne aktivitet er, at du begynder at ændre karakteren af det forhold, du har med din klient. Du holder op med at være leverandør. Du går ind i rollen som betroet partner. Det er her, næste fase af salg kan ske.

Nu har du mulighed for at få en mere dybdegående diskussion med mange af dine kunder. Hvilke forretningsmål forsøger de at nå? Hvilke virksomhedsudfordringer forsøger de at overvinde? Og hvordan kan du hjælpe dem med at nå disse mål og overvinde disse udfordringer?

Når du først kan have en diskussion på dette niveau, er der ofte betydelige muligheder for mere forretning. Disse kan komme på to måder. Den første er, at der kan være en mulighed for en helt ny strøm af forretninger fra din klient. De har måske ikke indset, hvordan dine tjenester kan hjælpe dem i bestemte områder af deres virksomhed. Måske kan du hjælpe dem med installationen. Eller måske kan du oprette nye salgsstrategier for dem.

For det andet, for større kunder, når du hjælper med projekter som dette, er de mere tilbøjelige til at introducere dig til nye områder af deres forretning. Du får mulighed for at få en positiv introduktion til nye lokationer eller nye divisioner inden for din kundes forretning.

Men efter at have udført alt dette arbejde, er det vigtigt, at du gør klienten så klæbrig som muligt. Den sidste ting, du ønsker, er, at de begynder at shoppe rundt efter andre leverandører på dette tidspunkt.

Derfor er det vigtigt at have en regelmæssig gennemgang med dine vigtigste kunder. Dette giver dig mulighed for at have en ærlig dialog om de gode og de dårlige dele af dit forhold.

Ofte kan små niggles snige sig ind i et leverandørforhold, især operationelle. Dette problem er, at disse ofte aldrig bliver nævnt, før de er store problemer. En regelmæssig gennemgang er en mulighed for, at problemer bliver luftet og løst, før de bliver til problemer, der er meget sværere at løse. Dette er i øvrigt også en mulighed for dig til at rejse eventuelle problemer, som klienten volder dig.

Brug desuden disse møder til at opbygge et netværk af mestre. Jo flere mennesker hos en kunde, der er store fans af, hvad du har gjort for dem, jo sværere er det for en kunde at skifte leverandør.

Endelig er disse møder en mulighed for at få øje på potentielle områder til at opbygge virksomheden, efterhånden som din klient udvikler sig. Omvendt giver de dig også mulighed for at modtage tidlig advarsel, hvis en klient ikke har det så godt og overvejer at lægge mindre arbejde hos dig.

Hvis de ikke koncentrerer sig om disse salgsstrategier, bliver sælgere helt sikkert nødt til at se på at vinde nye forretninger! Men afhængigt af størrelsen på dit team og dine medarbejderes forskellige færdigheder, skal du overveje at have to teams. Du ønsker måske at have et nyt forretningsteam og et nyt kundevækstteam. Bare sørg for, at det nye forretningsteam har en god onboarding- og overdragelsesproces, og at dette overvåges.

Det er tid til at handle

Bliver de hos dig i lang tid? Eller oplever du, at du mister flere nye kunder, end du kunne tænke dig? Måske er det tid til at gennemgå, hvordan sælgere administrerer nye kunder. Føler nye kunder sig forladt? Begynd at tænke på, hvordan du kan opbygge bedre relationer ved at sælge mere til dem.