Matthew Parker tillhandahåller en process i tre steg för att garantera att företag kontinuerligt säljer till sina kunder på rätt sätt. Stegen omfattar utbildning, att upptäcka nya möjligheter samt att granska och behålla befintliga kunder.

Hur många kunder känner sig övergivna av sin säljare?

Det finns många historier om säljaren som vinner jobbet, berättar det för kundtjänstteamet och sedan försvinner i jakten på nästa nya kund. Kundtjänstmedarbetarna står kvar och undrar vad som har utlovats till den nya kunden. Ibland överlåts det till kunden att informera kundtjänstteamet.

Det har till och med hänt att ett kundtjänstteam blev ganska förbryllat när de plötsligt fick en jobbansökan från någon de aldrig hade hört talas om i sin inkorg. Säljaren hade inte ens berättat för teamet att de hade vunnit en ny kund.

Detta tillvägagångssätt fungerar inte i dagens försäljningsmiljö

Kunderna förväntar sig mer när de anförtror en ny leverantör sin verksamhet. De förväntar sig att bli effektivt omhändertagna så snart de börjar arbeta med dem. Annars kommer de snart att vända sig någon annanstans med sina affärer. Företagen måste fokusera på att skapa en bra relation från dag ett.

Hur konstigt det än kan tyckas är en av de bästa strategierna för att bygga upp kundrelationer att se till att du kontinuerligt säljer till dina befintliga kunder. Gjort på rätt sätt får detta en kund att känna sig värderad. De känner också att du försöker hjälpa dem. Det kan bidra till att bygga upp kundlojalitet och maximera kundernas intäkter.

Företag som inte har en pågående försäljningsprocess för sina kunder kommer att få svårt att expandera befintliga konton. De kommer att få svårt att bygga upp lönsamma kundrelationer och tvingas förlita sig på nya kunder för att expandera sin verksamhet.

Här följer en process i tre steg för att se till att du hela tiden säljer till dina kunder på rätt sätt.

1. Utbilda och merförsälj

Den första delen i att få en ny kund att känna sig uppskattad och redo att spendera mer är att se till att de förstår hur du kan hjälpa dem vidare. Vad missar de när de väljer trycksaker? Skulle de kunna använda skyltning mer effektivt för att uppmuntra ett mer lönsamt kundflöde? Skulle de kunna göra ett bättre intryck med sin fordonspark genom att använda wraps på ett annorlunda sätt?

Dessa diskussioner ger också möjlighet att sälja jobb som ger högre intäkter och/eller är mer lönsamma. Om du kan presentera rätt affärsmässiga skäl för kunden är de oftast glada att lyssna. De kommer ofta att välja det dyrare alternativet när de inser vad det kan göra för dem. Det beror på att det ofta inte är någon som har tagit sig besväret att hjälpa dem på det här sättet tidigare, så de vet inte vad de kunde ha gjort med sina utskrifter.

Ett viktigt resultat av denna aktivitet är att du börjar ändra karaktären på den relation som du har med din kund. Du slutar att vara en leverantör. Du går in i rollen som en betrodd partner. Det är här som nästa steg i säljprocessen kan ske.

2. Hitta expansionsmöjligheter

Nu har du möjlighet att föra en mer djupgående diskussion med många av dina kunder. Vilka affärsmål försöker de uppnå? Vilka utmaningar för företaget försöker de övervinna? Och hur kan du hjälpa dem att uppnå dessa mål och övervinna dessa utmaningar?

När du väl kan föra en diskussion på den här nivån finns det ofta stora möjligheter att göra fler affärer. Dessa kan komma på två sätt. Det första är att det kan finnas en möjlighet till en helt ny affärsström från din kund. De kanske inte har insett hur dina tjänster kan hjälpa dem inom vissa områden av deras verksamhet. Kanske kan du hjälpa dem med installation. Eller så kanske du kan skapa nya försäljningsstrategier för dem.

För det andra är det mer sannolikt att större kunder, när du hjälper till med projekt som detta, introducerar dig till nya delar av sin verksamhet. Du kommer att få möjlighet att få en positiv introduktion till nya platser eller nya divisioner inom din kunds verksamhet.

Men efter att ha gjort allt detta arbete är det viktigt att du gör kunden så klibbig som möjligt. Det sista du vill är att de ska börja leta efter andra leverantörer i det här läget.

3. Granska och behålla

Det är därför det är viktigt att ha regelbundna avstämningar med dina viktigaste kunder. På så sätt kan ni föra en ärlig dialog om vad som är bra och dåligt i er relation.

Ofta kan små problem smyga sig in i en leverantörsrelation, särskilt operativa sådana. Problemet är att dessa ofta aldrig nämns förrän de är stora problem. En regelbunden genomgång är ett tillfälle för frågor att ventileras och lösas innan de förvandlas till problem som är mycket svårare att lösa. Förresten är detta också ett tillfälle för dig att ta upp eventuella problem som kunden orsakar dig.

Använd dessutom dessa möten för att bygga upp ett nätverk av förkämpar. Ju fler personer hos en kund som är stora fans av vad du har gjort för dem, desto svårare är det för en kund att byta leverantör.

Slutligen är dessa möten en möjlighet att upptäcka potentiella områden där du kan bygga upp verksamheten i takt med att din kund utvecklas. Omvänt ger de dig också möjlighet att få tidiga varningar om en kund inte går så bra och överväger att lägga mindre arbete på dig.

Borde inte säljarna koncentrera sig på nya affärer?

Om de inte koncentrerar sig på dessa försäljningsstrategier kommer säljarna verkligen att behöva se till att vinna nya affärer! Beroende på hur stort ditt team är och vilka olika kompetenser dina anställda har, kan du överväga att ha två team. Du kanske vill ha ett team för nya affärer och ett team för kundtillväxt. Se bara till att det nya affärsteamet har en bra process för introduktion och överlämning och att detta övervakas.

Det är dags att vidta åtgärder

  1. Genomföra en intern granskning av befintliga kunder och potentiella möjligheter med dem
  2. Bygga in expansion och bibehållande av befintliga affärer i din försäljningsplan
  3. Upprätta en första kundgranskning

Vilken är den typiska livslängden för dina kunder?

Stannar de kvar hos dig på lång sikt? Eller tycker du att du förlorar fler nya kunder än du skulle vilja? Kanske är det dags att se över hur säljarna hanterar nya kunder. Känner sig nya kunder övergivna? Börja fundera på hur du kan bygga bättre relationer genom att sälja mer till dem.