Matthew Parker ponúka trojfázový proces, ktorý zaručuje, že podniky budú svojim zákazníkom neustále predávať správnym spôsobom. Tieto fázy zahŕňajú vzdelávanie, objavovanie nových príležitostí a preskúmanie a udržanie súčasných zákazníkov.
Koľko zákazníkov sa cíti opustených obchodným zástupcom?
Existuje mnoho príbehov o predajcovi, ktorý vyhral zákazku, povedal to tímu služieb zákazníkom a potom zmizol pri hľadaní ďalšieho nového klienta. Tím zákazníckych služieb zostane prekvapený, čo bolo novému klientovi sľúbené. Niekedy je na klientovi, aby informoval tím služieb zákazníkom.
Dokonca sa vyskytlo niekoľko príbehov o tom, ako bol tím zákazníckych služieb dosť zmätený, keď im zrazu v schránke pristáli súbory s požiadavkou na prácu od niekoho, o kom nikdy nepočuli. Obchodník dokonca tímu ani neoznámil, že získal nového klienta.
Tento prístup v dnešnom predajnom prostredí nefunguje
Zákazníci očakávajú viac, keď zveria svoj obchod novému dodávateľovi. Očakávajú, že sa o nich budú efektívne starať hneď, ako s nimi začnú spolupracovať. V opačnom prípade čoskoro presunú svoje podnikanie inam. Spoločnosti sa musia zamerať na vytvorenie skvelého vzťahu od prvého dňa.
Aj keď sa to môže zdať zvláštne, jednou z najlepších stratégií budovania vzťahov so zákazníkmi je zabezpečiť, aby ste neustále predávali svojim existujúcim klientom. Ak to urobíte správnym spôsobom, klient sa bude cítiť ocenený. Zároveň majú pocit, že sa im snažíte pomôcť. Môže to pomôcť budovať lojalitu zákazníkov, ako aj maximalizovať ich príjmy.
Spoločnosti, ktoré nemajú priebežný predajný proces pre svojich zákazníkov, budú mať problém rozšíriť existujúce účty. Budú mať problémy s budovaním ziskových vzťahov so zákazníkmi a budú sa musieť spoliehať na nových klientov, aby rozšírili svoje podnikanie.
Tu je trojfázový proces, ktorý vám pomôže zabezpečiť, aby ste svojim zákazníkom neustále predávali správnym spôsobom.
1. Vzdelávať a predávať
Prvou súčasťou toho, aby sa nový klient cítil ocenený a ochotný utrácať viac, je uistiť sa, že chápe, ako mu môžete ďalej pomôcť. Čo im chýba, keď zadajú tlač? Mohli by efektívnejšie využívať označenia, aby podporili ziskovejší tok zákazníkov? Mohli by urobiť lepší dojem so svojím vozovým parkom, keby používali obaly inak?
Tieto diskusie ponúkajú aj príležitosť predať zákazky s vyšším príjmom a/alebo výnosnejšie zákazky. Ak dokážete klientovi predložiť správne obchodné zdôvodnenie, zvyčajne vás rád vypočuje. Často sa rozhodnú pre drahšiu možnosť, keď si uvedomia, čo im môže priniesť. Často je to preto, že si predtým nikto nedal tú námahu, aby im takto pomohol, takže nevedia, čo by mohli so svojou tlačou urobiť.
Jedným z dôležitých výsledkov tejto činnosti je, že začnete meniť povahu vzťahu, ktorý máte s klientom. Prestanete byť dodávateľom. Prechádzate do úlohy dôveryhodného partnera. Tu môže nastať ďalšia fáza predaja.
2. Nájdite možnosti expanzie
Teraz máte možnosť viesť podrobnejšiu diskusiu s mnohými svojimi zákazníkmi. Aké obchodné ciele sa snažia dosiahnuť? Aké podnikové výzvy sa snažia prekonať? A ako im môžete pomôcť dosiahnuť tieto ciele a prekonať tieto výzvy?
Keď sa vám podarí viesť diskusiu na tejto úrovni, často sa vám naskytnú významné príležitosti pre ďalšie obchody. Tie môžu prísť dvoma spôsobmi. Prvý spočíva v tom, že sa môže objaviť príležitosť na úplne nový prúd obchodov od vášho klienta. Možno si neuvedomili, ako by im vaše služby mohli pomôcť v konkrétnych oblastiach ich podnikania. Možno im môžete pomôcť s inštaláciou. Alebo pre nich môžete vytvoriť nové stratégie predaja.
Po druhé, v prípade väčších klientov je pravdepodobnejšie, že vás pri pomoci s takýmito projektmi oboznámia s novými oblasťami svojho podnikania. Budete mať možnosť pozitívne sa zoznámiť s novými miestami alebo novými divíziami v rámci podnikania vášho zákazníka.
Po vykonaní všetkej tejto práce je však nevyhnutné, aby ste klienta čo najviac priblížili. Posledná vec, ktorú chcete, je, aby sa v tejto chvíli začal obzerať po iných dodávateľoch.
3. Preskúmajte a zachovajte
Preto je dôležité, aby ste pravidelne kontrolovali svojich najdôležitejších klientov. To vám umožní viesť úprimný dialóg o dobrých a zlých stránkach vášho vzťahu.
Do vzťahu s dodávateľom sa často môžu vplížiť drobné problémy, najmä prevádzkové. Tento problém spočíva v tom, že sa o nich často nikdy nehovorí, kým sa z nich nestanú veľké problémy. Pravidelná kontrola je príležitosťou na to, aby sa problémy vyjasnili a vyriešili skôr, ako sa zmenia na problémy, ktoré sa riešia oveľa ťažšie. Mimochodom, je to aj príležitosť pre vás upozorniť na všetky problémy, ktoré vám klient spôsobuje.
Okrem toho využite tieto stretnutia na vybudovanie siete šampiónov. Čím viac ľudí u klienta je veľkými fanúšikmi toho, čo ste pre neho urobili, tým ťažšie je pre klienta zmeniť dodávateľa.
V neposlednom rade sú tieto stretnutia príležitosťou na odhalenie potenciálnych oblastí, v ktorých možno rozvíjať podnikanie, keďže váš klient sa vyvíja. Naopak, umožňujú vám tiež získať včasné varovanie, ak sa klientovi nedarí a zvažuje, že vám zadá menej práce.
Nemali by sa predajcovia sústrediť na nové obchody?
Ak sa nesústredia na tieto predajné stratégie, predajcovia sa určite budú musieť zamerať na získavanie nových obchodov! V závislosti od veľkosti vášho tímu a rôznych zručností vašich zamestnancov však zvážte možnosť mať dva tímy. Možno budete chcieť mať tím pre nové obchody a tím pre rast zákazníkov. Len sa uistite, že tím pre nový obchod má dobrý proces nástupu a odovzdávania a že je monitorovaný.
Je čas konať
- Vykonajte interný prehľad existujúcich zákazníkov a potenciálnych príležitostí s nimi.
- Zapracujte do svojho plánu predaja rozšírenie a udržanie existujúcich obchodov
- Nastavenie prvej klientskej kontroly
Aká je typická dĺžka života vašich klientov?
Zostávajú s vami dlhodobo? Alebo sa vám stáva, že strácate viac nových zákazníkov, ako by ste chceli? Možno je čas prehodnotiť, ako predajcovia spravujú nových klientov. Cítia sa noví zákazníci opustení? Začnite premýšľať, ako môžete vybudovať lepšie vzťahy tým, že im budete viac predávať.