Mark Coudray, baskı işletmelerinin kendilerini rakiplerinden nasıl farklılaştırabileceklerini paylaşıyor ve müşterilere değer katmanın önemini vurguluyor. Müşterilerinizin “Pazarda” olup olmadığını belirlemek önemlidir. Niş uzmanlığa sahip olmak, birden fazla katma değerli hizmetin sunulmasını kolaylaştırır.

Giriş

Son derece metalaşmış ve fiyat odaklı özel baskı dünyasında, işletme sahipleri genellikle kendilerini rakiplerinden farklılaştırmak için mücadele eder. Müşteriler öncelikle maliyete odaklandığında, öne çıkmak ve sadık müşterileri çekmek zor olabilir.

Baskı işletmeleri, odağı geleneksel fiyat, kalite ve hizmet faktörlerinin ötesinde müşteriler için değer katmaya kaydırarak pazarda benzersiz ve arzu edilen bir konum yaratabilir. Değer katmak, basitçe müşterinin memnuniyetle ödemeye razı olacağı ek mal veya hizmetler eklemek anlamına gelir.

İşiniz, gerçek işlem gerçekleşmeden çok önce başlar. Bir hedef pazarı değerlendirirken iki ana husus olduğunu anlayın. Bunlardan ilki Pazar Kalifikasyonudur. Bu, potansiyel müşterilerin veya müşteri adaylarının teklifinizi tam olarak kullanabilecekleri VE gelecekte büyüyebilecekleri anlamına gelir.

İkinci bir kritik faktör daha var. Pazarda yer alıyorlar mı? Bu, aktif olarak bir tedarikçi aradıkları ve sizinle etkileşime geçebilecekleri anlamına gelir. Her fırsatı en üst düzeye çıkarmak için strateji, Pazarda aşamasından çok önce başlamaktır.

Satın Alma Öncesinde Tanıma, Beğenme ve Güven Oluşturma

Başlangıçtan itibaren, birincil iş hedefi, uzmanlık oluşturarak ve satın almayı düşünmeden önce potansiyel müşterilerle güven oluşturarak farklılaşmaktır. Etkili yaklaşımlardan biri, müşterilerin sık karşılaştığı zorlukları ele alan sosyal medya ve blog yazıları gibi eğitici içerikler oluşturmaktır. Sektör trendlerini ve çözümlerini sergileyen Beyaz Bültenler ve Kılavuzlar da potansiyel müşterilerin ilgisini çekmek için etkili müşteri adayı mıknatıslarıdır.

Değerli bilgiler sağlamak, bir işletmeyi alanında bilgili bir lider olarak konumlandırmaya yardımcı olur. Yenilikçi baskı tekniklerini gösteren vaka çalışmaları ve videolar aracılığıyla benzersiz yeteneklerin ve süreçlerin sergilenmesi de işletmelerin rekabette öne çıkmasına yardımcı olur.

Unutmayın, bugünün alıcısı sizinle iletişime geçmeden önce doğrudan internete giriyor. Ev ödevlerinin %85’i siz onlarla ilk kez konuşmadan önce çoktan yapılmıştır. Büyük olasılıkla başlıca online e-ticaret tedarikçileri arasında fiyat karşılaştırması yapmışlardır. Rekabetçi olmak için, bariz olanın ötesine geçin ve tüketicinin aklına gelmeyenleri öngörerek kendinizi konumlandırın.

Niş bir uzman olmak, kalabalık bir pazarda kendilerini farklılaştırmak isteyen baskı işletmeleri için güçlü bir stratejidir. Belirli bir alana, ürün türüne veya baskı tekniğine odaklandığınızda, işletmeler derin bir uzmanlık geliştirebilir ve hizmetlerini hedef pazarlarının benzersiz ihtiyaçlarını karşılayacak şekilde uyarlayabilir. Hedefiniz, söz konusu uzmanlık alanı için “başvurulacak” uzman olarak görülmektir.

Bu uzmanlaşma, eşsiz bir değer sunmanıza ve daha geniş ancak daha az uzmanlaşmış bir hizmet yelpazesi sunabilen genelci rakiplerden sıyrılmanıza olanak tanır. Niş uzmanlık aynı zamanda işletmeyi belirli çözümler arayan müşteriler için kaynak olarak konumlandırarak marka bilinirliğinin ve müşteri sadakatinin artmasını sağlar.

Emtia tanımının, bir mal veya hizmetin, ana karar fiyat olmak üzere, tedarikçiler arasında serbestçe değiştirilebilir olması anlamına geldiğini unutmayın. Bir mal veya hizmet jenerik olduğunda, bir emtianın yaşayan tanımı haline gelir.

Niş uzmanlık, birden fazla katma değerli hizmetin sunulmasını doğrudan kolaylaştırır. Hedef müşterilerinin ihtiyaçlarını ve zorluklarını derinlemesine anlayan bir işletme, belirli sorunlu noktalara yönelik özelleştirilmiş çözümler sunabilir.

Örneğin, toksik olmayan, organik, dünya dostu çözümler konusunda uzmanlaşmış bir işletme sürdürülebilirliğe odaklanabilir ve çevreye duyarlı çözümler ve sertifikalar sunabilir. Niş uzmanlar, danışman olarak hareket ederek müşterilerine değerli bilgiler ve rehberlik de sağlayabilir. Güvenilir rehberler olarak tanınmak, müşterilerin bilinçli kararlar almalarına ve baskı stratejilerini optimize etmelerine yardımcı olur. Niş uzmanlar daha yüksek fiyatlar talep edebilir, müşterileriyle daha güçlü ilişkiler kurabilir ve pazarlarında kalıcı bir rekabet avantajı yaratabilirler.

Müşteri tercihlerine dayalı hedefli e-posta kampanyaları ve ilgi çekici bir sosyal medya varlığı gibi kişiselleştirilmiş iletişim yoluyla ilişkileri beslemek, bilme, beğenme ve güven faktörlerini daha da geliştirebilir. Bu, hedef pazarda aşamalı olarak bilgi ve istek oluşturan damla e-posta pazarlaması kullanılarak kolayca gerçekleştirilebilir.

Satın Alma Aşamasında Değeri En Üst Düzeye Çıkarma

Satın alma aşamasında bir matbaa, belirli müşteri ihtiyaçlarına göre uyarlanmış özelleştirilmiş çözümler sunarak kendini farklılaştırabilir. İşletmeler, benzersiz gereksinimleri anlamak için istişari bir yaklaşım benimseyerek ve net faydalar içeren birden fazla seçenek sunarak, bireysel müşteri taleplerini karşılama konusundaki kararlılıklarını gösterebilirler. Olağanüstü bir müşteri deneyimi sağlamak da bir diğer önemli farklılaştırıcı unsurdur.

Benim tecrübelerime göre şirketler sadece müşterinin ne istediğine odaklanıyor. Bu, metalaştırma faktörüne katkıda bulunma eğiliminde olan kendi kendini sınırlayan bir faktördür. Bu, doğrudan fiyat pazarlığına ve en düşük teklife götüren elmadan elmaya bir karşılaştırmadır.

Bununla mücadele etmek için en az üç kalite, hizmet veya her iki seviyeyi de sunun. Örneğin, UPS ve Fed Ex daha hızlı teslimat için premium fiyatlandırma veya daha uzun teslimat için daha düşük ekonomi sunmaktadır. Ürün kalitesi de bir diğer önemli faktördür. Bir siparişin %20’sine kadarı premium veya süper premium konumunda olabilir ve siparişin büyük kısmı daha düşük bir fiyat noktasında olabilir.

Bu, en üst düzey malların sponsorlara, etkinlik kazananlarına veya sahiplerine gittiği giysi dekoratörleri için iyi çalışır. Çok etkili bir taktik, alıcıya malların markalarını yansıttığını ve bu nedenle markanın temsil ettiği şeyle uyumlu olması gerektiğini bildirmektir. Düşük fiyat verenler bu temel faktörü asla dikkate almazlar.

Özel hesap yönetimi, sorunsuz iletişim ve kolaylaştırılmış bir sipariş süreci için ilişki değeri oluşturur. Üretken yapay zekanın büyük etkisiyle, çevrimiçi otomasyonlar, bildirim ve takip artık kolayca mümkün. Ayrıca, sürdürülebilir baskı uygulamaları ve yerel hayır kurumlarıyla ortaklıklar yoluyla çevresel ve sosyal sorumluluk sergilemek, kurumsal sosyal sorumluluğa değer veren müşterilerin ilgisini çekebilir.

Satış Sonrası Değer Sunma

Bir baskı işletmesini farklılaştırmak, tamamlanan satışla bitmez. Kalıcı değer yaratmak için işletmeler, ürün veya hizmet teslim edildikten sonra sorunsuz ve tatmin edici bir deneyim sunmaya odaklanır. Bu, siparişin zamanında ve doğru bir şekilde yerine getirilmesini sağlamayı, gerçek zamanlı sipariş takibi ve güncellemeleri sunmayı ve müşteri zaman çizelgelerini karşılamak için esnek gönderim seçenekleri sunmayı içerir.

Özel bir müşteri destek hattı ve herhangi bir sorunu veya endişeyi ele almak için proaktif kontroller gibi ek sürekli destek ve bakım, uzun vadeli ilişkiler kurmaya yardımcı olabilir.

Gelecekteki projeler için tasarım yardımı veya depolama ve envanter yönetimi çözümleri gibi katma değerli hizmetler sunmak, bir işletmeyi rakiplerinden daha da farklılaştırabilir. Son olarak, özel avantajlara sahip sadakat programları ve düzenli müşteri geri bildirim anketleri aracılığıyla uzun vadeli ortaklıklar teşvik etmek, sürekli iyileştirmeyi teşvik edebilir ve sadık bir müşteri tabanı oluşturabilir.

Sonuç

Günümüzün kalabalık pazarında, yalnızca fiyat, kalite veya hizmet açısından farklılaşmak artık yeterli değil. Müşteriler için tüm alıcı yolculuğu boyunca değer katmak, pazarda benzersiz ve arzu edilen bir konum yaratabilir. Satın alma öncesinde tanıma, beğenme ve güven faktörlerini oluşturmak, satın alma aşamasında değeri en üst düzeye çıkarmak ve satış sonrasında olağanüstü değer sunmak, rekabette öne çıkmak için gerekli stratejilerdir. Bu yaklaşımların uygulanması, sadık müşterileri çekip elde tutabilir ve sonuçta rekabetin yoğun olduğu bir sektörde uzun vadeli başarı ve büyümeye yol açabilir.