如何让你的企业与竞争对手脱颖而出

Mark Coudray 分享了印刷企业如何从竞争对手中脱颖而出，并强调了为客户增加价值的重要性。确定您的客户是否处于“进入市场”阶段非常重要。拥有专业技能有助于提供多种增值服务。

介绍

在高度商品化和价格驱动的专业印刷行业，企业主往往很难与竞争对手脱颖而出。当客户主要关注成本时，脱颖而出并吸引忠诚客户可能具有挑战性。

通过将重点转移到为客户增加价值，而不仅仅是传统的价格、质量和服务因素，印刷企业可以在市场上创造独特且理想的地位。增加价值只是意味着增加客户乐意支付的额外商品或服务。

你的工作早在实际交易发生之前就开始了。了解在考虑目标市场时有两个主要考虑因素。第一个是市场合格。这意味着潜在客户或潜在客户能够充分利用你的产品，并且能够在未来成长。

还有第二个关键因素。他们是否在市场中？这意味着他们正在积极寻找供应商，并且有能力与您合作。为了充分利用每个机会，策略是在进入市场阶段之前就开始行动。

在购买之前建立了解、喜欢和信任

从一开始，主要业务目标就是在潜在客户考虑购买之前，通过建立专业知识和建立信任来脱颖而出。一种有效的方法是创建教育内容，例如解决常见客户挑战的社交媒体和博客文章。展示行业趋势和解决方案的白皮书和指南也是吸引潜在客户的有效方法。

提供有价值的见解有助于将企业定位为该领域的知识型领导者。通过案例研究和展示创新印刷技术的视频展示独特的能力和流程也有助于企业在竞争中脱颖而出。

请记住，如今的买家在联系您之前会先上网查询。在您第一次与他们交谈之前，他们已经完成了多达 85% 的准备工作。他们很可能已经比较了各大在线电子商务供应商之间的价格。要保持竞争力，就需要超越显而易见的因素，通过预测消费者没有想到的事情来定位自己。

对于希望在拥挤的市场中脱颖而出的印刷企业来说，成为细分领域的专家是一种有效的策略。当您专注于特定领域、产品类型或印刷技术时，企业可以发展深厚的专业知识并定制服务以满足目标市场的独特需求。您的目标是成为该专业的“首选”专家。

这种专业化让您能够提供无与伦比的价值，并从那些提供更广泛但专业性较差的服务的通用竞争对手中脱颖而出。专业化还能让企业成为寻求特定解决方案的客户的资源，从而提高品牌知名度和客户忠诚度。

请记住，商品的定义是当商品或服务可以在供应商之间自由交换时，主要决定因素是价格。当商品或服务是通用的，它就成为商品的活生生的定义。

细分领域的专业知识直接促进了多种增值服务的提供。通过深入了解目标客户的需求和挑战，企业可以提供针对特定痛点的定制解决方案。

例如，一家专门提供无毒、有机、环保解决方案的企业可以专注于可持续发展，并提供环保解决方案和认证。细分领域的专家还可以作为顾问为客户提供宝贵的见解和指导。被认可为值得信赖的指导有助于客户做出明智的决策并优化其印刷策略。细分领域的专家可以要求更高的价格，与客户建立更牢固的关系，并在其市场中创造持久的竞争优势。

通过个性化沟通培养关系，例如根据客户偏好和社交媒体互动开展有针对性的电子邮件活动，可以进一步增强了解、喜欢和信任因素。这可以通过使用滴灌电子邮件营销轻松实现，这种营销可以逐步建立目标市场的知识和渴望。

在购买阶段实现价值最大化

在购买阶段，印刷厂可以通过提供针对特定客户需求的定制解决方案来脱颖而出。通过采取咨询方式了解独特需求并提供具有明确优势的多种选择，企业可以展示其致力于满足个性化客户需求的承诺。提供卓越的客户体验是另一个关键的差异化因素。

根据我的经验，公司只关注客户的需求。这是一个自我限制因素，往往会增加商品化因素。这是一种同类比较，直接导致价格谈判和最低报价。

为了解决这个问题，请提供至少三个级别的质量、服务或两者兼而有之。例如，UPS 和 Fed Ex 提供高价以加快交付速度，或提供低价格以延长交付时间。产品质量是另一个重要因素。最多 20% 的订单可以处于高价或超高价位，而大部分订单处于较低价位。

这对服装装饰商来说很有效，因为顶级商品会送给赞助商、活动获胜者或所有者。一种非常有效的策略是让买家知道商品反映了他们的品牌，因此需要与品牌所代表的保持一致。低价供应商从不考虑这个重要因素。

专用帐户管理可建立关系价值，实现无缝沟通和简化订购流程。借助生成式人工智能的巨大影响力，现在可以轻松实现在线自动化、通知和跟踪。此外，通过可持续印刷实践和与当地慈善机构的合作来展示环境和社会责任可以吸引重视企业社会责任的客户。

提供售后服务价值

印刷业务的差异化并不仅限于销售完成。为了创造持久的价值，企业应专注于在产品或服务交付后提供顺畅且令人满意的体验。这包括确保及时准确地履行订单、提供实时订单跟踪和更新，以及提供灵活的运输选项以满足客户的时间安排。

额外的持续支持和维护，例如专门的客户支持热线和主动检查以解决任何问题或疑虑，可以帮助建立长期关系。

提供增值服务，例如为未来项目提供设计协助或提供存储和库存管理解决方案，可以进一步使企业从竞争对手中脱颖而出。最后，通过提供专属优惠的忠诚度计划和定期的客户反馈调查来建立长期合作伙伴关系，可以推动持续改进并建立忠诚的客户群。

结论

在当今拥挤的市场中，仅靠价格、质量或服务来区分已远远不够。在整个购买旅程中为客户增加价值可以创造独特且理想的市场地位。在购买前建立了解、喜欢和信任因素，在购买阶段最大化价值，并在售后提供卓越的价值，都是在竞争中脱颖而出的必要策略。实施这些方法可以吸引和留住忠诚的客户，最终在竞争激烈的行业中取得长期成功和增长。