要想在专业制图行业从小订单发展到大订单，企业必须战略性地争取更大的客户。这就需要了解你的市场，确定关键决策者，并确保你的运营是可持续的。通过成为值得信赖的合作伙伴，并利用自己的专业技术实现差异化，您就可以与大型公司竞争，并建立长期的盈利关系。
在专业制图行业–丝网印刷、刺绣、宽幅印刷、促销产品–大多数业务都是建立在小额、频繁订单的基础上的。这里几十件衬衫，那里几百份传单，也许是为当地企业做一次性促销。
这样的订单组合虽然能维持正常运转，但往往会让企业主陷入长时间工作、利润微薄、客户不断流失的怪圈。
问题是：如何从小订单扩展到大订单，同时又不丧失自己的独特优势？答案在于了解您的市场，把握正确的机会，确定正确的决策者，并设计一种战略，将您定位为权威人士–既能与大型企业竞争，又能保持您的独特价值。
了解您的市场
扩大规模始于一个简单的事实：并非所有客户都是平等的。对装饰服装和特种印刷的研究表明，前 20-25% 的客户创造了 87-93% 的收入。这意味着，如果你想发展，就不能仅仅依靠 “小打小闹 “的订单–你需要刻意追求更大的回头客。
问问你自己
- 您已经在哪个细分领域取得了成功？(度假村、医疗、学校、酿酒厂、活动、科技初创企业？）
- 该利基市场是否存在更大的机会？(企业商品而不是零售、批发合同而不是零售订单、多地执行而不是一次性工作）。
- 出现了哪些购买模式？如果客户已经开始持续再订购，这就预示着你可以向上游发展。
第一步是确定市场边界。您是想在本地、地区还是全国占据主导地位？每一种选择都会影响您的能力、物流和营销信息。
确定 TAM 和竞争对手分析
在投资处理大订单的基础设施之前，要确定总可寻址市场（TAM）是否值得投资。
- 计算 TAM：
- 查看目标垂直领域的企业或组织总数。
- 乘以装饰产品（如企业服装、促销商品或制服）的年均支出。
- 这为您提供了潜在机会的上限。
举例说明：如果您所在的利基市场有 500 家地区性企业，平均每年花费为 20,000 美元，那么您的 TAM 就是 1,000 万美元。即使抓住其中的 10%，也是一个百万美元的机会。
- 细分市场（SAM 和 SOM）：
- 可服务市场 (SAM)：根据地理位置、能力和专业化程度，您可以实际接触到的企业。从本地开始，向区域扩展。
- 可服务市场（SOM）：您在未来 12-24 个月内能够切实赢得的市场份额。5000 件的订单平均需要 9-16 个月。
- 竞争对手分析：
- 直接竞争对手：已经处理大宗订单的其他商店或营销机构。
- 间接竞争对手：大型促销和营销公司以及全国性的履约公司。
- 差距机会：寻找大型企业的薄弱环节–周转时间慢、缺乏设计专长、客户服务差、订单定制缺乏灵活性。大型企业一般要求项目最低金额为 25,000 美元。
你的目标不是打败所有人。你的目标不是打败所有人，而是将自己的专长与竞争对手留下的差距结合起来，从而占据有利位置。
谁是买家决策者？
在小额订单中，决策者通常是企业主、办公室经理，甚至是一名拥有采购权的员工。大订单则不同，需要层层审批。
主要参与者包括
- 营销总监（关注品牌、质量和期限）。
- 业务或人力资源领导（用于制服、安全装备或内部品牌）。
- 财务（合同条款、付款时间表和预算）。
- 采购或采购经理（关注成本、一致性和合规性）。
为了赢得更多的订单，请调整你的销售方法。你现在销售的不是 “衬衫和帽子”，而是你的工作成果和工作方式：
- 品牌一致性与联系
- 可靠的供应链执行
- 降低风险（不误期、不错印）
- 在战略上与企业目标保持一致
你的工作从供应商转变为战略合作伙伴。
它是可持续的吗？
大订单听起来令人兴奋，但可持续性才是更大的问题。您的企业能够承受吗？
- 运营准备：您是否拥有足够的设备、员工和流程来处理 1,000 至 10,000 件的订单，而不会影响到较小的客户？
- 财务准备：较大的订单通常意味着较长的付款期限（净 30-90 天）。在收到发票之前，您是否有足够的现金流来支付材料和人工费用？
- 客户组合：如果过于依赖一两个大客户，一旦他们离开，你就会面临崩溃的风险。多样化至关重要。缓慢起步，积累经验。
明智的扩展战略不会放弃小订单，而是将其作为现金流，同时为更大的工作建立能力。
它有能力创造销量吗？
向上游发展意味着要建立能够处理可预测、可重复工作量的系统。工作量来自于
- 合同和经常性计划（如每季度补充的计划、每年的贸易展赠品）。
- 多地点客户（需求一致的地区性或全国性连锁店）。
- 事件驱动的需求（体育联盟、节日、筹款活动或季节性促销）。
您的目标应该是稳定收入曲线。与其每周追逐新的小订单，不如建立长期订单、可重复合同和多年合作关系。
是否具备增长能力？
增长不仅仅是更多的就业机会，而是这些就业机会是否会带来未来的扩张。
- 该客户是否为邻近的机会打开了大门？(例如，为公司总部印刷，同时为其特许经营网络供货）。
- 它是否允许您利用推荐和案例研究来赢得更多同样的机会？
- 它是否能创造规模经济效益–降低单位成本、改善供应商定价和提高利润率？
如果一个大客户耗费了你的资源，却无法帮助你实现超越，那么这个客户可能就不值得你去争取。最好的客户是增长倍增器。
注意事项：更大的订单=更大的竞争对手
现实情况是：如果你想做大订单，你就必须与规模更大、资金更雄厚的竞争对手同台竞技。
- 它们将拥有更强大的供应链。
- 他们可能会压低你的价格。
- 它们通常拥有全国性的合同和先进的执行系统。
那么如何竞争呢？
- 通过专业知识和权威实现差异化。
- 展示案例研究、推荐和利基领域的成果证明。
- 发布思想领袖内容（博客、指南、白皮书）。
- 举办研讨会或网络研讨会，将自己打造成专业图形领域的专家。
- 超越竞争对手。
- 大型竞争对手无法提供同等水平的个性化服务。让响应速度、灵活性和建立关系成为您的秘密武器。
- 巧妙利用技术。
- 提供在线门户、重新订购系统或设计预览。
- 利用人工智能驱动的数据分析来预测重新订购和追加销售的机会（大公司很少进行个性化分析）。
- 玩权威游戏
- 在贸易展会上发言。
- 与协会合作。
- 发布自己的 “行业基准 “或 “市场状况 “报告。
我们的目标不是在大公司的地盘上打败他们，而是通过在自己的利基市场上树立权威，让他们无足轻重。
最终想法
在专业制图领域，从小订单扩展到大订单既是机遇也是挑战。机遇在于稳定收入、提高利润率和建立长期的客户关系。挑战在于可持续性、现金流和竞争。
关键在于
- 了解市场，计算 TAM。
- 确定真正的买家决策者。
- 先确保可持续性，再追求增长。
- 重点关注可带来可预测收入的数量。
- 通过扩大你的专业知识和权威来实现差异化。
请记住：并非越大越好。但是，如果从战略角度出发，向上游发展可以将您的商店从一个商品供应商转变为一个值得信赖的合作伙伴，实现可扩展的盈利增长。