Matthew Parker, çevrimiçi baskı işletmelerinin satış ekibinin ve güçlü bir çevrimiçi varlığa sahip olmanın önemini paylaşıyor.
Bir online baskı şirketinin başarı sırrını biliyor musunuz? Bu onların canlı satış ekibi
Bir online baskı şirketi fikri, anahtar kelimeler, sosyal medya ve online reklamcılığa odaklanan bir kuruluşu akla getiriyor. Bunların hepsi online satışın önemli parçalarıdır. Ancak, birden fazla çevrimiçi şirket bana satış karışımlarının en önemli parçalarından birinin gerçek insanlar olduğunu gururla ifade etti.
Bir “sadece internet” kuruluşunda, her yeni müşteri, sadece kartvizit siparişi vermiş olsa bile, ekipten biri tarafından aranarak karşılanıyor. Çoğu müşteri gerçek bir ses duymaktan memnun oluyor. Bu onlara fark edildiklerini ve şirketin kendileriyle ilgilenmek istediğini hissettirir. Kesinlikle sadakat ve tekrar iş yaratır. Ve baskı şirketine tek bir kartvizit siparişinden daha iyi fırsatlar olup olmadığını anlama şansı verir.
Tüm büyük müşterilere ayrıca özel bir satış elemanı tahsis edilmiştir. Bu, daha büyük siparişleri görüşmek için daha kişisel bir ortamdır. Ve müşterinin herhangi bir nedenle mutlu olmaması ya da tedarikçisini değiştirmeyi düşünmesi durumunda baskı şirketine uyarı veriyor. Müşteriyi elde tutmak için mümkün olan en iyi fırsata sahip oluyorlar.
Bu, çoğu insanın çevrimiçi bir baskı sitesi gördüğünde aklına gelen yalnızca dijital ortamdan çok farklı.
Gerçek satış elemanları hala önemli
Yalnızca dijital bir satış ortamı yaratabileceklerini düşünen baskı şirketleri genellikle hedefledikleri satışları elde etmekte zorlanırlar. Alıcılarla onları uzun vadeli müşterilere dönüştürecek ilişkiler kurmakta zorlanırlar. Dijital satış hattı genellikle öngördüklerinden daha kısa ve sürdürülmesi daha pahalı oluyor.
Fiziksel satışları çevrimiçi varlıklarıyla birleştiren baskı şirketleri, fırsatları takip etmek için çok daha iyi bir konumdadır. Dijital satış tamamen mekanik bir süreçtir. Geliştirme ve üst satış fırsatlarını vurgulamaz. Kalıcı ilişkiler kurmak için kullanamazsınız. Bu görevler, en iyi sonuçları elde etmek için hala gerçek insanlar gerektirir.
İşte online ortamda fiziksel bir satış ekibi kullanmanın üç yolu:
Müşterileri gerçek kişilerle karşılayın ve kabul edin
Çevrimiçi bir şirket, ilk kez kaydolanları ve müşterileri canlı bir kişiyle karşılarsa gerçekten öne çıkar. Baskı şirketi için bu, yeni bir potansiyel müşterinin potansiyelini değerlendirmek için harika bir seçenektir. İlk küçük sipariş, daha fazla işe yol açma şansı olmayan tek seferlik bir baskı parçası olabilir. Ya da çok fazla baskı yapan bir şirketten gelebilir. İkinci seçenek söz konusuysa, hesabı büyütmeye çalışmak için daha fazla satış kaynağı ayırmaya değer olabilir.
Bu aynı zamanda bir müşterinin karşılaşabileceği sorunlara yardımcı olmak için mükemmel bir fırsattır. Ayrıca, çevrimiçi sistem ve hizmet seviyeleriyle ilgili olası sorunlar hakkında değerli geri bildirimler almak için de iyi bir fırsattır. Çevrimiçi müşteriler çok kararsız olabilir, bu nedenle alternatif bir tedarikçi aramalarını teşvik edebilecek herhangi bir şeyle karşılaşıp karşılaşmadıklarını öğrenmeye değer.
Bir satış ekibi iş kazanabilir ve üst satış yapabilir
Bazen, özellikle de yüksek değerli bir işse, bir siparişi çizginin üzerine çıkarmak için biraz dürtmek gerekir. İyi bir satış elemanı, çevrimiçi olarak maliyetlendirilmiş kalemlerin bir listesini tarayabilir ve potansiyel müşterilerle iletişime geçebilir. Bu, bir işin gerçekleşme olasılığının olup olmadığını öğrenmenin ve onları sipariş vermeye teşvik etmenin en iyi yoludur. Genellikle bir insanın ilgileniyor olması, işin yapılmasında belirleyici faktör olabilir.
Bu aynı zamanda daha fazla satış yapmak için de harika bir fırsattır. İyi bir satış elemanı işin amacını sormalı ve spesifikasyonun nasıl geliştirilebileceğine dair önerilerde bulunmalıdır. Yine, yalnızca dijital bir sistem, bir insanın yapabileceği şekilde akıllı önerilerde bulunamaz.
Bir satış ekibi, çevrimiçi reklamcılığın kazanamadığı müşterileri kazanır
Geleneksel mantık, internet üzerinden yeni müşteriler kazanmanın daha ucuz ve daha verimli olduğunu söyler. Ancak durum tam olarak böyle değildir. Dijital reklamcılık ve SEO giderek daha pahalı hale geliyor. Popüler anahtar kelimeler artık birkaç sent yerine birkaç dolar. Ayrıca, giderek daha fazla matbaa şirketi çevrimiçi alanda aktif olmaya karar verdikçe rekabet de artıyor. Son olarak, alıcılar daha bilgili hale geliyor. En ucuz fiyatı bulmak için genellikle birkaç çevrimiçi matbaayı ziyaret edecekler. Bu da ilk dijital pazarlama harcamasını haklı çıkaracak kadar yaşam boyu değere sahip müşteriler bulmanın giderek zorlaştığı anlamına geliyor.
Bir satış elemanı genellikle yeni çevrimdışı müşterileri çevrimiçi siparişi denemeye ikna edebilir. Bu müşteriler, kendilerini ikna edecek ve hesaplarını oluştururken onlara rehberlik edecek gerçek bir kişi olmadığı sürece çevrimiçi baskı hizmetlerini denemek konusunda temkinli olabilirler. Ancak, çevrimiçi ortamda çok aktif olmadıkları için bu müşteriler genellikle daha sadıktır. Ayrıca geleneksel bir satış ilişkisine de değer verirler. Bununla birlikte, online sipariş unsuru çok daha otomatik olduğundan, bu müşterilere online hizmet vermenin maliyeti çok daha düşüktür.
Bu, satış personelinin geleneksel yöntemlerle çalışması gerektiği anlamına gelmez
Bir satış elemanının soğuk arama yapması ve toplantı talep etmesi fikri artık eskide kaldı. Bir satış elemanı, şirketinin çevrimiçi bir varlığı da varsa artık çok daha verimli çalışabilir. Dijital faaliyet, satış fonksiyonunun ne yaptığını bildirmelidir.
Doğru web sitesi analizi, satış elemanına bir dizi sıcak müşteri adayı sunar. Bu müşteri adaylarının dönüşüm şansı çok daha yüksektir çünkü şirkete zaten ilgi göstermişlerdir. Dijital ve fiziksel satış kombinasyonu, birçok çevrimiçi baskı şirketinin benimsemeyi seçmediği bir yöntemdir. Çok kanallı yaklaşım, rekabetin çoğuna karşı bir avantaj sağlıyor.
Bununla birlikte, bir satış elemanının farklı şekillerde çalışmasını da gerektirir. Geleneksel soğuk arama yönteminin artık bir rolü olmayabilir. Satış elemanlarının, günümüz alıcılarının genellikle tercih ettiği birçok dijital kanalda rahatça çalışabilmesi gerekiyor.
Bir de kaynak sorunu var. Dijital pazarlama ve satış yatırımlarının tahsisi ile fiziksel satış faaliyetlerinin seviyesi arasında kurulması gereken hassas bir denge vardır. Fiziksel satış görevlerinin çoğu daha az yetenekli satış personeli tarafından üstlenilebilir. Bu rolün bir kısmı, örneğin işe alım, sipariş takibi ve üst satış gibi, potansiyel olarak müşteri hizmetleri ekibine devredilebilir.
İşte dijital ortamda satış elemanlarından en iyi şekilde yararlanmak için üç eylem noktası
- Doğru süreçleri oluşturun. Web sitenize yeni kayıt olanlar için bir karşılama ve işe alım süreci olduğundan emin olun. Potansiyel yüksek değerli işlerle potansiyel müşterilerle iletişime geçmek için bir sistem uygulayın
- Müşteri hizmetleri ekibi için bir satış rolü eklemeyi düşünün. İlk eylem noktasındaki faaliyetlerin çoğu, doğru becerilere sahip bir müşteri hizmetleri personeli tarafından gerçekleştirilebilir
- Satış ekibinizin nasıl gelişebileceğini düşünün. Dijital ortamda bu kadar çok satış elemanına ihtiyacınız var mı? İş rolü hala aynı mı olacak? Yeni işe alınanlardan ne istediğinizi düşünün
Satış rolü evrim geçiriyor. Ancak dijital bir dünyada hala kesinlikle geçerli. Online pazarlamanın gerçek satış elemanlarının yerini tamamen alabileceğini düşünen baskı şirketleri zorlanacaktır.