Mark Coudray 分享了印刷企业如何从竞争对手中脱颖而出，并强调了为客户增值的重要性。确定客户是否处于 “市场中 “阶段非常重要。拥有利基专长有助于提供多种增值服务。

导言

在高度商品化和以价格为导向的专业印刷领域，企业主往往难以从竞争对手中脱颖而出。当客户主要关注成本时，要脱颖而出并吸引忠实客户就很有挑战性。

通过将重点转移到为客户增加价格、质量和服务等传统因素之外的价值上，印刷企业可以在市场上创造出独特而理想的地位。所谓增值，简单地说，就是增加客户乐于支付的商品或服务。

在实际交易发生之前，你的工作就已经开始了。在考虑目标市场时，有两个主要考虑因素。首先是市场合格。这意味着潜在客户或潜在客户有能力充分利用您的报价，并有能力在未来发展。

还有第二个关键因素。他们是否在市场上？这意味着他们正在积极寻找供应商，他们是否有能力与您合作。为了最大限度地利用每一个机会，我们的策略是在 “进入市场“阶段之前就开始行动。

在购买前建立了解、喜欢和信任

从一开始，企业的首要目标就是在潜在客户考虑购买之前，通过建立专业知识和与他们建立信任来实现差异化。一种有效的方法是创建教育内容，如针对客户常见挑战的社交媒体和博客文章。展示行业趋势和解决方案的白皮书和指南也是吸引潜在客户的有效引线。

提供有价值的见解有助于将企业定位为该领域知识渊博的领导者。通过案例研究和演示创新印刷技术的视频来展示独特的能力和流程，也有助于企业在竞争中脱颖而出。

请记住，如今的买家在与您联系之前就会直接上网。在你第一次与他们交谈之前，他们已经做了多达 85% 的功课。他们很可能已经比较过主要在线电子商务供应商的价格。要想提高竞争力，就必须超越显而易见的事实，通过预测消费者未曾想到的事情来定位自己。

对于希望在拥挤的市场中脱颖而出的印刷企业来说，成为利基专家是一项强有力的战略。当你专注于某一特定领域、产品类型或印刷技术时，企业就能发展深厚的专业知识，并量身定制服务，以满足目标市场的独特需求。您的目标是成为该专业的 “首选 “专家。

这种专业化使您能够提供无与伦比的价值，并在可能提供范围更广但专业化程度较低的通用型竞争对手中脱颖而出。利基专长还能使企业成为客户寻求特定解决方案的资源，从而提高品牌知名度和客户忠诚度。

请记住，商品的定义是一种商品或服务可以在不同供应商之间自由交换，主要决定因素是价格。当一种商品或服务具有通用性时，它就成为了商品的活生生的定义。

细分领域的专业知识直接促进了多种增值服务的提供。凭借对目标客户需求和挑战的深刻理解，企业可以针对特定痛点提供定制解决方案。

例如，专门从事无毒、有机、地球友好型解决方案的企业可以专注于可持续发展，并提供具有生态意识的解决方案和认证。细分市场专家还可以作为顾问，为客户提供有价值的见解和指导。被公认为值得信赖的指导者有助于客户做出明智的决策，优化他们的印刷战略。利基专家可以获得更高的价格，与客户建立更牢固的关系，并在市场中创造持久的竞争优势。

通过个性化沟通来培养关系，如根据客户偏好开展有针对性的电子邮件营销活动，以及在社交媒体上发布吸引人的信息，可以进一步增强了解、喜欢和信任等因素。通过使用滴灌式电子邮件营销，逐步建立目标市场的知识和欲望，就能轻松实现这一目标。

在购买阶段实现价值最大化

在采购阶段，印刷商可以根据客户的具体需求提供定制解决方案，从而脱颖而出。企业可以通过咨询的方式了解客户的独特需求，并提供具有明确优势的多种选择，从而表明企业致力于满足客户的个性化需求。提供卓越的客户体验是另一个关键的差异化因素。

我的经验是，公司只关注客户的要求。这是一个自我限制因素，往往会增加商品化因素。这是一种苹果对苹果的比较，直接导致价格谈判和最低报价。

为了解决这个问题，至少要提供三个级别的质量、服务或两者兼有。例如，UPS 和联邦快递（Fed Ex）为更快的送货速度提供溢价，或为更长的送货时间提供较低的经济价格。产品质量是另一个重要因素。一份订单中最多有 20% 的产品可以定位为优质或超优，而大部分产品则定位为较低价位。

对于服装装饰公司来说，这种方法非常有效，因为这些公司会将顶级商品提供给赞助商、活动获胜者或业主。一个非常有效的策略是让买方知道货物反映了他们的品牌，因此需要与品牌所代表的含义保持一致。低价供货商从不考虑这一重要因素。

专门的客户管理为无缝沟通和简化订购流程创造了关系价值。在人工智能的巨大影响下，在线自动化、通知和跟踪现在已轻而易举地成为可能。此外，通过可持续印刷实践和与当地慈善机构的合作来展示环境和社会责任，也能吸引重视企业社会责任的客户。

提供售后价值

印刷企业的差异化并不止步于完成销售。为了创造持久的价值，企业应注重在产品或服务交付后提供顺畅、满意的体验。这包括确保及时、准确地完成订单，提供实时订单跟踪和更新，以及提供灵活的运输选项以满足客户的时间要求。

额外的持续支持和维护，如专门的客户支持热线和主动检查以解决任何问题或疑虑，有助于建立长期关系。

提供增值服务，如未来项目的设计协助或存储和库存管理解决方案，可以进一步将企业与竞争对手区分开来。最后，通过具有专属优惠的忠诚度计划和定期的客户反馈调查来培养长期的合作伙伴关系，可以推动企业不断进步并建立忠诚的客户群。

结论

在当今拥挤的市场中，仅靠价格、质量或服务来实现差异化已远远不够。在整个购买过程中为客户增加价值，可以在市场上创造独特而理想的地位。在购买前建立 “了解”、”喜欢 “和 “信任 “因素，在购买阶段实现价值最大化，以及在销售后提供卓越价值，这些都是在竞争中脱颖而出的基本策略。实施这些方法可以吸引并留住忠实客户，最终在竞争激烈的行业中实现长期成功和增长。