Hur du kan skilja ut ditt företag från dina konkurrenter

Mark Coudray berättar om hur tryckerier kan skilja sig från sina konkurrenter och betonar vikten av att ge kunderna mervärde. Det är viktigt att avgöra om dina kunder befinner sig i ”In Market”-fasen. Att ha nischad expertis underlättar leveransen av flera mervärdestjänster.

Inledning

I en värld där specialtryck är en handelsvara och prisdrivet har företagare ofta svårt att skilja sig från sina konkurrenter. När kunderna främst fokuserar på kostnader kan det vara svårt att sticka ut och locka till sig lojala kunder.

Genom att skifta fokus till att skapa mervärde för kunderna utöver de traditionella faktorerna pris, kvalitet och service kan tryckerier skapa en unik och eftertraktad position på marknaden. Att skapa mervärde innebär helt enkelt att lägga till ytterligare varor eller tjänster som kunden är villig att betala för.

Ditt jobb börjar långt innan den faktiska transaktionen äger rum. Förstå att det finns två huvudhänsyn när man överväger en målmarknad. Den första är marknadskvalificerad. Detta innebär att framtidsutsikterna eller leads kan utnyttja ditt erbjudande fullt ut OCH kan växa in i framtiden.

Det finns en andra kritisk faktor. Är de på marknaden? Det innebär att de aktivt söker efter en leverantör och att de är kapabla att samarbeta med dig. För att maximera varje möjlighet fullt ut är strategin att börja långt före In Market-fasen.

Skapa kännedom, gillande och förtroende före köp

Redan från början är ett primärt affärsmål att differentiera sig genom att etablera expertis och bygga förtroende hos potentiella kunder innan de ens överväger att göra ett köp. En effektiv metod är att skapa utbildningsinnehåll, t.ex. sociala medier och blogginlägg som tar upp vanliga kundutmaningar. Whitepapers och guider som visar branschtrender och lösningar är också effektiva lead magnets för att engagera potentiella kunder.

Att ge värdefull insikt hjälper till att positionera ett företag som en kunnig ledare inom området. Att visa upp unika möjligheter och processer genom fallstudier och videor som demonstrerar innovativa trycktekniker hjälper också företagen att sticka ut från konkurrenterna.

Tänk på att dagens köpare går direkt till internet innan de någonsin kontaktar dig. Upp till 85 % av deras hemläxa har redan gjorts innan du ens pratar med dem för första gången. De har med stor sannolikhet jämfört priser mellan de största e-handelsleverantörerna. För att vara konkurrenskraftig måste du gå bortom det uppenbara och positionera dig genom att förutse vad konsumenten inte har tänkt på.

Att bli en nischexpert är en kraftfull strategi för tryckerier som vill differentiera sig på en trång marknad. När du fokuserar på ett specifikt område, en produkttyp eller en tryckteknik kan företag utveckla djup expertis och skräddarsy sina tjänster för att möta de unika behoven hos sin målmarknad. Ditt mål är att bli betraktad som ”go to”-experten för den specialiteten.

Denna specialisering gör att du kan erbjuda oöverträffat värde och sticka ut från generalistkonkurrenter som kan erbjuda ett bredare men mindre specialiserat utbud av tjänster. Nischad expertis positionerar också företaget som en resurs för kunder som söker specifika lösningar, vilket leder till ökad varumärkeskännedom och kundlojalitet.

Kom ihåg att definitionen av en handelsvara är när en vara eller tjänst är fritt utbytbar mellan olika leverantörer, där det viktigaste beslutet är priset. När en vara eller tjänst är generisk blir den den levande definitionen av en handelsvara.

Nischad expertis underlättar direkt leveransen av flera mervärdestjänster. Med en djup förståelse för sina målkunders behov och utmaningar kan ett företag erbjuda skräddarsydda lösningar som tar itu med specifika smärtpunkter.

Ett företag som specialiserar sig på giftfria, organiska och miljövänliga lösningar kan till exempel fokusera på hållbarhet och erbjuda miljömedvetna lösningar och certifieringar. Nischexperter kan också ge sina kunder värdefulla insikter och vägledning genom att fungera som konsulter. Att bli erkänd som en pålitlig guide hjälper kunderna att fatta välgrundade beslut och optimera sina tryckstrategier. Nischexperter kan ta ut högre priser, bygga starkare relationer med sina kunder och skapa en varaktig konkurrensfördel på sin marknad.

Genom att vårda relationerna med hjälp av personlig kommunikation, t.ex. riktade e-postkampanjer baserade på kundernas preferenser och en engagerande närvaro i sociala medier, kan man ytterligare förbättra faktorerna känn, gilla och lita på. Detta är lätt att åstadkomma genom att använda e-postmarknadsföring som successivt bygger upp kunskap och intresse hos målgruppen.

Maximera värdet under inköpsfasen

Under inköpsfasen kan ett tryckeri differentiera sig genom att erbjuda kundanpassade lösningar som är skräddarsydda för specifika kundbehov. Genom att använda ett konsultativt tillvägagångssätt för att förstå unika krav och presentera flera alternativ med tydliga fördelar kan företagen visa sitt engagemang för att uppfylla individuella kundkrav. Att erbjuda en exceptionell kundupplevelse är en annan viktig faktor för att skilja sig från mängden.

Min erfarenhet är att företag helt enkelt fokuserar på vad kunden efterfrågar. Detta är en självbegränsande faktor som tenderar att öka kommodifieringsfaktorn. Det är en jämförelse mellan äpplen och päron som leder direkt till prisförhandlingar och det lägsta erbjudandet.

För att motverka detta kan man erbjuda minst tre nivåer av kvalitet, service eller båda. Till exempel erbjuder UPS och Fed Ex premiumpriser för snabbare leverans eller lägre ekonomi för längre leverans. Produktkvaliteten är en annan viktig faktor. Upp till 20% av en order kan vara premium eller superpremium, medan huvuddelen av ordern ligger på en lägre prisnivå.

Detta fungerar bra för kläddekoratörer där de bästa varorna går till sponsorer, vinnare av evenemang eller ägare. En mycket effektiv taktik är att låta köparen veta att varorna återspeglar deras varumärke och därför måste anpassas till vad varumärket står för. Leverantörer som erbjuder låga priser tar aldrig hänsyn till denna viktiga faktor.

Dedikerade kundansvariga bygger relationer för smidig kommunikation och en strömlinjeformad beställningsprocess. Med det stora inflytandet från generativ AI är det nu enkelt att automatisera, meddela och spåra online. Att visa miljö- och samhällsansvar genom hållbara tryckmetoder och partnerskap med lokala välgörenhetsorganisationer kan dessutom tilltala kunder som värdesätter företagens sociala ansvar.

Leverera värde efter försäljningen

Att differentiera ett tryckeriföretag slutar inte med en slutförd försäljning. För att skapa ett bestående värde måste företagen fokusera på att leverera en smidig och tillfredsställande upplevelse efter att produkten eller tjänsten har levererats. Detta inkluderar att säkerställa snabb och korrekt orderuppfyllelse, tillhandahålla orderspårning och uppdateringar i realtid och erbjuda flexibla leveransalternativ för att uppfylla kundernas tidsramar.

Ytterligare löpande support och underhåll, till exempel en dedikerad hotline för kundsupport och proaktiva avstämningar för att ta itu med eventuella problem eller funderingar, kan bidra till att bygga långsiktiga relationer.

Genom att erbjuda mervärdestjänster, t.ex. designhjälp för framtida projekt eller lösningar för lagring och lagerhantering, kan man skilja sig ytterligare från sina konkurrenter. Slutligen kan långsiktiga partnerskap genom lojalitetsprogram med exklusiva förmåner och regelbundna undersökningar av kundfeedback driva fram ständiga förbättringar och skapa en lojal kundbas.

Slutsats

På dagens trånga marknad räcker det inte längre att differentiera sig enbart på pris, kvalitet eller service. Genom att tillföra värde för kunderna under hela köpresan kan man skapa en unik och eftertraktad position på marknaden. Att bygga upp faktorer som kännedom, gillande och förtroende före köpet, att maximera värdet under köpfasen och att leverera exceptionellt värde efter försäljningen är alla viktiga strategier för att sticka ut från konkurrenterna. Genom att implementera dessa strategier kan man attrahera och behålla lojala kunder, vilket i slutändan leder till långsiktig framgång och tillväxt i en mycket konkurrensutsatt bransch.