Matthew Parker berättar om hur viktigt det är att ett online-tryckeri har ett säljteam och en stark närvaro på nätet.

Känner du till framgångshemligheten hos ett onlinetryckeri? Det är deras direktsända säljteam

När man talar om ett onlinetryckeri tänker man sig en organisation som fokuserar på sökord, sociala medier och onlineannonsering. Allt detta är viktiga delar av onlineförsäljningen. Men mer än ett onlineföretag har stolt berättat för mig att en av de viktigaste delarna i deras säljmix är riktiga människor.

I en organisation som endast har internetuppkoppling välkomnas varje ny kund av ett samtal från någon i teamet, även om de bara har beställt visitkort. De flesta kunder blir mycket glada över att höra en riktig röst. Det får dem att känna att de har blivit uppmärksammade och att företaget vill ta hand om dem. Det skapar säkert lojalitet och återkommande affärer. Och det ger tryckeriet en chans att förstå om det finns bättre möjligheter än den enda visitkortsordern.

Alla större kunder har också tilldelats en särskild säljare. Det är en mer personlig miljö för att diskutera större order. Dessutom får tryckeriet en varning om kunden av någon anledning inte är nöjd eller funderar på att byta leverantör. De har då bästa möjliga möjlighet att behålla kunden.

Det är långt ifrån den enbart digitala miljö som de flesta tänker på när de ser en trycksakssajt online.

Riktiga säljare är fortfarande viktiga

Tryckerier som tror att de kan skapa en säljmiljö som enbart är digital har oftast svårt att uppnå den försäljning som de siktar på. De har svårt att bygga upp relationer med inköparna som gör dem till långsiktiga kunder. Den digitala försäljningspipelinen är vanligtvis kortare och dyrare att underhålla än de hade tänkt sig.

Tryckerier som kombinerar fysisk försäljning med sin närvaro på nätet har mycket bättre förutsättningar att följa upp möjligheterna. Digital försäljning är en rent mekanisk process. Den lyfter inte fram utvecklings- och merförsäljningsmöjligheter. Du kan inte använda den för att bygga varaktiga relationer. Dessa uppgifter kräver fortfarande riktiga människor för att uppnå bästa resultat.

Här är tre sätt att använda ett fysiskt säljteam i en onlinemiljö:

Välkomna och ta ombord kunder med riktiga människor

Ett onlineföretag sticker verkligen ut om de välkomnar förstagångsregistreringar och kunder med en levande person. För tryckeriet är det ett utmärkt alternativ för att utvärdera potentialen hos en ny kund. Den första lilla ordern kan vara ett engångstryck som inte har någon chans att leda till mer arbete. Eller så kan den komma från ett företag som beställer många trycksaker. Om det är det senare alternativet kan det mycket väl vara värt att avsätta ytterligare säljresurser för att försöka få kontot att växa.

Det är också ett utmärkt tillfälle att hjälpa en kund med eventuella problem som de kan uppleva. Och det är ett bra tillfälle att få värdefull feedback om eventuella problem med onlinesystemet och servicenivån. Onlinekunder kan vara mycket ombytliga så det är väl värt att försöka ta reda på om de har stött på något som kan uppmuntra dem att leta efter en alternativ leverantör.

Ett säljteam kan vinna arbete och merförsäljning

Ibland krävs det en liten knuff för att få en order över linjen, särskilt om det är ett jobb med högt värde. En duktig säljare kan skanna av en lista med artiklar som har kostnadsberäknats online och kontakta potentiella kunder. Det är det bästa sättet att ta reda på om det är troligt att ett jobb kommer att utföras och att uppmuntra dem att lägga ordern. Ofta kan det faktum att en människa visar intresse vara den avgörande faktorn för att jobbet ska bli av.

Detta är också ett utmärkt tillfälle för merförsäljning. En bra säljare bör fråga vad syftet med jobbet är och komma med förslag på hur specifikationen kan förbättras. Återigen, ett system som bara är digitalt kan inte ge intelligenta förslag på samma sätt som en människa kan.

Ett säljteam vinner kunder som onlineannonsering inte kan

Traditionell logik säger att det är billigare och effektivare att vinna nya kunder online. Detta är dock inte nödvändigtvis fallet. Digital annonsering och SEO blir allt dyrare. Populära sökord kostar nu flera dollar snarare än några cent. Konkurrensen ökar också i takt med att allt fler tryckerier bestämmer sig för att bli aktiva på nätet. Slutligen blir köpare mer kunniga. De kommer ofta att besöka flera online-skrivare för att hitta det billigaste priset. Det innebär att det blir allt svårare att hitta kunder med ett tillräckligt livstidsvärde för att motivera de initiala utgifterna för digital marknadsföring.

En säljare kan ofta övertyga nya offlinekunder att prova på onlinebeställning. Dessa kunder kan vara försiktiga med att prova tryckeritjänster online om det inte finns en riktig person som kan övertala dem och vägleda dem genom att ställa in sitt konto. Men eftersom de inte är så aktiva online är dessa kunder ofta mer lojala. Och de värdesätter också en traditionell säljrelation. Kostnaden för att betjäna dessa kunder online är dock mycket mer kostnadseffektiv eftersom onlinebeställningen är mycket mer automatiserad.

Det betyder inte att säljarna måste arbeta på ett traditionellt sätt

Idén om att en säljare ringer runt och ber om möten är föråldrad. En säljare kan nu arbeta mycket mer effektivt om företaget också har en närvaro online. Den digitala aktiviteten bör informera om vad säljfunktionen gör.

Rätt webbplatsanalys ger en säljare en uppsättning varma leads. Dessa leads har en mycket bättre chans att konvertera eftersom de redan har visat ett intresse för företaget. Kombinationen av digital och fysisk försäljning är något som många onlinetryckerier inte har valt att ta till sig. Den flerkanaliga strategin ger en fördel jämfört med mycket av konkurrensen.

Men det kräver också att en säljare arbetar på ett annat sätt. Den traditionella kallprataren kanske inte längre har någon roll. Säljarna måste vara bekväma med att arbeta i de många digitala kanaler som dagens köpare vanligtvis föredrar.

Det finns också en fråga om resurser. Det finns en känslig balans mellan tilldelningen av investeringar i digital marknadsföring och försäljning och nivån på den fysiska försäljningsaktiviteten. Många av de fysiska försäljningsuppgifterna kan utföras av mindre kvalificerade säljare. En del av denna roll, till exempel introduktionen, orderjakten och merförsäljningen, kan eventuellt överföras till kundtjänstteamet.

Här är tre åtgärder för att få ut mesta möjliga av säljarna i en digital miljö

  1. Skapa rätt processer. Se till att det finns en välkomst- och onboardingprocess för nya registreringar på din webbplats. Implementera ett system för att kontakta prospekts med potentiella jobb med högt värde
  2. Överväg att lägga till en säljroll för kundtjänstteamet. En stor del av aktiviteterna i den första åtgärdspunkten kan utföras av en kundtjänstmedarbetare med rätt kompetens
  3. Fundera på hur ditt säljteam kan komma att utvecklas. Behöver du lika många säljare i en digital miljö? Kommer arbetsrollen fortfarande att vara densamma? Fundera på vad du vill ha ut av eventuella nyanställda

Säljrollen håller på att utvecklas. Men den är fortfarande helt relevant i en digital värld. Tryckerier som tror att onlinemarknadsföring helt kan ersätta riktiga säljare kommer att få det tufft.