Hur kan du bygga affärer i tider efter coronavirus?

Konsult Matthew Parker delar med sig av 5 idéer för att starta nya säljkampanjer under coronaviruset.

Dina kunder kommer att behöva hjälp

När restriktionerna börjar lätta blir affärerna tuffa. De flesta företag, oavsett om de är i tryckeribranschen eller inte, kommer inte att återgå till det normala. De flesta regeringar har hittills varit bra på att erbjuda företag hjälp att klara stormen. Men vi kan inte förvänta oss att det blir så under de kommande månaderna. Tyvärr kommer många företag att misslyckas. Andra har potential att överleva, växa och bli lönsamma företag igen.

Men för att komma på fötter igen behöver de hjälp. Denna hjälp måste komma från deras affärsnätverk, och den kan mycket väl inkludera dig. En bra leverantörs roll är inte att sälja varor eller tjänster till kunder, det är att hjälpa en kund att växa. Din kundkrets köper inte tryckta textilier eller storformatstryck eftersom den har ett önskemål om denna typ av tryck. De köper det för att det skapar affärsresultat för dem. Det är mer sannolikt att du skapar mer lönsamma och lojala kunder om du använder en rådgivande strategi för försäljning.

Vad är konsultativ försäljning?

Rådgivande försäljning är en säljstil som fokuserar på kundens behov och hur dina lösningar kan hjälpa dem att växa sin verksamhet. Traditionellt har det förknippats med mer komplicerade tjänster och produkter med en högre prisnivå. Men rätt använt är det lika relevant för tryckerier med relativt lågprisprodukter.

Rådgivande försäljning bygger på att fråga om och förstå en prospekt eller kunds behov och sedan tillhandahålla en produkt eller tjänst som uppfyller dessa behov. Det är viktigt att inse att en kund kanske inte förstår sina verkliga behov förrän de har förklarats för dem: hur många gånger har du gått med på att spendera pengar med en byggare eller en bilmekaniker för att de påpekat ett problem som du inte var medveten om?

Eftersom konsultativ försäljning är baserad på att hjälpa och växa ett företag innebär det ett mer partnerliknande tillvägagångssätt. Detta innebär att du vanligtvis skapar en starkare relation med dina kunder. De är mer benägna att diskutera sina utmaningar med dig och komma till dig med idéer. Detta gör att du uppnår bättre försäljning från varje kund. Varje kund blir mer värdefull för dig.

Naturligtvis kommer vissa företag i tryckeribranschen att återgå till arbetet och förvänta sig att telefonen ska ringa. De hoppas kunna fortsätta ta emot beställningar som vanligt. Men deras kunder kommer nästan säkert att leta efter sätt att minska kostnaderna. Dag till dag utskriftskrav kommer troligen att vara en av offren. Om människor inte når ut till sina kunder riskerar de att förlora affärer. Om du är osäker på hur du gör detta, se min tidigare artikel "Vad ska du säga till dina nuvarande kunder under Coronavirus just nu och när restriktionerna lättar".

Här är fem idéer som du kan närma dina kunder med hjälp av ett konsultativt tillvägagångssätt

Det är viktigt att konstatera att ingen av oss vet vad som kommer att hända när restriktionerna lättas. De två första av dessa förslag bygger på antagandet att det kommer att ta lite tid innan smittorisken minskar avsevärt. Därför bör vi förvänta oss att bibehålla hälsovarningar och social distansering under en tid.

Alla dessa förslag kan användas med ett rådgivande tillvägagångssätt.

Många företag ändrar sina erbjudanden för tillfället. Många kommer att introducera nya möjligheter för sina kunder. Där det kommer att finnas personal som har en kundinriktad roll, kan deras arbetskläder tryckas för att annonsera om dessa nya tjänster. Dessutom kan de behöva investera i mer skyddande arbetskläder än tidigare. Du har möjlighet att hjälpa, utbilda och vägleda dem med nya alternativ.

Har företag råd med tryck för tillfället?

Många företag kommer att vara ovilliga att spendera mer än de måste för tillfället. Men frågan borde inte vara om de har råd med tryck. Det borde vara om de har råd att inte använda de lösningar som du föreslår. Hur många nya affärsmöjligheter kommer de att gå miste om om de inte implementerar rätt skyltnings- och visningsstrategi. Kommer deras kunder att lita på dem om de inte har tydliga och lämpliga skyltar för hälsa och säkerhet och avstånd?

Hur omsätter du detta i praktiken?

Prata först med dina kunder. Använd samtalsskriptet som jag beskrev i min tidigare artikel "Vad ska du säga till dina nuvarande kunder under Coronavirus just nu och när begränsningarna lättar". [LÄNK]
Under det här samtalet, fråga dina kunder vad deras viktigaste affärsutmaningar är. Alternativt kan du föreslå några av de affärsproblem som de kan ställas inför.
Allt eftersom samtalet utvecklas, inspirera dem med idéer och lösningar som du kan ta fram åt dem.

Det är ditt ansvar att ta ledningen

Detta kan vara ett nytt sätt att sälja för ditt företag. Men nu är det dags att skapa fler samarbetsmöjligheter. Du vet att dina kunder kommer att behöva hjälp. Ditt jobb är att erbjuda dem den hjälpen före någon annan.

PS Upptäck fler idéer om hur du kommer i kontakt med dagens köpare genom att ladda ner min e-bok gratis: "Tio vanliga tryckförsäljningsfel och vad du ska göra åt dem". Du kommer också att få min regelbundna bulletin "Vyer från trycksaksköparen", full av idéer om hur man säljer trycksaker effektivt. Läs min bok "Hur man stoppar trycksaksköpare att välja pris" där du lär dig hur du skapar säljbudskap som vinner kunder och inte kunder.

Matthew Parker

Efter många år med att köpa trycksaker startade Matthew sitt eget konsultföretag. Han blev kontaktad av flera tryckerier och bad honom dela med sig av sina hemligheter om hur man får ut det bästa av dagens köpare. Mathew delar nu med sig av sina köperfarenheter, bra och dåliga, med tryckeribranschen. Under sin karriär fick Matthew försäljningskontakter från över 1 400 tryckerier. Matthew's delar med sig av sin kunskap eftersom han har en unik syn som kommersiell köpare av trycksaker. Matthew arbetar med sina kunder, tillhandahåller utbildning, mentorskap och e-lärande för att hjälpa dem att skapa lönsamma nya affärer.

Under åren har Matthew arbetat med hundratals tryckerier. Han har arbetat med ett flertal ledande tryckeriorganisationer inklusive Dscoop, FESPA, BPIF och IPIA. Han har också talat vid ett brett utbud av branschträffar över hela världen för sådana som Xerox, Canon, Konica Minolta, HP, Dscoop, Antalis och FESPA. Och han har regelbundet medverkat i publikationer som Printing Impressions, Canvas, Printweek och Print Monthly, för att bara nämna några.