Метју Паркер дели важност продајног тима онлајн штампарских компанија и важности снажног онлајн присуства.
Да ли знате тајну успеха једне онлајн штампарске компаније? То је њихов тим за продају уживо.
Идеја о штампарији на мрежи буди визије организације фокусиране на кључне речи, друштвене медије и онлајн оглашавање. Све су то важни делови онлајн продаје. Међутим, више онлајн компанија ми је поносно изјавило да је један од најважнијих делова њиховог продајног микса прави људи.
У једној организацији која послује „само на интернету“, сваког новог купца дочекује позив неког члана тима, чак и ако су наручили само визит карте. Већина купаца је одушевљена када чује прави глас. То им даје осећај да су примећени и да компанија жели да брине о њима. То свакако ствара лојалност и поновно пословање. И даје штампарији прилику да схвати да ли постоје боље могућности од једне поруџбине визит карте.
Свим већим купцима је такође додељен посебан продавац. То је личније окружење за разговор о већим поруџбинама. Такође, штампарији се даје упозорење ако купац није задовољан из било ког разлога или размишља о промени добављача. Имају најбољу могућу прилику да задрже купца.
То је далеко од дигиталног окружења на које већина људи помисли када виде веб локацију за штампање на мрежи.
Прави продавци су и даље важни
Штампарије које мисле да могу да створе искључиво дигитално продајно окружење обично се муче да остваре продају коју циљају. Муче се да изграде односе са купцима који их претварају у дугорочне купце. Дигитални продајни процес је обично краћи и скупљи за одржавање него што су замишљали.
Штампарске компаније које комбинују физичку продају са својим онлајн присуством су много боље позициониране да прате могућности. Дигитална продаја је чисто механички процес. Она не истиче могућности за развој и продају додатних производа. Не можете је користити за изградњу трајних односа. Ови задаци и даље захтевају праве људе да би постигли најбоље резултате.
Ево три начина за коришћење физичког продајног тима у онлајн окружењу:
Добродошли и упознајте купце са правим људима
Онлајн компанија се заиста истиче ако дочекује прве регистрације и купце са живом особом. За штампарију је то одлична опција за процену потенцијала новог потенцијалног клијента. Прва мала поруџбина може бити једнократни примерак који нема шансе да доведе до додатног посла. Или може доћи од компаније која штампа много. Ако је у питању друга опција, можда би било вредно издвојити додатне продајне ресурсе како би се покушао проширити налог.
Ово је такође одлична прилика да се помогне клијенту са било каквим проблемима које можда има. Такође је добра шанса да се добију вредне повратне информације о свим потенцијалним проблемима са онлајн системом и нивоима услуге. Онлајн купци могу бити веома превртљиви, па је вредно покушати сазнати да ли су наишли на нешто што би их могло подстаћи да потраже алтернативног добављача.
Продајни тим може да добије посао и прода додатне производе
Понекад је потребно мало подстицаја да би се поруџбина успешно реализовала, посебно ако је у питању посао високе вредности. Добар продавац може да прегледа листу артикала чије су цене процењене онлајн и да контактира потенцијалне клијенте. Ово је најбољи начин да се сазна да ли је вероватно да ће се посао обавити и да се подстакну да наруче. Често чињеница да је човек заинтересован може бити одлучујући фактор у добијању посла.
Ово је такође одлична прилика за продају додатних производа. Добар продавац треба да пита за сврху посла и да да предлоге како се спецификација може побољшати. Поново, систем који је искључиво дигитални не може дати интелигентне предлоге на исти начин као што то може човек.
Продајни тим осваја клијенте које онлајн оглашавање не може
Традиционална логика каже да је освајање нових купаца на мрежи јефтиније и ефикасније. Међутим, то није нужно случај. Дигитално оглашавање и SEO постају све скупљи. Популарне кључне речи сада коштају неколико долара, а не неколико центи. Такође постоји све већа конкуренција јер се све више штампарија одлучује да постане активно у онлајн простору. Коначно, купци постају све вештији. Често ће посетити неколико онлајн штампарија како би пронашли најјефтинију цену. То значи да је све теже пронаћи купце са довољном доживотном вредношћу да оправдају почетна улагања у дигитални маркетинг.
Продавац често може да убеди нове офлајн купце да испробају онлајн наручивање. Ови купци могу бити опрезни у вези са испробавањем услуга штампања на мрежи, осим ако нема праве особе која ће их убедити и водити кроз подешавање налога. Али, пошто нису толико активни на мрежи, ови купци су често лојалнији. И такође цене традиционални продајни однос. Међутим, трошкови пружања услуга овим купцима на мрежи су много исплативији јер је елемент онлајн наручивања много аутоматизованији.
То не значи да продавци морају да раде на традиционалне начине
Идеја да продавац обави хладне позиве и закаже састанке је застарела. Продавац сада може да ради много ефикасније ако његова компанија има и онлајн присуство. Дигитална активност треба да информише шта продајна функција ради.
Права анализа веб странице даје продавцу скуп топлих потенцијалних клијената. Ови потенцијални клијенти имају много веће шансе за конверзију јер су већ показали интересовање за компанију. Комбинација дигиталне и физичке продаје је нешто што многе компаније за штампање на мрежи нису одлучиле да усвоје. Вишеканални приступ даје предност у односу на већину конкуренције.
Међутим, то такође захтева од продавца да ради на другачији начин. Традиционални „хладни позивалац“ можда више нема улогу. Продавци морају бити опуштени да раде на многим дигиталним каналима које данашњи купци обично преферирају.
Такође се поставља питање ресурса. Потребно је успоставити деликатну равнотежу између расподеле инвестиција у дигитални маркетинг и продају и нивоа физичке продајне активности. Многе задатке физичке продаје могу обављати мање вешти продавци. Део ове улоге, као што су увођење у посао, праћење поруџбина и продаја додатних производа, потенцијално би се могао пренети на тим за корисничку подршку.
Ево три акционе тачке како бисте максимално искористили продајне људе у дигиталном окружењу
- Креирајте праве процесе. Уверите се да постоји процес добродошлице и увођења нових регистрација на вашој веб страници. Имплементирајте систем за контактирање потенцијалних клијената са високо вредним пословима.
- Размислите о додавању продајне улоге за тим за корисничку подршку. Већи део активности у првој акционој тачки може да обави особа из корисничке службе са одговарајућим вештинама.
- Размислите о томе како би се ваш продајни тим могао развијати. Да ли вам је потребно исто толико продаваца у дигиталном окружењу? Да ли ће радна улога остати иста? Размислите шта очекујете од свих нових запослених.
Улога продаје се развија. Али је и даље апсолутно релевантна у дигиталном свету. Штампарије које мисле да онлајн маркетинг може потпуно заменити праве продавце ће се суочити са проблемима.