Vad krävs för att sticka ut från mängden och säkra affärer för ditt företag på en enormt konkurrensutsatt marknad? Matthew Parker finns på plats för att hjälpa dig att skräddarsy dina presentationer och få affären i hamn.

Vad skulle du göra för att attrahera den perfekta partnern?

Tänk dig att du är singel. Föreställ dig att du är på en fest eller ett evenemang. På andra sidan rummet ser du någon som du verkligen gillar utseendet på. Någon som du skulle vilja lära känna bättre.

Hur skulle du sticka ut? Hur skulle du göra dig så attraktiv som möjligt för den personen?

Att attrahera en tryckerikund är lite som att dejta

Du vill sticka ut för ditt prospekt. Du vill verka oemotståndlig för dem! Du vill vara den perfekta partnern som de väljer.

Tyvärr är det sällan det blir så här. Under mina många år som inköpare av trycksaker har jag fått ta emot över 1 400 säljargument från tryckerier. Även om ett antal av dem visade sig vara bra samarbetspartners var det få som stack ut redan vid första mötet. Faktum är att det krävdes en hel del arbete från min sida för att komma till den punkt där vi ville träffas.

De flesta av de säljargument som jag har fått lider av ett stort problem.

98% av säljmetoderna för trycksaker låter ungefär likadana

Det är ofta mycket svårt att skilja det ena tryckeriet från det andra om man jämför säljbudskap. Många av dem innehåller exakt samma skäl till varför jag ska anlita företaget som min leverantör.

Om alla låter likadant har jag naturligtvis bara en variabel att basera mitt köpbeslut på. Den variabeln är priset.

Vilka är då de tre nyckelelement som förekommer i nästan alla säljbudskap från tryckerier? Här är den första:

Tryckerier säger nästan alltid att de ger mig bra service

Jag har tidigare berättat om mina tankar kring att sälja på service. Exceptionell kundservice är nyckeln till att behålla kunder. Det är dock inte ett bra sätt att attrahera nya.

Anledningen till detta är att god service tas för givet av inköparna. Vi förväntar oss att alla våra leverantörer ska ha bra service. Om de inte gör det kommer vi inte att arbeta med dem särskilt länge.

Många tryckerier insisterar dock på att använda service som ett av sina viktigaste försäljningsargument. Och det finns ett annat element som finns med i nästan alla säljbudskap.

Tryckerier säger nästan alltid till mig att de erbjuder utmärkt kvalitet

Kvalitet är ett annat element som köparna automatiskt förväntar sig. Om du är ett tryckeri förväntar vi oss att du ska vara bra på att sätta bläck på substrat.

Det är sant att vissa företag är bättre på detta än andra. Majoriteten av köparna är dock helt nöjda med kommersiella tryck av god kvalitet. Möjligheten att förbättra utskriftskvaliteten med en liten marginal kommer inte att få dem att byta leverantör.

Naturligtvis förändras denna situation om du har att göra med köpare som har högkvalitativa mode- eller konstföremål. Broschyrer för lyxvaror är också ett undantag. Men den genomsnittliga tidningen eller direktreklamen kräver inte exceptionell utskriftskvalitet.

Här är ett annat sätt på vilket många försäljningsmeddelanden från tryckeriet låter likadant.

Många tryckerier säger till mig att de erbjuder konkurrenskraftiga priser

Inköpare blir alltid glada när de får höra att en potentiell leverantör inte kommer att bli dyr! Ändå har jag alltid tyckt att det är konstigt att så många företag är prisledande. Om ni anlitar mig först kanske priset inte blir en mindre viktig fråga.

Så vad ska du göra åt det här?

Här är ett exempel på en mycket kraftfull säljstrategi som jag fick

Jag arbetade på ett förlagsföretag. Den första repliken från det här tryckeriet var ”Hej Matthew, vi är ett tryckeri som inte vill trycka dina tidningar”. Det fick dem verkligen att sticka ut från de flesta andra kontakter jag fick!

De fortsatte med att berätta att de visste att vi hade en bra prenumerationsverksamhet. De var specialiserade på att ta fram prenumerationslösningar. De ville träffa mig för att visa mig hur de kunde sänka mina prenumerationskostnader och förbättra responsen på mina brev.

De vann snabbt ett möte från mig och vann också lite arbete. Deras säljbudskap fick dem att sticka ut. Jag förstod att det här var ett tryckeri som letade efter särskilda typer av köpare. De förstod de problem som jag kunde ställas inför med min prenumerationsverksamhet och erbjöd en lösning på dem. Dessa lösningar fick dem att sticka ut från konkurrenterna.

Här är tre saker du ska göra om du vill sticka ut som det här företaget

  • Se över ditt nuvarande säljbudskap. Fokuserar det på något av de tre element som jag har tagit upp: service, kvalitet eller pris?
  • Välj en befintlig kund. Se till att det finns andra företag som den här kunden. Se också till att du vill ha fler kunder som den här. Intervjua kunden för att ta reda på varför de använder dig. Du kommer att hitta användbart material för att skapa ett säljbudskap från detta.
  • Registrera dig nedan för att få mina åsikter från köparen som säljer tips. Du kommer också att få en gratis kopia av en gratis kopia av ”10 vanliga tryckförsäljningsfel och vad man ska göra åt dem”.

Minns du personen du tyckte om utseendet på?

Hur skulle du känna dig om du hade sett ut och betett dig på exakt samma sätt som alla andra? Hur skulle du känna dig om den personen hade valt att tillbringa sin tid med någon annan? Låt inte ditt säljbudskap ha samma effekt på dina prospekt.