Mark Coudray sa delí o to, ako sa môžu tlačiarenské firmy odlíšiť od konkurencie, a zdôrazňuje dôležitosť pridanej hodnoty pre zákazníkov. Je dôležité zistiť, či sú vaši zákazníci vo fáze „In Market“. Mať odborné znalosti v danej oblasti uľahčuje poskytovanie viacerých služieb s pridanou hodnotou.

Úvod

Vo vysoko komoditizovanom a cenovo orientovanom svete špeciálnej tlače sa majitelia firiem často snažia odlíšiť od svojich konkurentov. Keď sa zákazníci zameriavajú predovšetkým na cenu, môže byť náročné vyniknúť a získať verných klientov.

Presunutím dôrazu na pridanú hodnotu pre zákazníkov nad rámec tradičných faktorov, ako sú cena, kvalita a služby, si môžu tlačiarenské podniky vytvoriť jedinečnú a žiadanú pozíciu na trhu. Pridávanie hodnoty jednoducho znamená pridávanie ďalšieho tovaru alebo služieb, za ktoré je zákazník ochotný zaplatiť.

Vaša práca sa začína oveľa skôr, ako sa uskutoční samotná transakcia. Pri zvažovaní cieľového trhu si uvedomte, že existujú dva hlavné faktory. Prvým je kvalifikovaný trh. To znamená, že potenciálni zákazníci alebo potenciálni záujemcovia sú schopní plne využiť vašu ponuku A sú schopní rásť do budúcnosti.

Je tu aj druhý rozhodujúci faktor. Sú na trhu? To znamená, že aktívne hľadajú predajcu a sú schopní s vami nadviazať kontakt. Aby ste naplno využili každú príležitosť, stratégiou je začať s dostatočným predstihom pred fázou In Market.

Budovanie poznania, sympatií a dôvery pred nákupom

Od začiatku je hlavným obchodným cieľom odlíšiť sa tým, že si vybudujete odbornosť a dôveru potenciálnych zákazníkov ešte predtým, ako začnú uvažovať o nákupe. Jedným z účinných prístupov je vytváranie vzdelávacieho obsahu, napríklad príspevkov na sociálnych sieťach a blogoch, ktoré sa zaoberajú bežnými problémami zákazníkov. Biele knihy a príručky prezentujúce trendy a riešenia v odvetví sú tiež účinnými magnetmi na získanie potenciálnych zákazníkov.

Poskytovanie cenných informácií pomáha firme získať pozíciu kompetentného lídra v danej oblasti. Prezentácia jedinečných schopností a procesov prostredníctvom prípadových štúdií a videí demonštrujúcich inovatívne techniky tlače tiež pomáha podnikom vyniknúť nad konkurenciou.

Nezabúdajte, že dnešný kupujúci ide priamo na internet skôr, ako vás vôbec kontaktuje. Až 85 % svojich domácich úloh už urobili predtým, ako ste ich prvýkrát oslovili. Je veľmi pravdepodobné, že si porovnali ceny medzi hlavnými dodávateľmi elektronického obchodu online. Ak chcete byť konkurencieschopní, prekročte hranice zrejmosti a zaujmite pozíciu tým, že predvídate to, na čo spotrebiteľ ešte nepomyslel.

Stať sa odborníkom na určitú oblasť je účinná stratégia pre tlačiarenské firmy, ktoré sa chcú odlíšiť na preplnenom trhu. Ak sa zameriavate na konkrétnu oblasť, typ výrobku alebo techniku tlače, podniky si môžu vytvoriť hlboké odborné znalosti a prispôsobiť svoje služby jedinečným potrebám svojho cieľového trhu. Vaším cieľom je, aby ste boli považovaní za odborníka, ktorý sa na danú špecializáciu „obráti“.

Táto špecializácia vám umožní poskytnúť bezkonkurenčnú hodnotu a odlíšiť sa od všeobecných konkurentov, ktorí môžu ponúkať širší, ale menej špecializovaný rozsah služieb. Odbornosť v oblasti špecializácie tiež stavia podnik do pozície zdroja pre zákazníkov, ktorí hľadajú špecifické riešenia, čo vedie k väčšej známosti značky a lojalite zákazníkov.

Nezabúdajte, že definícia komodity je taká, keď je tovar alebo služba voľne zameniteľná medzi poskytovateľmi, pričom hlavným rozhodovacím kritériom je cena. Ak je tovar alebo služba všeobecná, stáva sa živou definíciou komodity.

Odborné znalosti priamo uľahčujú poskytovanie viacerých služieb s pridanou hodnotou. Vďaka hlbokému pochopeniu potrieb a výziev svojich cieľových zákazníkov môže podnik ponúknuť riešenia šité na mieru, ktoré riešia konkrétne boľavé miesta.

Napríklad firma, ktorá sa špecializuje na netoxické, ekologické riešenia šetrné k životnému prostrediu, sa môže zamerať na udržateľnosť a ponúkať ekologické riešenia a certifikáty. Odborníci na špecializáciu môžu tiež poskytovať cenné poznatky a poradenstvo svojim zákazníkom a pôsobiť ako konzultanti. To, že sú uznávaní ako dôveryhodní sprievodcovia, pomáha zákazníkom robiť informované rozhodnutia a optimalizovať ich tlačové stratégie. Odborníci na špecializáciu môžu mať vyššie ceny, budovať pevnejšie vzťahy so svojimi zákazníkmi a vytvárať trvalú konkurenčnú výhodu na svojom trhu.

Starostlivosť o vzťahy prostredníctvom personalizovanej komunikácie, ako sú cielené e-mailové kampane založené na preferenciách zákazníkov a pútavá prítomnosť v sociálnych médiách, môže ďalej posilniť faktory poznania, obľúbenosti a dôvery. To sa dá ľahko dosiahnuť pomocou kvapkového e-mailového marketingu, ktorý postupne buduje znalosti a túžbu na strane cieľového trhu.

Maximalizácia hodnoty počas fázy nákupu

Vo fáze nákupu sa tlačiareň môže odlíšiť tým, že ponúkne riešenia na mieru prispôsobené konkrétnym potrebám zákazníka. Konzultačným prístupom s cieľom pochopiť jedinečné požiadavky a predstavením viacerých možností s jasnými výhodami môžu podniky preukázať svoj záväzok splniť individuálne požiadavky zákazníkov. Ďalším kľúčovým rozlišovacím prvkom je poskytovanie výnimočnej zákazníckej skúsenosti.

Podľa mojich skúseností sa spoločnosti jednoducho zameriavajú na to, čo zákazník požaduje. To je sebaobmedzujúci faktor, ktorý má tendenciu zvyšovať faktor komodifikácie. Ide o porovnávanie jabĺk, ktoré priamo vedie k vyjednávaniu o cene a najnižšej ponuke.

Aby ste s tým bojovali, ponúknite aspoň tri úrovne kvality, služieb alebo oboje. Napríklad spoločnosti UPS a Fed Ex ponúkajú prémiové ceny za rýchlejšie doručenie alebo nižšie ekonomické ceny za dlhšie doručenie. Kvalita výrobkov je ďalším dôležitým faktorom. Až 20 % objednávky môže byť v prémiovej alebo superprémiovej polohe, pričom väčšina objednávky je v nižšej cenovej kategórii.

To funguje dobre pre dekoratérov odevov, kde tovar najvyššej úrovne putuje k sponzorom, víťazom podujatí alebo majiteľom. Jednou z veľmi účinných taktík je informovať kupujúceho, že tovar odráža jeho značku, a preto musí byť v súlade s tým, čo značka predstavuje. Poskytovatelia nízkych cien nikdy neberú do úvahy tento zásadný faktor.

Špecializovaný manažment účtu vytvára hodnotu vzťahu pre bezproblémovú komunikáciu a zjednodušený proces objednávania. Vďaka masívnemu vplyvu generatívnej umelej inteligencie sú teraz ľahko možné online automatizácie, notifikácie a sledovanie. Okrem toho preukázanie environmentálnej a sociálnej zodpovednosti prostredníctvom udržateľných tlačových postupov a partnerstiev s miestnymi charitatívnymi organizáciami môže osloviť zákazníkov, ktorí si cenia spoločenskú zodpovednosť podnikov.

Poskytovanie hodnoty po predaji

Odlíšenie tlačiarenskej firmy sa nekončí dokončeným predajom. Na vytvorenie trvalej hodnoty sa podniky zameriavajú na poskytovanie bezproblémových a uspokojivých skúseností po dodaní výrobku alebo služby. To zahŕňa zabezpečenie včasného a presného plnenia objednávok, poskytovanie sledovania a aktualizácií objednávok v reálnom čase a ponuku flexibilných možností prepravy, aby sa dodržali časové harmonogramy zákazníkov.

Ďalšia priebežná podpora a údržba, ako napríklad vyhradená horúca linka zákazníckej podpory a proaktívne kontroly na riešenie akýchkoľvek problémov alebo obáv, môžu pomôcť vybudovať dlhodobé vzťahy.

Ponuka služieb s pridanou hodnotou, ako je pomoc pri navrhovaní budúcich projektov alebo riešenia na skladovanie a riadenie zásob, môže podnik ešte viac odlíšiť od konkurencie. Napokon, podpora dlhodobých partnerstiev prostredníctvom vernostných programov s exkluzívnymi výhodami a pravidelných prieskumov spätnej väzby od zákazníkov môže viesť k neustálemu zlepšovaniu a vytváraniu lojálnej zákazníckej základne.

Záver

Na dnešnom preplnenom trhu už nestačí rozlišovať len na základe ceny, kvality alebo služieb. Pridávanie hodnoty pre zákazníkov počas celej cesty kupujúceho môže vytvoriť jedinečnú a žiadanú pozíciu na trhu. Budovanie faktorov poznania, obľúbenosti a dôvery pred nákupom, maximalizácia hodnoty počas nákupnej fázy a poskytovanie výnimočnej hodnoty po predaji sú základnými stratégiami na odlíšenie sa od konkurencie. Uplatňovanie týchto prístupov môže prilákať a udržať si lojálnych zákazníkov, čo v konečnom dôsledku vedie k dlhodobému úspechu a rastu vo vysoko konkurenčnom odvetví.