Марк Кудреј дели како се штампарске компаније могу разликовати од конкуренције и наглашава важност додавања вредности купцима. Важно је утврдити да ли су ваши купци у фази „на тржишту“. Поседовање стручности у ниши олакшава пружање вишеструких услуга са додатом вредношћу.

Увод

У свету штампања специјализованих производа који је веома комерцијализован и вођен ценама, власници предузећа се често боре да се разликују од конкуренције. Када се купци првенствено фокусирају на трошкове, може бити изазов истаћи се и привући лојалне клијенте.

Померањем фокуса на додавање вредности за купце изван традиционалних фактора цене, квалитета и услуге, штампарије могу створити јединствену и пожељну позицију на тржишту. Додавање вредности једноставно значи додавање додатне робе или услуга за које је купац спреман да плати.

Ваш посао почиње много пре него што се стварна трансакција догоди. Схватите да постоје два главна фактора која треба узети у обзир када се разматра циљно тржиште. Прво је тржишно квалификовано . То значи да су потенцијални клијенти способни да у потпуности искористе вашу понуду И способни да се развијају у будућности.

Постоји и други критични фактор. Да ли су на тржишту ? То значи да активно траже добављача и да ли су способни да ступе у интеракцију са вама. Да бисте у потпуности искористили сваку прилику, стратегија је да почнете много пре фазе на тржишту .

Изградња знања, симпатије и поверења пре куповине

Од самог почетка, примарни пословни циљ је да се диференцира успостављањем стручности и изградњом поверења са потенцијалним купцима пре него што уопште размотре куповину. Један ефикасан приступ је креирање едукативног садржаја, као што су објаве на друштвеним мрежама и блоговима које се баве уобичајеним изазовима купаца. Беле књиге и водичи који приказују трендове и решења у индустрији такође представљају ефикасне магнете за привлачење потенцијалних клијената.

Пружање вредних увида помаже у позиционирању предузећа као стручног лидера у овој области. Приказивање јединствених могућности и процеса кроз студије случаја и видео записе који демонстрирају иновативне технике штампања такође помаже предузећима да се истакну од конкуренције.

Имајте на уму да данашњи купац иде директно на интернет пре него што вас уопште контактира. Чак 85% њиховог домаћег задатка је већ урађено пре него што сте уопште разговарали са њима први пут. Врло је вероватно да су упоредили цене између главних добављача онлајн е-трговине. Да бисте били конкурентни, идите даље од очигледног и позиционирајте се тако што ћете предвидети оно на шта потрошач није помислио.

Постати стручњак за нишу је моћна стратегија за штампарске компаније које желе да се издвоје на претрпаном тржишту. Када се фокусирате на одређену област, врсту производа или технику штампе, предузећа могу развити дубоко знање и прилагодити своје услуге јединственим потребама свог циљног тржишта. Ваш циљ је да будете сматрани стручњаком за ту специјалност.

Ова специјализација вам омогућава да пружите неупоредиву вредност и да се истакнете од конкуренције генералиста која може понудити шири, али мање специјализован спектар услуга. Нишна стручност такође позиционира предузеће као ресурс за купце који траже специфична решења, што доводи до повећане препознатљивости бренда и лојалности купаца.

Имајте на уму да је дефиниција робе када је роба или услуга слободно заменљива између добављача, при чему је главна одлука цена. Када је роба или услуга генеричка, она постаје жива дефиниција робе.

Експертиза у одређеној ниши директно олакшава пружање вишеструких услуга са додатом вредношћу. Са дубоким разумевањем потреба и изазова својих циљних купаца, предузеће може да понуди прилагођена решења која се баве специфичним проблемским тачкама.

На пример, предузеће специјализовано за нетоксична, органска, еколошки прихватљива решења може се фокусирати на одрживост и понудити еколошки освешћена решења и сертификате. Нишни стручњаци такође могу пружити вредне увиде и смернице својим купцима, делујући као консултанти. Препознавање као поуздани водичи помаже купцима да доносе информисане одлуке и оптимизују своје стратегије штампања. Нишни стручњаци могу да налажу веће цене, граде јаче односе са својим купцима и створе трајну конкурентску предност на свом тржишту.

Неговање односа кроз персонализовану комуникацију, као што су циљане имејл кампање засноване на преференцијама купаца и ангажовано присуство на друштвеним мрежама, може додатно побољшати факторе познавања, свиђања и поверења. То се лако постиже употребом маркетинга путем имејла „дрип“ који прогресивно гради знање и жељу код циљног тржишта.

Максимизирање вредности током фазе куповине

Током фазе куповине, штампарија се може издвојити нудећи прилагођена решења прилагођена специфичним потребама купаца. Консултативним приступом како би се разумели јединствени захтеви и представљањем више опција са јасним предностима, предузећа могу показати своју посвећеност испуњавању индивидуалних захтева купаца. Пружање изузетног корисничког искуства је још једна кључна предност.

Моје искуство је да се компаније једноставно фокусирају на оно што купац тражи. То је самоограничавајући фактор који тежи да допринесе фактору комодификације. То је поређење јабука са јабуком које директно води до преговора о цени и најниже понуде.

Да бисте се супротставили овоме, понудите најмање три нивоа квалитета, услуге или оба. На пример, UPS и Fed Ex нуде премијум цене за бржу испоруку или ниже економске цене за дужу испоруку. Квалитет производа је још један важан фактор. До 20% поруџбине може бити у премиум или супер премиум позицији, при чему је већи део поруџбине по нижој цени.

Ово добро функционише за декоратере одеће где врхунска роба иде спонзорима, победницима догађаја или власницима. Једна веома ефикасна тактика је да се купцу стави до знања да роба одражава њихов бренд и стога мора да се усклади са оним што бренд представља. Провајдери који се баве ниским ценама никада не узимају у обзир овај суштински фактор.

Посвећено управљање налозима гради вредност односа за беспрекорну комуникацију и поједностављен процес наручивања. Захваљујући огромном утицају генеративне вештачке интелигенције, онлајн аутоматизација, обавештавање и праћење су сада лако могући. Штавише, демонстрирање еколошке и друштвене одговорности кроз одрживе праксе штампања и партнерства са локалним добротворним организацијама може привући купце који цене корпоративну друштвену одговорност.

Испорука вредности након продаје

Диференцирање штампарске компаније не завршава се завршеном продајом. Да би створила трајну вредност, предузећа се фокусирају на пружање глатког и задовољавајућег искуства након што је производ или услуга испоручена. То укључује обезбеђивање благовременог и тачног испуњења поруџбина, праћење поруџбина и ажурирања у реалном времену и нуђење флексибилних опција испоруке како би се испунили рокови купаца.

Додатна континуирана подршка и одржавање, као што су посебна телефонска линија за корисничку подршку и проактивне провере ради решавања било каквих проблема или недоумица, могу помоћи у изградњи дугорочних односа.

Нуђење услуга са додатном вредношћу, као што је помоћ у дизајнирању будућих пројеката или решења за управљање складиштењем и залихама, може додатно издвојити предузеће од конкуренције. Коначно, неговање дугорочних партнерстава кроз програме лојалности са ексклузивним погодностима и редовне анкете о повратним информацијама купаца може подстаћи континуирано побољшање и створити лојалну базу купаца.

Закључак

На данашњем претрпаном тржишту, диференцирање само на основу цене, квалитета или услуге више није довољно. Додавање вредности за купце током целог путовања купца може створити јединствену и пожељну позицију на тржишту. Изградња фактора познавања, симпатије и поверења пре куповине, максимизирање вредности током фазе куповине и пружање изузетне вредности након продаје су све битне стратегије за издвајање од конкуренције. Примена ових приступа може привући и задржати лојалне купце, што на крају доводи до дугорочног успеха и раста у веома конкурентној индустрији.