Čo je potrebné na trhu s obrovskou konkurenciou, aby ste vynikli a získali pre svoju spoločnosť zákazku? Matthew Parker je pripravený pomôcť vám prispôsobiť vaše ponuky a uzavrieť obchod.

Čo by ste urobili, aby ste prilákali dokonalého partnera?

Predstavte si, že ste slobodní. Predstavte si, že ste na večierku alebo podujatí. Na druhej strane miestnosti vidíte niekoho, kto sa vám veľmi páči. Niekoho, koho by ste chceli lepšie spoznať.

Ako by ste mohli vyniknúť? Ako by ste sa pre túto osobu urobili čo najpríťažlivejšími?

Prilákať zákazníka na tlač je trochu ako randenie

Chcete, aby váš záujemca vynikol. Chcete sa im zdať neodolateľní! Chcete byť dokonalým partnerom podľa ich výberu.

Bohužiaľ, málokedy to takto dopadne. Počas mojej dlhoročnej práce nákupcu tlače som sa dostal k viac ako 1 400 predajným ponukám tlačiarenských spoločností. Hoci sa z mnohých z nich vykľuli skvelí partneri, len málo z nich vyniklo na prvom stretnutí. V skutočnosti ma stálo dosť práce, aby som sa dostal do bodu, keď sme sa chceli stretnúť.

Väčšina predajných ponúk, ktoré som dostal, má jeden hlavný problém.

98 % prístupov k predaju tlače znie takmer rovnako

Pri porovnávaní obchodných oznámení je často veľmi ťažké rozlíšiť jednu tlačiarenskú spoločnosť od druhej. Mnohé z nich obsahujú presne tie isté dôvody, prečo by som mal danú spoločnosť využiť ako svojho dodávateľa.

Samozrejme, ak všetci znejú rovnako, mám len jednu premennú, na základe ktorej sa môžem rozhodnúť o kúpe. Tou premennou je cena.

Aké sú teda tri kľúčové prvky, ktoré sa objavujú takmer vo všetkých predajných správach tlačiarenských spoločností? Tu je prvý z nich:

Tlačiarenské spoločnosti mi takmer vždy hovoria, že poskytujú skvelé služby

O predaji služieb som už písal. Výnimočný zákaznícky servis je kľúčom k udržaniu klientov. Nie je to však skvelý spôsob, ako prilákať nových.

Dôvodom je, že kupujúci považujú dobré služby za samozrejmosť. Od všetkých našich dodávateľov očakávame skvelé služby. Ak to tak nie je, nebudeme s nimi dlho spolupracovať.

Mnohé tlačiarenské spoločnosti však trvajú na tom, že servis je jednou z ich kľúčových predajných vlastností. A je tu ešte jeden prvok, ktorý sa objavuje takmer vo všetkých predajných posolstvách.

Tlačiarenské spoločnosti mi takmer vždy tvrdia, že ponúkajú vynikajúcu kvalitu

Kvalita je ďalším prvkom, ktorý kupujúci automaticky očakávajú. Ak ste tlačiarenská spoločnosť, očakávame, že budete dobre nanášať farbu na podklad.

Je pravda, že niektoré spoločnosti sú v tomto smere lepšie ako iné. Väčšina kupujúcich je však s kvalitnou komerčnou tlačou úplne spokojná. Možnosť zlepšiť kvalitu tlače o malú maržu ich neprinúti pretekať sa v zmene dodávateľa.

Samozrejme, táto situácia sa mení, ak máte do činenia s kupujúcimi, ktorí ponúkajú vysokokvalitné módne alebo umelecké predmety. Výnimkou sú aj brožúry s luxusným tovarom. Priemerný časopis alebo direct mailingový materiál však nevyžaduje výnimočnú kvalitu tlače.

Tu je ďalší spôsob, akým mnohé predajné správy z tlačiarní znejú rovnako.

Mnohé tlačiarne mi tvrdia, že ponúkajú konkurencieschopné ceny

Kupujúcich vždy poteší, keď sa dozvedia, že potenciálny dodávateľ nebude drahý! Napriek tomu mi vždy pripadalo zvláštne, že toľko spoločností vedie na základe ceny. Ak ma angažujete ako prvého, cena sa nemusí stať menším problémom.

Čo by ste mali v tejto súvislosti urobiť?

Tu je príklad veľmi silného predajného prístupu, ktorý som dostal

Pracoval som vo vydavateľstve. Prvá veta z tejto tlačiarne bola: „Ahoj, Matthew, sme tlačiareň, ktorá nechce tlačiť vaše časopisy.“ Tým sa určite odlišovali od väčšiny ostatných oslovení, ktoré som dostal!

Ďalej mi povedali, že vedia, že máme dobré predplatné. Špecializovali sa na výrobu predplatených riešení. Chceli sa so mnou stretnúť, aby mi ukázali, ako by mohli znížiť náklady na predplatné a zlepšiť odozvu mojich listov.

Rýchlo si u mňa vydobyli stretnutie a získali aj nejakú prácu. Ich predajné posolstvo ich vyzdvihlo. Pochopil som, že ide o tlačiarenskú spoločnosť, ktorá hľadá konkrétne typy kupujúcich. Pochopili problémy, s ktorými som sa mohol stretnúť pri svojom predplatiteľskom podnikaní, a ponúkli mi ich riešenie. Vďaka týmto riešeniam sa odlíšili od konkurencie.

Tu sú tri veci, ktoré musíte urobiť, ak chcete vyniknúť ako táto spoločnosť

  • Preskúmajte svoje aktuálne predajné posolstvo. Zameriava sa na niektorý z troch prvkov, o ktorých som hovoril: služby, kvalita alebo cena?
  • Vyberte si aktuálneho zákazníka. Uistite sa, že existujú aj iné spoločnosti ako tento zákazník. Tiež sa uistite, že chcete viac zákazníkov, ako je tento. Urobte so zákazníkom rozhovor, aby ste zistili, prečo využíva práve vás. Nájdete z neho užitočný materiál na vytvorenie predajného posolstva.
  • Zaregistrujte sa nižšie a dostávajte moje názory od kupujúceho. Získate tiež bezplatnú kópiu knihy „10 najčastejších chýb pri predaji tlače a čo s nimi“.

Spomínate si na osobu, ktorá sa vám páčila?

Ako by ste sa cítili, keby ste vyzerali a správali sa presne tak ako všetci ostatní? Ako by ste sa cítili, keby sa táto osoba rozhodla tráviť svoj čas s niekým iným? Nedovoľte, aby vaše predajné posolstvo malo rovnaký účinok na potenciálnych zákazníkov tlače.