Метју Паркер пружа процес у 3 фазе како би гарантовао да предузећа континуирано продају својим купцима на прави начин. Фазе укључују едукацију, откривање нових могућности и преиспитивање и задржавање постојећих купаца.
Колико купаца се осећа напуштено од стране свог продајног представника?
Постоји много прича о продавцу који добије посао, обавести тим за корисничку подршку, а затим нестане у потрази за следећим новим клијентом. Тим за корисничку подршку се пита шта је обећано новом клијенту. Понекад је на клијенту да обавести тим за корисничку подршку.
Било је чак и неколико прича о томе како је тим за корисничку подршку био прилично збуњен када су се пријаве за посао од некога за кога никада нису чули изненада појавиле у њиховом пријемном сандучету. Продавац није ни рекао тиму да су добили новог клијента.
Овај приступ не функционише у данашњем продајном окружењу
Купци очекују више када повере своје пословање новом добављачу. Очекују да ће се о њима ефикасно бринути чим почну да сарађују са њима. У супротном, ускоро ће своје пословање пребацити негде другде. Компаније се морају фокусирати на стварање одличног односа од првог дана.
Колико год чудно звучало, једна од најбољих стратегија за изградњу односа са купцима јесте да се побринете да континуирано продајете својим постојећим клијентима. Ако се то уради на прави начин, клијент се осећа цењеним. Такође осећа да покушавате да му помогнете. То може помоћи у изградњи лојалности купаца, као и у максимизирању прихода од купаца.
Компаније које немају континуирани процес продаје за своје купце имаће потешкоћа са проширењем постојећих налога. Тешко ће изградити профитабилне односе са купцима и биће приморане да се ослањају на нове клијенте како би прошириле своје пословање.
Ево процеса у три фазе како бисте били сигурни да континуирано продајете својим купцима на прави начин.
1. Образујте и понудите додатне производе/услуге
Први део процеса којим се нови клијент осећа цењеним и спремним да потроши више јесте да се уверите да разуме како му можете додатно помоћи. Шта пропуштају када се одлуче за штампу? Да ли би могли ефикасније да користе сигнализацију како би подстакли профитабилнији проток купаца? Да ли би могли да оставе бољи утисак на свој возни парк користећи фолије другачије?
Ови разговори такође нуде могућност продаје већих прихода и/или профитабилнијих послова. Ако можете да представите клијенту право пословно оправдање, они ће обично радо саслушати. Често ће се одлучити за скупљу опцију када схвате шта она може да учини за њих. То је зато што се често нико раније није потрудио да им помогне на овај начин, па не знају шта су могли да раде са својим отиском.
Један важан резултат ове активности је да почињете да мењате природу односа који имате са својим клијентом. Престајете да будете добављач. Прелазите у улогу поузданог партнера. Ту се може десити следећа фаза продаје.
2. Пронађите могућности за проширење
Сада имате прилику да водите детаљнији разговор са многим својим клијентима. Које пословне циљеве покушавају да постигну? Које изазове компаније покушавају да превазиђу? И како им можете помоћи да остваре те циљеве и превазиђу те изазове?
Када једном можете да водите разговор на овом нивоу, често постоје значајне могућности за више пословања. Оне могу доћи на два начина. Први је да може постојати прилика за потпуно нови ток пословања од стране вашег клијента. Можда нису схватили како би им ваше услуге могле помоћи у одређеним областима њиховог пословања. Можда им можете помоћи са инсталацијом. Или можда можете креирати нове стратегије продајног места за њих.
Друго, за веће клијенте, како помажете у пројектима попут овог, већа је вероватноћа да ће вас упознати са новим областима свог пословања. Имаћете прилику да добијете позитиван увод у нове локације или нове одељења унутар пословања вашег клијента.
Међутим, након што сте обавили сав овај посао, од виталног је значаја да што више привучете пажњу клијента. Последње што желите је да у овом тренутку почне да тражи друге добављаче.
3. Прегледајте и сачувајте
Зато је важно редовно прегледати односе са вашим најважнијим клијентима. То вам омогућава да водите искрен дијалог о добрим и лошим странама вашег односа.
Често се ситнице могу увући у односе са добављачима, посебно оперативне. Проблем је у томе што се оне често никада не помињу док не постану велики проблеми. Редовни преглед је прилика да се проблеми изнесу и реше пре него што се претворе у проблеме које је много теже решити. Узгред, ово је такође прилика да покренете све проблеме које вам клијент прави.
Поред тога, искористите ове састанке да изградите мрежу заговорника. Што више људи код клијента има оних који су велики обожаваоци онога што сте урадили за њих, то је клијенту теже да промени добављача.
Коначно, ови састанци су прилика да се уоче потенцијалне области за развој пословања како се ваш клијент развија. С друге стране, они вам такође омогућавају да добијете рано упозорење ако клијент не послује добро и разматра да вам да мање посла.
Зар продавци не би требало да се концентришу на нове послове?
Ако се не концентришу на ове продајне стратегије, продавци ће свакако морати да се посвете добијању нових послова! Међутим, у зависности од величине вашег тима и различитих вештина ваших запослених, размислите о стварању два тима. Можда ћете желети да имате нови пословни тим и тим за развој купаца. Само се побрините да нови пословни тим има добар процес увођења у посао и примопредаје и да се то прати.
Време је да се предузме акција
- Спроведите интерни преглед постојећих купаца и потенцијалних могућности са њима
- Уградите ширење и задржавање постојећег пословања у свој план продаје
- Подесите прву рецензију клијента
Колики је типичан животни век ваших клијената?
Да ли остају са вама дугорочно? Или откривате да губите више нових купаца него што бисте желели? Можда је време да преиспитате како продавци управљају новим клијентима. Да ли се нови купци осећају напуштено? Почните да размишљате како можете изградити боље односе тако што ћете им продати више.