Son derece rekabetçi bir piyasada kalabalığın arasından sıyrılmak ve şirketinize iş sağlamak için ne yapmak gerekir? Matthew Parker, sunumlarınızı uyarlamanıza ve anlaşmayı kapatmanıza yardımcı olmak için hazır.

Mükemmel partneri kendinize çekmek için ne yapardınız?

Bekar olduğunuzu hayal edin. Bir partide ya da etkinlikte olduğunuzu düşünün. Odanın diğer ucunda görünüşünden gerçekten hoşlandığınız birini görüyorsunuz. Daha yakından tanımak istediğiniz biri.

Nasıl öne çıkarsınız? Kendinizi o kişi için mümkün olduğunca nasıl çekici hale getirirsiniz?

Baskı müşterisi çekmek biraz flört etmeye benzer

Potansiyel müşteriniz için öne çıkmak istiyorsunuz. Onlara karşı konulmaz görünmek istiyorsunuz! Onların seçeceği mükemmel ortak olmak istiyorsunuz.

Ne yazık ki işler nadiren bu şekilde sonuçlanıyor. Bir baskı alıcısı olarak geçirdiğim uzun yıllar boyunca baskı şirketlerinden 1.400’den fazla satış teklifi aldım. Bunların bir kısmı harika ortaklar olarak ortaya çıksa da, çok azı ilk görüşmede öne çıktı. Aslında, buluşmak istediğimiz noktaya gelmek için epeyce uğraşmam gerekti.

Aldığım satış konuşmalarının çoğunda önemli bir sorun var.

Baskı satış yaklaşımlarının %98’i kulağa hemen hemen aynı geliyor

Satış mesajları karşılaştırıldığında bir baskı şirketini diğerinden ayırt etmek genellikle çok zordur. Birçoğu, tedarikçim olarak neden o şirketi kullanmam gerektiğine dair tamamen aynı nedenleri öne sürüyor.

Doğal olarak, herkesin sesi aynıysa, satın alma kararımı dayandıracağım tek bir değişkenim var. O değişken de fiyattır.

Peki, baskı şirketlerinin neredeyse tüm satış mesajlarında yer alan üç temel unsur nedir? İşte birincisi:

Baskı şirketleri neredeyse her zaman bana mükemmel hizmet verdiklerini söylüyorlar

Hizmet satışı konusundaki düşüncelerimi daha önce ele almıştım. Olağanüstü müşteri hizmetleri, müşterileri elde tutmanın anahtarıdır. Ancak, yenilerini çekmek için harika bir yol değildir.

Bunun nedeni, iyi hizmetin alıcılar tarafından verili olarak kabul edilmesidir. Tüm tedarikçilerimizden mükemmel hizmet bekliyoruz. Eğer bunu yapmazlarsa, onlarla çok uzun süre çalışmayız.

Bununla birlikte, birçok baskı şirketi, hizmeti temel satış özelliklerinden biri olarak kullanmakta ısrar ediyor. Ve neredeyse tüm satış mesajlarında yer alan bir başka unsur daha var.

Baskı şirketleri neredeyse her zaman bana üstün kalite sunduklarını söylerler

Kalite, alıcılar tarafından otomatik olarak beklenen bir diğer unsurdur. Eğer bir baskı şirketiyseniz, alt tabakaya mürekkep koyma konusunda iyi olmanızı bekleriz.

Bazı şirketlerin bu konuda diğerlerinden daha iyi olduğu doğrudur. Ancak alıcıların çoğunluğu iyi kalitede ticari baskıdan son derece memnun. Baskı kalitesini küçük bir marjla iyileştirme fırsatı, tedarikçilerini değiştirmek için yarışmalarına neden olmayacaktır.

Doğal olarak, yüksek kaliteli moda veya güzel sanatlar ürünlerine sahip alıcılarla çalışıyorsanız bu durum değişir. Lüks mal broşürleri de bir istisnadır. Ancak ortalama bir dergi veya doğrudan postalama parçası olağanüstü baskı kalitesi gerektirmez.

İşte matbaa şirketlerinden gelen birçok satış mesajının kulağa aynı gelmesinin bir başka yolu.

Birçok matbaacı bana rekabetçi fiyatlar sunduklarını söylüyor

Alıcılar, potansiyel bir tedarikçinin pahalı olmayacağını duymaktan her zaman memnun olurlar! Bununla birlikte, bu kadar çok şirketin fiyat konusunda liderlik etmesi bana her zaman garip gelmiştir. Önce benimle iletişime geçerseniz, fiyat bir sorun olmaktan çıkabilir.

Peki bu konuda ne yapmalısınız?

İşte bana gelen çok güçlü bir satış yaklaşımı örneği

Bir yayıncılık şirketinde çalışıyordum. Bu matbaa şirketinden gelen ilk cümle “Merhaba Matthew, biz senin dergilerini basmak istemeyen bir matbaa şirketiyiz” oldu. Bu kesinlikle onları aldığım diğer yaklaşımlardan farklı kılıyordu!

Bana iyi bir abonelik işimiz olduğunu bildiklerini söylediler. Abonelik çözümleri üretme konusunda uzmanlaşmışlardı. Abonelik maliyetlerimi nasıl azaltabileceklerini ve mektuplarımdan gelen yanıtları nasıl iyileştirebileceklerini göstermek için benimle görüşmek istediler.

Kısa sürede benden bir toplantı ve bazı işler kazandılar. Satış mesajları onları öne çıkarıyordu. Bunun, belirli alıcı türlerini arayan bir baskı şirketi olduğunu anladım. Abonelik işimde karşılaşabileceğim sorunları anladılar ve bunlara bir çözüm sundular. Bu çözümler onları rekabette öne çıkardı.

İşte bu şirket gibi öne çıkmak istiyorsanız yapmanız gereken üç şey

  • Mevcut satış mesajınızı gözden geçirin. Ele aldığım üç unsurdan herhangi birine odaklanıyor mu: hizmet, kalite veya fiyat?
  • Mevcut bir müşteri seçin. Bu müşteri gibi başka şirketlerin de olduğundan emin olun. Ayrıca, bu müşteri gibi daha fazla müşteri istediğinizden de emin olun. Sizi neden kullandıklarını öğrenmek için müşteriyle röportaj yapın. Bundan bir satış mesajı oluşturmak için yararlı malzeme bulacaksınız.
  • View From The Buyer satış ipuçlarımı almak için aşağıdan kaydolun. Ayrıca “10 Yaygın Baskı Satış Hatası ve Bunlar Hakkında Yapılması Gerekenler” kitabının ücretsiz bir kopyasını da alacaksınız.

Görünüşünü beğendiğiniz kişiyi hatırlıyor musunuz?

Diğer herkesle tamamen aynı şekilde görünseydiniz ve davransaydınız nasıl hissederdiniz? O kişi zamanını başka biriyle geçirmeyi tercih etseydi ne hissederdiniz? Satış mesajınızın baskı potansiyel müşterileriniz üzerinde aynı etkiyi yaratmasına izin vermeyin.