马修-帕克（Matthew Parker）提供了一个三阶段流程，以确保企业不断以正确的方式向客户销售。这三个阶段包括教育、发现新机遇以及审查和留住现有客户。
有多少客户觉得自己被销售代表抛弃了？
有很多这样的故事：销售人员赢得了工作，告诉客户服务团队，然后就消失了，去寻找下一个新客户。客户服务团队不知道新客户得到了什么承诺。有时会由客户向客户服务团队介绍情况。
甚至还发生过这样的故事：一个客户服务团队的收件箱里突然收到了一份从未听说过的工作申请，这让他们感到非常困惑。销售人员甚至没有告诉团队他们赢得了一个新客户。
这种方法在当今的销售环境中行不通
当客户将业务委托给一家新供应商时，他们会有更高的期望。他们希望一开始与供应商合作，就能得到有效的照顾。否则，他们很快就会把业务转到其他地方。公司必须从第一天起就注重建立良好的关系。
虽然看起来有些奇怪，但建立客户关系的最佳策略之一就是确保向现有客户持续销售。如果方法得当，这会让客户感到自己受到重视。他们也会觉得你在努力帮助他们。这有助于建立客户忠诚度，并最大限度地增加客户收入。
没有为客户制定持续销售流程的公司将难以拓展现有客户。他们将难以建立有利可图的客户关系，只能依靠新客户来拓展业务。
以下是一个三阶段流程，可确保您不断以正确的方式向客户销售产品。
1.教育和追加销售
要让新客户感到自己受到重视并愿意花更多钱，首先要确保他们了解你能如何进一步帮助他们。他们在指定印刷品时遗漏了什么？他们能否更有效地使用标识来鼓励更有利可图的客户流？他们是否可以通过不同的包装方式给车队留下更好的印象？
这些讨论还提供了销售更高收入和/或更有利可图的工作的机会。如果你能向客户提出正确的商业理由，他们通常会乐于倾听。一旦他们意识到可以为他们做什么，他们通常会选择更昂贵的方案。这是因为以前往往没有人费心以这种方式帮助过他们，所以他们不知道自己的印刷品可以做什么。
这项活动的一个重要成果是，你开始改变与客户关系的性质。你不再是一个供应商。你开始扮演值得信赖的合作伙伴的角色。这就是销售的下一阶段。
2.寻找扩张机会
现在，您有机会与许多客户进行更深入的讨论。他们正在努力实现哪些业务目标？他们正在努力克服公司面临的哪些挑战？你能如何帮助他们实现这些目标并克服这些挑战？
一旦您能在这个层面上进行讨论，往往会有很多机会获得更多业务。这些机会可能来自两个方面。首先，您的客户可能有机会带来全新的业务流。他们可能还没有意识到，你的服务可以在他们业务的特定领域为他们提供帮助。也许你可以帮助他们进行安装。或者，你可以为他们制定新的销售战略。
其次，对于大客户来说，当你帮助他们完成这样的项目时，他们更有可能向你介绍他们业务的新领域。你将有机会被积极介绍到客户业务中的新地点或新部门。
但是，在完成所有这些工作之后，您必须尽可能地让客户感到满意。你最不希望看到的就是客户在这个时候开始四处寻找其他供应商。
3.审查和保留
因此，与最重要的客户进行定期回顾非常重要。这可以让你们就关系中的好与坏进行坦诚的对话。
供应商关系中经常会出现一些小问题，尤其是运营方面的问题。问题在于，这些问题在变成大问题之前往往从未被提及。定期审查是一个机会，可以在问题演变成更难解决的问题之前，将其提出并加以解决。顺便说一句，这也是你提出客户给你带来的任何问题的机会。
此外，利用这些会议建立一个拥护者网络。客户中越多的人是你的忠实粉丝，客户就越难更换供应商。
最后，随着客户的发展，这些会议也是一个发现潜在业务领域的机会。反之，如果客户经营不善，考虑减少与您的合作，您也可以通过这些会议获得预警。
销售人员不应该把精力放在新业务上吗？
如果不专注于这些销售策略，销售人员肯定需要着眼于赢得新业务！不过，根据团队规模和员工技能组合的不同，可以考虑设立两个团队。您可能希望有一个新业务团队和一个客户增长团队。只要确保新业务团队有一个良好的入职和交接流程，并对此进行监督即可。
现在是采取行动的时候了
- 对现有客户及其潜在机会进行内部审查
- 将拓展和保留现有业务纳入销售计划
- 安排首次客户评审
您的客户一般寿命多长？
他们会长期与你合作吗？或者，您是否发现失去的新客户比您希望的还要多？也许是时候重新审视销售人员如何管理新客户了。新客户是否有被抛弃的感觉？开始思考如何通过向他们销售更多产品来建立更好的关系。