На изузетно конкурентном тржишту, шта је потребно да бисте се издвојили из масе и осигурали посао за своју компанију? Метју Паркер вам је на располагању да вам помогне да прилагодите своје презентације и закључите посао.
Шта бисте урадили да бисте привукли савршеног партнера?
Замислите да сте сами. Замислите да сте на забави или неком догађају. Са друге стране собе видите некога ко вам се баш свиђа. Некога кога бисте желели боље да упознате.
Како бисте се истакли? Како бисте се учинили што привлачнијим тој особи?
Привлачење муштерије за штампање је помало као забављање
Желите да се истакнете пред својим потенцијалним клијентом. Желите да им делујете неодољиво! Желите да будете савршен партнер по њиховом избору.
Нажалост, ретко се овако деси. Током мојих много година као набављача штампаних материјала, примио сам преко 1.400 продајних понуда од штампарија. Иако се неколико њих показало као одлични партнери, мало њих се истакло на првом састанку. У ствари, требало ми је доста труда да дођем до тачке у којој смо желели да се састајемо.
Већина продајних понуда које сам добио пате од једног великог проблема.
98% приступа продаји штампања звучи прилично исто
Често је веома тешко разликовати једну штампарију од друге ако се упоређују продајне поруке. Многе од њих садрже потпуно исте разлоге зашто би требало да користим ту компанију као свог добављача.
Наравно, ако сви звуче исто, имам само једну варијаблу на којој ћу заснивати своју одлуку о куповини. Та варијабла је цена.
Дакле, која су три кључна елемента која се појављују у скоро свим продајним порукама штампарија? Ево првог:
Штампарије ми скоро увек кажу да пружају одличну услугу
Већ сам раније обрађивао своје мисли о продаји услуга. Изузетна корисничка подршка је кључ за задржавање клијената. Међутим, то није добар начин за привлачење нових.
Разлог за то је што купци добру услугу узимају здраво за готово. Очекујемо да сви наши добављачи имају одличну услугу. Ако је немају, нећемо дуго сарађивати са њима.
Међутим, многе штампарије инсистирају на коришћењу услуге као једне од својих кључних продајних карактеристика. Постоји још један елемент који се налази у скоро свим продајним порукама.
Штампарије ми скоро увек кажу да нуде врхунски квалитет
Квалитет је још један елемент који купци аутоматски очекују. Ако сте штампарија, очекујемо да сте добри у наношењу мастила на подлогу.
Истина је да су неке компаније боље у томе од других. Међутим, већина купаца је сасвим задовољна квалитетном комерцијалном штампом. Могућност да се квалитет штампе побољша за малу разлику неће их натерати да брзо промене добављача.
Наравно, ова ситуација се мења ако имате посла са купцима који нуде висококвалитетне модне или уметничке предмете. Брошуре луксузне робе су такође изузетак. Али просечан часопис или директна пошта не захтева изузетан квалитет штампе.
Ево још једног начина на који многе продајне поруке штампарије звуче исто.
Многи штампари ми кажу да нуде конкурентне цене
Купцима је увек драго да чују да потенцијални добављач неће бити скуп! Ипак, увек ми се чинило чудним што толико компанија предњачи по цени. Ако ме прво ангажујете, цена можда неће постати мање важан проблем.
Па шта би требало да урадите поводом овога?
Ево примера веома моћног продајног приступа који сам добио
Радио сам у издавачкој куци. Прва реченица ове штампарије је била: „Здраво Метју, ми смо штампарија која не жели да штампа ваше часописе“. То их је свакако издвајало од већине других приступа које сам добио!
Даље су ми рекли да знају да имамо добар посао са претплатама. Специјализовани су за производњу решења за претплату. Желели су да се састану са мном како би ми показали како могу да смање трошкове моје претплате и побољшају одзив на моја писма.
Брзо су ми обезбедили састанак, као и неке послове. Њихова продајна порука их је издвојила. Схватио сам да је ово штампарија која тражи одређене типове купаца. Разумели су проблеме са којима бих се могао суочити у свом послу претплате и понудили су им решење. Ова решења су их издвојила од конкуренције.
Ево три ствари које треба да урадите ако желите да се истакнете попут ове компаније
- Прегледајте своју тренутну продајну поруку. Да ли се фокусира на било који од три елемента која сам обрадио: услугу, квалитет или цену?
- Изаберите тренутног купца. Уверите се да постоје и друге компаније попут овог купца. Такође, уверите се да желите више купаца попут овог. Интервјуишите купца да бисте сазнали зашто користи вас. На основу овога ћете пронаћи користан материјал за креирање продајне поруке.
- Пријавите се испод да бисте примали моје савете за продају из рубрике „Мишљења купца“. Такође ћете добити бесплатан примерак књиге „10 уобичајених грешака у продаји штампаних издања и шта учинити поводом њих“.
Сећаш ли се особе чији ти се изглед свиђао?
Како бисте се осећали да сте изгледали и понашали се потпуно исто као и сви остали? Како бисте се осећали да је та особа одлучила да проводи време са неким другим? Не дозволите да ваша продајна порука има исти ефекат на ваше потенцијалне клијенте.